课程大纲：

销售与标准化管理公开课

学习对象：
适用于工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、*空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销中高层，营销总监，大区总监，总经理，致力于做好营销管理，带好销售团队的管理层或成为企业内部培训师等

【销售困惑】八大困惑之中的三个问题
困惑之一：项目经理离职带走大量的客户资源，特别是大客户，导致公司业务出现短暂的休克，市场出现空白地区，怎办？
1、问题及后果
1）公司业务大幅波动，带来经营风险；
2）企业内部人心涣散，形成不好的口碑；
3） 前期投入无法收回
2、解决思路
1）建立项目信息管控系统
2）建立销售员激励系统
3）建立项目流程管控系统
3、达成成果
1）公司掌握全部项目信息和项目进程；
2）团队合作的方式参与项目，防范项目经理离职带走客户；

困惑之二：项目前期，轰轰烈烈，加班加点；项目中期，遥无音讯；项目后期，偃旗息鼓；我们该如何使项目绝处逢生，柳暗花明？
1、问题及后果
1）项目前期投入的人力物力打了水漂
2）销售人员无法推动项目，士气低落
3）项目成功率大打折扣
2、解决思路
1）建立项目信息管控系统
2）建立销售流程管控系统
3）建立项目前期评估与筛选制度
3、达成成果
1、通过建立项目前期评估与筛选制度，把那些不符合公司定位和战略的项目提前过滤掉，防止这些项目浪费人力物力；
2、通过项目信息管控系统和销售流程管控系统随时对项目进展进行监控，保证项目顺利推进；

困惑之三：长期驻外，信息屏蔽，管理难度太大市场预测缺乏依据，我该如何加强管控？
1、问题及后果
1）无法有效管理销售队伍；
2）对项目进程无法深入了解，只能听天由命；
3）天高皇帝远，销售人员又手握主动权，各种制度形同虚设
2、解决思路
1、建立项目信息管控系统
2、建立销售流程管控系统
3、建立销售预测工具
3、达成成果
1）通过信息系统、流程管控系统和销售预测系统的完善；
2）时刻掌握项目进展和销售人员的工作情况，并对未来一段时间的销售额做出准确判断；

【授证目标及成果】
模块一：内容体系
1、培训主题：工业销售与管理体系
2、具体内容
1）销售是艺术 or 科学-
2）销售管理面临的八大困惑
3）业务过程管控体系的体系
4）业务过程管控体系--天龙八部
5）天龙八部的“葵花宝典”
6）实施工具与细则
7）销售精英的使用指南
3、目标与成果
1）完整的ppt版
2）完整的学员手册
3）案例、表格辅助工具

模块二：讲师手册
1、培训主题：讲师实用手册
2、具体内容
1）讲师的基本素质
2）讲师的风格塑造
3）讲师的演讲技巧
4）讲师的课程设计
5）魅力讲师的风范
3、目标与成果
1）具体PPT核心内容的演讲脚本
2）演讲的八大技巧
3）魅力讲师的测评工具

【授证内容规划】
1、培训流程与内容
1）销售是艺术 or 科学
2）销售管理面临的八大困惑
3）业务过程管控体系的体系
4）业务过程管控体系--天龙八部
5）天龙八部的“葵花宝典”
6）实施工具与细则
7）销售精英的使用指南
8）讲师的授课技巧
9）讲师的综合演练

【具体内容的设计流程】
1、里程碑与任务管理
1）项目阶段项目立项
工作内容：收集信息，并完整填写项目立项申请表；-----
成功率：10%
2）项目阶段初步接触
工作内容：明确关键人；明确竞争对手；明确采购流程……
成功率：20%
3）项目阶段方案设计
工作内容了解及引导主设对我方技术认同……
成功率：25%
4）项目阶段业绩展示
工作内容了解及引导主设对我方技术认同；建立良好客户关系获得承诺（主设或负责人）……
成功率：30%
5）项目阶段方案确认
工作内容了解评估小组内部分工人员及影响力；找到关键人物，建立良好、倾向态度……
成功率：50%
6）项目阶段项目评估
工作内容：进一步与负责人沟通，明确是我方地性价比最高；与内线或关键人共同策划，影响招标小组成员的行动方案，确定我方在招标时获得压倒性项目
成功率：75%
7）项目阶段商务谈判
工作内容：对合同及附件，准备修改；准备相应合同文件及相关材料
成功率：90%
8）项目阶段签约成交
工作内容：项目移交相关部门；项目回顾及总结
成功率：100%

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