课程大纲：

企业信用风险分析与控制培训

课程收益：
了解企业信用风险的定义及种类
如何识别企业存在信用风险
如何建立企业信用风险控制体系
掌握信用期内应收账款的跟踪方法及提醒技巧
掌握逾期应收账款的催收流程、催收原则、催收要点
掌握逾期应收账款的4大催收工具及其催收技巧
掌握企业信用管理体系的建设方法
掌握客户信息的收集、分析、评估方法，控制客户的信用风险
掌握客户信用额度、信用期限的确定方法及工具
掌握企业信用政策的制定方法

课程大纲：
第一单元 企业信用风险概述
1、企业信用风险的定义
2、企业信用风险的特征
3、企业信用风险的分类
4、企业信用风险分析方法
5、企业信用风险的现状
6、企业信用风险管理的特点
7、企业信用风险的成因
（1）盲目追求利润及市场份额，造成应收账款过大
（2）企业缺乏有效的信用风险管理体系
（3）企业应收账款相关的内部控制薄弱
（4）企业营销人员的素质参差不齐
（5）企业应收安全保障不力

第二单元 如何识别企业存在的信用风险
1、信用风险识别的技术方法
（1）单变量判定模型
（2）判别分析模型
（3）LOGISTIC模型
（4）人工神经网络模型
【案例】
2、信用风险识别的策略
（1）信用风险识别的框架
（2）宏观信用风险的识别
（3）行业信用风险的识别
（4）区域信用风险的识别
（5）客户信用风险的识别

第三单元 企业信用风险控制体系的建立（三大阶段）
1、企业信用风险事前控制
（1）客户管理
a.客户信用信息的收集
1)客户信息收集范围
2)客户信息收集渠道：公开信息，政府渠道，直接拜访
b.客户信息关注要点
1)商业欺诈信息
2)新客户所关注的信息点
3)老客户所关注的信息点
4)核心客户所关注的信息点
5)高危客户所关注的信息点

（2）信用分析与评估
a.信用评估分析模型
主要依据：客户财务报表分析（主要财务比率），纳税证明，水电费支出凭证，银行流水，银行授信，公告，抵押物情况，销售收入变化，采购额变化，客户的客户分析，研发投入，管理层稳定性，员工的士气，所处地区的政治、军事环境等综合因素，运用以下模型动态地评定客户的信用等级及信用额度；
1)客户信用分析模型
2)营运资产评估模型
3)特征分析评估模型
b.财务分析
1)客户偿债能力分析
2)客户营运能力分析
3)客户获利能力分析
c.客户信用额度的确定
1)客户信用额度的确定
2)客户信用期限的确定
【案例】某企业*信用期限及信用额度的计算

（3）信用政策的确定
a.信用标准
b.信用条件
c.信用期间
d.信用额度
e.现金折扣政策
f.收款政策

（4）建立与信用相关的内部控制
a.信用风险
1)客户风险
2)内部风险
b.信用风险与内部控制的关系
c.企业内部控制建设
1)产品销售内控制度
2)产品价格内控制度
3)应收账款管理制度
4)授信管理制度
5)合同管理制度
【学员讨论】如何帮助ABC公司完善控制信用风险的相关内控制度

（5）企业信用管理体系建设
a.信用管理体系介绍
b.信用管理体系建设
1)机构设置
2)人员配备
3)技术支持
4)流程再造
5)内控制度

2、企业信用风险事中控制
（1）对授信企业进行动态的风险监控
a.管理方面的危险信号
1)频繁的管理层变动
2)拒绝提供能够反映企业信用状况的资料
3)难以接触到管理层
4)对信函和电话都拒绝回答
5)经营者到期更换
b.财务方面的危险信号
1)供应商的催账力度增加，应诉次数增多
2)不能提前付款以享受优厚的折扣
3)开户银行频繁变动
4)长期保持较高的资产负债率
5)付款习惯发生重大变化，付款速度明显减慢
6)违背关于付款条件的承诺，要求更长的还款期限
7)销售额两年下降
8)利息支付达到极限水平
9)销售额增长与利润增长不匹配
10)自有资本减少
c.企业运作方面的危险信号
1)设备拍卖、频繁的资产处理
2)无正当理由退货
3)购买习惯发生巨大的变化
4)过度的快速扩张

（2）应收账款的跟踪管理
a.信用期内应收账款的风险管理
. 信用期内应收账款管理流程
. 客户付款的习惯和类型
. 应收账款的监控管理（RPM）
. 通知
. 对账管理
. 发票管理
. 客户投诉处理
. 货款争议处理
. 应收账款难以收回的危险信号
. 客户15大危险信号
. 内部5大危险信号
. 客户延期付款的借口及对策
. 付款资料方面的问题
. 付款程序方面的问题
. 付款条款方面的问题
. 质量或服务方面的问题
. 付款能力方面的问题
. 其他
. 客户延期付款请求的处理
. 延期付款请求处理流程
. 延期付款请求处理方法
. 提醒技巧
. 提问技巧
. 倾听技巧
【案例】A公司信用期内应收账款的管理

b.逾期应收账款的风险管理
1)逾期应收账款产生的原因
2)欠款催收的3大原则（TSP）
. T—Time
. S—Skill
. P—Press
3)欠款催收的4大指导思想
. 动之以“情”
. 晓之以“理”
. 导之以“利”
. 诉诸于“法”
4)欠款催收的10大要点
5)账龄与催收成功率的关系
6)催收准备
. 人员准备
. 资料准备
. 客户分析
. 催收策略
7)催收过程
. 催收部门或人员的确定
. 催收方式的确定
8)拖欠的解决办法
. 商业性质的解决办法
. 法律性质的解决办法
【案例】四川长虹38亿元应收账款的处理
9)逾期应收账款的催收技巧
. 电话催收技巧
. 函件催收技巧
. 面访催收技巧
. 其他催收技巧

3、企业信用风险事后控制
（1）信用风险的转移
a.信用风险转移的目的
b.信用风险转移的时机
c.信用风险转移的渠道
d.信用风险转移的方法
1)债权担保：保证+抵押+质押
2)保理
3)信用保险
（2）信用保险的理赔
（3）起诉申请债权保全
（4）建立商业信用风险基金
（5）建立坏账准备金
【案例】四川长虹APEX 3.8亿美金坏账处理
【学员现场问题解析】

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