课程大纲：

如何成为优秀的销售主管培训

【课程背景】
大部分销售主管都是从销售第一线被提拔上来，个人的销售能力都很强。但成为一个销售团队的主管后，经常出现的一个问题是管理能力与经验不足。
销售管理工作千头万绪，销售主管每天都在忙碌、焦虑中度过，很少有时间去提升自己的管理技能。
《如何成为优秀销售主管》，让销售主管在2天内进行强化训练，学习必备的管理知识，理清基本的管理思路，解决管理中常见的问题。
1.作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？
2.销售主管当然应该有自己的销售任务吗？
3.如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？
4.什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？
5.试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？
6.有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？
7.销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？
8.销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？
9.有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？
10.业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？
以上疑虑，在《如何成为优秀销售主管》将得到解答！
本课程为坤尚培训《老板销售心经训练》系列课程之一

【课程收益】
1.明确销售主管的工作定位，知道如何把握工作重点；
2.帮助销售主管理清思路，正确处理销售中的常见问题；
3.了解如何组建销售团队，如何选人、育人、留人；
4.明白销售过程管理的原理与方法；
5.学会销售团队业绩考核指标设定的方法；
6.了解销售业务人员奖惩的基本原理；
7.学完《如何成为优秀销售主管》并掌握所学技巧方法，能有效提升销售团队业绩。

【课程特色】
1.得到市场验证的课程才是好课程！
-- 王国钦老师的销售主管强化训练营已经连续每月在广州、上海、深圳轮流主办公开课。
2.得到学员认可的课程才是好课程！
-- 本课程已经得到数千名来自全国各行各业的销售主管好评见证。
3.自主研发的课程才是好课程！
-- 本课程由王国钦老师自主研发，结合了王老师多年销售管理实战经验。
4.能够学以致用的课程才是好课程！
-- 坤尚培训使用OJT实战训练方法，当场将培训理论结合学员实际进行应用训练。
5.能解答学员实际问题的老师才是好老师！
-- 王老师具有丰富的实际经验与理论基础，可在课程现场准确有效解答学员提出的实际工作中遇到的问题。

【课程大纲】
第一部分、销售主管的工作与角色定位
一、销售主管该做什么？
1.案例分析：这个主管该如何做？
2.销售主管为什么这么忙？如何能不这么忙？
3.销售主管的工作重点在哪里？
二、销售管理的几个注意点
1.管理要注意度。案例分析：这个主管为什么会失败？ （管理方法不是一成不变的）
2.管理无大事，一切在细节（抓销量，也得从细节抓起）
3.防火重于救火（预防更重要）
三、销售主管角色定位
1.与公司、上司、同事的关系定位
2.与下属的关系定位
-- 主管与下属能否成为真正的朋友？
-- 对下属该严厉还是宽容？

第二部分、销售团队的组建
一、销售人员的挑选
1.选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？什么性格好？
2.面试销售人员要注意的问题
3.试用期如何判断？ 试用期要考察销售人员的2大点
二、销售人员的培育
1.销售主管的主要职责：教师还是教练？
2.培训成本太高？
3.为什么培训效果不理想？
4.指导下属时要注意的几个问题
-- 你说了他一定懂吗？
-- 他懂了一定做吗？
5.辅导销售人员的5种主要方法
三、如何留住优秀销售人员？
1.为什么优秀销售人员要走？
2.如何留住优秀人才？

第三部分、销售人员管理与销售业绩管理
一、我们的工作重点应放在哪些人身上？
1.销售经理的时间与精力不能平均分配，如何避免会哭的孩子有奶吃现象？
2.销售人员的3大分类
3.销售人员分类管理原则
二、销售业绩如何抓？
1.为什么抓业绩，总是不见效果？
2.抓业绩，要从三点入手
三、销售人员日常工作管理
1.销售人员出去干嘛了，你知道吗？如何管理？
2.销售人员日常工作管理三招。
-- 不用增加投入，让团队销售业绩提升的方法
四、销售目标设定与分解
1.销售目标的设定原则
2.销售人员的业绩指标分解方法
五、销售业绩考核
1.销售中的关键指标
-- 如何考核下属？先进的销售管理，必须做到量化
2.关键业绩指标—KPI介绍
-- 考核销售人员的几个关键业绩指标
3.运用关键业绩指标的几个注意点

第四部分、销售人员的激励与惩罚
一、必须了解的几个激励原理
1.马斯洛需求层次理论
2.公平理论 -- 案例分析
二、激励方法
1.我两手空空，拿什么激励下属？
-- 几个低成本的激励方法
2.提拔下属与激励
-- 业绩好就应该提拔？哪类人能提拔？扶上马，还得送一程
三、业绩竞赛与激励
1.业绩竞赛一定合适吗？ 业绩竞赛的利与弊
2.如何避免业绩竞赛的弊端？
四、销售人员的惩罚
1.有了胡萝卜，还需要大棒吗？单靠激励行吗？
2.如何批评下属？批评下属的标准动作

第五部分、销售主管的自我提升
1.我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3个途径
-- 管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？
-- 管理者如何学习？没有时间学习怎么办？
3.销售主管要当心的陷阱
-- 案例分析：身经百战的她为什么失败?
-- 如何破解陷阱？

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