课程大纲：
销售团队培训班课程
一、课程要点：
做销售团队管理前先调整好领导者说到做到的心态和思维
自动自发的销售团队绝不是只靠一两个明星创造业绩的
你的销售团队处于怎样的发展阶段
借口的形成和思维、行动、习惯、性格、命运间的关系
销售经理要用怎样的思维看待团队的建设
团队精神同自动自发的执行力息息相关
没有借口的基本要素不是知道而是要做到
好的培训不是讲师讲了多少，而是学员学到多少，能运用多少。
销售团队两种思维：只要钱不要其他；什么都要就是不要脸
知己知彼百战不殆：客户消费心理流程的把握
第一节：何为团队？
1、何为销售团队？ T——Together E——Everybody A——Atheave M——More 团队——朝着一个目标行进的集体。 销售团队——有着共同清晰目标而互相促进绝不放弃的利益整体。
2、销售团队发展成长的几个必经阶段：
A、团队的草创期——是群体而非团队；
B、风雨飘摇期——有制度、有目标，但带头人人治，随意管理现象严重；
C、成熟期——有共同的价值观，行为规范，“ 法度森严”；
D、收获期——目标明确，合作双赢，所向披靡。 案
例分析：足球队和旅游团的区别；娃哈哈为何同法国达能离婚？
3、销售团队自动字发的四种基本精神和行事原则：
A、认同别人：“YES……YES……BUT” 相互信任、欣赏而非相互瞧不起、拆台；发现别人优点、不突显个人；
B、主动帮助：人的面子是谁给的？ 力所能及的帮助别人，也坦诚地接受别人的帮助；
C、无私奉献：“大舍大得，不舍不得”，帮助别人就是帮助自己。 愿为组织和团队、同事、顾客额外付出劳动而无怨无悔；
D、团队自豪感：“北京申奥成功与何振梁的感悟” 以团队为荣，不以个人为荣。
感悟：海豚的观点
第二节：让你的销售团队执行力提升而没有任何借口
一、何为执行力？——就是把一件事做到根本，做出效果的能力。
A、挖井与挖坑——思维决定行为
B、说话容易行动难——知道不一定做到
二、销售执行力和没有借口提升的五大要素
A、感染力——让客户认可你这个人比认可你的产品更重要
B、适应力——用对方法，找对人，做对事。
C、创新力——创新就是创新性地破坏
D、坚持力——做别人做不到的，想别人想不到的。
E、克制力——机会只会留给有准备的人 “智者创造机会，强者把握机会，弱者等待机会，愚者放弃机会。”
三、销售中常犯的几种执行力或找借口错误
A、求全责备，追求完美——1+1>2 0.1>0
B、奖励错位，伤已伤人——为什么销售明星的日子越来越难过
C、只见明月，不见群星——销售团队的三个层次管理思维
D、多中心等于没中心——为什么销售团队开会讨论18个问题，列举了10个问题，执行到位的不到3个问题
E、盲目乐观，过分自信——经验不是一成不变的
F、大舍大得，小舍小得，不舍不得——戴尔电脑进入中国直销市场的原因
四、把握顾客消费流程细节，提升销售执行力
A、顾客消费流程的内循环过程分析；
1、引起注意：案例：
2、产生兴趣：案例：
3、增加了解：案例：
4、勾起欲望：案例：
5、产品比较：案例：
6、决定购买：
7、付款行动：案例：
8、心理满足：案例：
B、顾客消费流程的外循环过程分析 1—-①、做Show：②、展示：案例 2— ①、从众 ②、认同：案例 3— ①、讲解 ②、体验：案例 互动：《眼动操》或《蒙眼三角型》 4— ①、刺激欲望 ②、说动顾客：案例 5— ①、有可比条件 ②、值得比较：案例 6— ①、促成： ②、不买后悔：案例 7— ①、快速： ②、便捷：案例 8— ①、包装： ②、小礼品。案例
互动游戏：如何与顾客思维同步 想象力游戏《水草》及启示
C、《把信送到加西亚》的执行精神
D、西点军校没有任何借口的务实作风；
结论：自动自发的执行力不是学出来的，是干出来的， 销售团队中一千句空话不如一个行动。
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