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影响顾客的购买决策技巧实战9大利器

讲师:刘影天数:2天费用:元/人关注:385

日程安排:

课程大纲:

影响顾客购买的决策技巧培训
课程背景:
零售的核心是人的因素被无限放大,作为零售商家,到底应该关注人的什么?
.怎样说话顾客才最爱听
.产品怎样定位顾客才会趋之若鹜
.怎样定价才会让顾客感觉占到便宜,商家还能赚到钱?
.怎样鼓励顾客改变保守消费习惯,改变风险偏好?
.要回答这些问题,就需要去探寻顾客行为背后的深层心理动因,只有掌握了这些行为动因,顾客才能按照我们希望的去决策。
消费行为归根到底还是一种决策行为,因此影响顾客的决策就是引导顾客的消费行为,掌握引导顾客决策的方法就能重构新零售下企业发展核心动力。新零售下企业核心竞争力重塑,从重新认识我们的顾客开始。
本课程将运用行为经济学前沿理论集中突破引导顾客决策9大利器,让顾客为你所动,为你所用。
 
课程目标及收益:
.本课程系统教授行为经济学9大利器,带您探寻顾客一切行为背后的逻辑及动因,全面提升您在运用价格,陈列,言语,促销等多领域的综合能力,实现引导顾客的消费决策,在激烈的时长竞争中处于不败之地。
.以上帝的视角,看待零售生意中的已经发生、正在发生和即将发生的一切,这就是商业的真正魅力。
程对象:零售企业中/高层管理者、营销/市场部门经理,零售连锁企业门店店长等
授课方式:案例分析、互动参与、现场投票、角色扮演,分组竞赛
 
课程大纲
导言
1.为什么要影响消费者的决策
2.人的决策可以被影响吗
3.如何影响人的决策
 
第一讲:对比效应-如何让你的产品显得更优秀
1.对比效应及商业应用
互动游戏:世界上最高的树
2.锚定效应的商业应用-价格策略
3.锚定效应的商业应用-营销策略
案例:世界上最轻薄的笔记本电脑
讨论:顾客决策之锚如何定?
4.如何破解谈判对手的锚定效应
 
第二讲:损失规避
场景导入:朝三暮四的故事
一、损失规避效应的行业
二、如何应用损失规避效应提升成交率
1.用换购(以旧换新)的方式来替代打折
2.尝试无条件退换货服务
3.用获得表述框架来替代损失的表述框架
三、确定效应及其商业应用
四、综合应用:价格策略(1)
1.多个单位
2.消费上限
3.魔力价格
 
第三讲:沉没成本-如何避免让顾客拿起又放下
1.沉没成本的商业应用
互动游戏:暴风雪下的选择
2.沉没成本对决策的影响
案例:药厂的研发决策
3.迷恋小概率事件
案例:特色餐厅的引流活动
 
第四讲:心理账户
1.让顾客更心安理得的接受你的产品
2.损失和收益应该怎样放才合理
1)如何通过语义效应改变顾客对于损失和收益的判断
2)销售技巧:怎样说,顾客才更爱听。
 
第五讲:评估模式
1.如何对比能让自己的产品处于更有利的位置
2.如何鼓励顾客选择享乐品(买更贵)
3.不同评估模式对消费者决策的影响
案例:瓷器套装的卖法
1)高档商品和中低档商品的不同评估模式选择
4.如何鼓励顾客购买高端产品(享乐品)
案例:橄榄油怎么卖?
讨论:如何鼓励顾客买更贵的商品
1)销售技巧:单位使用成本
案例:高档轮胎的销售技巧
 
第六讲:折中效应-如何涨价顾客最容易接受(买更贵)
1.什么是折中效应
2.在价格策略中的应用
3.价格策略之外的应用
4.彩蛋:概率偏见对决策的影响
1)代表性偏差
2)可得性偏差
3)沉锚效应
 
第七讲:交易效用-如何让爱占便宜的顾客爱上”买买买”(买更多)
1.什么是交易效用
案例:全家便利店的积分制度
1)四大套路
2.交易效用的商业应用
1)价格策略
2)产品定位
3)营销方案
3.比例偏见及其商业应用
案例:砸金蛋活动怎样才有效果
讨论:优惠促销用百分比还是金额?
4.彩蛋:涨工资or发奖金怎样更有效?
1)静止的好事不如变动的好事
2)适应性偏见的商业应用
 
第八讲:凡勃伦效应-如何让产品卖的越贵还越受欢迎
1.什么是凡勃伦效应
2.凡勃伦效应的商业应用
3.如何利用凡勃伦效应提升客户购买意愿
4.彩蛋:如何使你的产品成为奢侈品
1)奢侈品行业发展历史
2)奢侈品行业逻辑闭环
3)奢侈品具备的五大特性
讨论:您身边的奢侈品
 
第九讲:禀赋效应(损失规避的升级版本)
1.场景导入-私人储物空间行业背后的逻辑
案例:宜家成功的商业逻辑
讨论:如何逆向顺应顾客的需求
2.现状偏见及其商业应用
3.鸡蛋理论及其商业应用
1)如何让您的产品更有价值感
2)取走哪一部分?
影响顾客购买的决策技巧培训

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