课程大纲：

门店业绩提升的四大关键培训

课程背景：
随着市场竞争的不断升级，需要店长身兼数职，要求店长不仅是一个销售高手，更是一个管理专家，不仅需要具备“用人、育人、留人”的管理技巧，同时要求店长还需要是店面的营销高手。
课程从金牌店长门店的“店长角色认知、店长销售管理、促销管理、店员及陈列管理、服务管理四大模块”入手，通过对影响业绩四因素的客观分析，发掘影响业绩的潜在因素，挖掘经营潜质，开拓店面营销蓝海！

课程特色：
从店长的“自我管理、门店销售、促销策划与设计、店员及陈列、服务管理”四轮驱动入手，全面了解作为一名金牌店长应该具备的能力，提高业绩的系统方法。全面提升店长的店面经营能力。
本课程着重从店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。
多年来，讲师全国巡回授课已超百场，成为“哈药集团、修正药业、罗莱家纺、维科家纺、红星美凯龙、意大利蜜蜂瓷砖、久盛地板、德高防水、龙泳木业、三棵树、施恩奶粉、贝倍健、李宁服饰、国药控股、华润三九、上海华氏大药房、鱼跃医疗、以岭药业健康城、”长期返聘的精品店长训练课程。

课程目的：
本课程着重从门店店长实际工作和所遇到的各种问题出发，结合商业心理学、药品学、营销管理、领导力等相关系统理论，全面揭示店长日常工作的本质与问题的核心，并帮助学员：专业、系统、前瞻、实效的终端管理、使学员完成一次对门店经营管理知识系统化的自我提升。

有效解决：“店长只是在扮演一个“高薪版”的终端销售人员，而不具备现代化门店经营管理能力”的难题！
快速打通：“店长无法承上启下，店长自身技能不过关，难以成为门店的灵魂，无法带领店面成员完成销售任务”的发展瓶颈！
课程时间：2天，6小时/天

课程大纲
导言：店长的自我管理
一、店员到店长角色转变的四大问题
1.固有习惯
2.事必躬亲
3.评价不当
4.沟通不利
二、店长在门店团队中的定位？
1.教练
2.领袖
3.法官
4.规划者
三：店长管理沟通四种L/LL/H/HH的沟通方式
讨论：
1.为什么当了店长，店员反而疏远我？
2.新店长如何管理老店业绩优异老员工？

第一讲：门店销售管理
一、开发顾客需求，创造销售引爆点
1.开发需求的四层漏斗*提问法
2.“三从四压五问”开发顾客需求
3.快乐痛苦刺激顾客需求，点燃销售引爆点
案例讨论：
顾客进店后向导购主动询问某类产品，而该产品本店无销售，
店员如何开发顾客需求？

二、产品推荐--用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
1.让顾客耳动--有理有据有逻辑的介绍产品
1）FABE法则
2）用FABE解说产品逻辑打动顾客
视频：看视频感悟FABE技巧运用
课堂训练：企业产品FABE价值训练【为企业内训量身定做】
2.让顾客眼动--有声有色有故事的介绍产品
1）入情：让产品和顾客建立感性关系
2）入景：产品场景化、情景化
3）“有声有色”介绍产品的三个时机
课堂训练：企业产品有声有色销售训练【为企业内训量身定做】

三、化解异议
1.顾客杀价不可怕--三法轻松应对他
1）顾客初期杀价忽略法
2）顾客中期杀价缓冲法
3）顾客后期杀价发问法
2.功能异议不可怕--能说会道化解它
1.“人无我有”转移法
2.“人有我特”转移法
3.“人特我异”转移法
4.优势掩盖迎合法
课堂训练：现场收集学员常见顾客异议，讨论总结异议化解方法

四、主动成交--成交落锤的时机与方法
1.成交的信号识别及时机把握
1）销售末期顾客的心理、语言特征
2）识别顾客表面购买信号
3）二看一听识别法
2.四给成交法
1）制造静态热销推力--信心成交法
2）制造动态热销推力--价值成交法
3）制造利益推力--诱惑成交法
4）制造障碍推力--障碍成交
情景案例：
面对顾客的犹豫不决，导购如何高效运用四给成交法刺激成交

第二讲：促销管理
一、促销的本质是什么？
1.顾客的消费冲动从何而来？--6大要素解密消费者的购买行为
二、门店促销策划“四势法”--“请进来
1.顺势--引诱顾客的创造性
1）春夏秋冬的“顺势”促销策划
2）案例到门店“避暑
3）重阳节的顺势而为
4）“反季节”的顺势而为
2.借势--“有势借势”促销方案策划
1）超越竞争对手，策略创新
2）借势商超、异业联盟
情景案例：异业联盟巧打广告
3）借突发事件之势，随机应变
3.找势--“没势找势”促销方案策划
1）3、15消费节、双11节、双12节的促销策划
2）幸运抽奖、一字千金
3）相关产品的组合套餐策划
4）走出去找势
4.造势
1）门店生意清淡造势法
2）社会效益造势法
3）特殊事件造势法

第三讲：店员及陈列的管理
一、店员之“管”--检查及控制
1.店长管理的三大原则
1）KISS
2）CHECK
3）现场原则
讨论：店员犯错受罚却不服气，店长如何应对？
店员有矛盾时，店长如何化解冲突

二、店员之“理”--指导与激励
1.指导店员4步法--KISS原则
1）你做我看
2）我做你看
3）分析讨论
4）再做及总结
2.PDCA循环在门店管理的高效应用

三、店员的心态激励
1.影响圈与关注圈
2.舒适区与挑战区
3.销售人员的“三心二意”激励

四、店员销售目标激励
1.门店销售目标体系的制定
2.各层目标的制定
3.“取”代替“给”的制定方法
4.分析目标、达成共识、方法辅导、正向激励
情景案例：销售目标的下达分解艺术

五、陈列管理
1.第一磁石点：门面及橱窗陈列要点--一见钟情
2.第二磁石点：端头陈列要点--神采奕奕
3.第三磁石点：堆头及花车陈列要点--新奇特
4.第四磁石点：货架与柜台陈列要点--齐满同二指
5.第五磁石点：收银台陈列--小利轻强化记忆
6.第六磁石点：空白位置陈列--化腐朽为神奇

第四讲：门店服务管理
一、服务留人--门店服务怎样实现与客户需求的有效对接？
1.如何营造客户的差异感
2.如何营造客户*感
3.如何营造客户紧迫感
二、优质客户服务的5度训练
1.有形度/同理度/专业度/反应度/信赖度
2.服务中如何5度到位塑造客户忠诚
案例：从三饭店服务比较感悟门店服务留客的五度优质服务
三、客户抱怨与投诉
1.化解客户异议四步曲
2.处理客户抱怨的步骤和技巧
3.四种错误处理客户抱怨的方式
4.从客户抱怨中找到企业发展的新契机
案例：红星美凯龙的投诉处理案例讨论
讨论：门店常见管理问题梳理
1.门店的客单价为什么总无法提升？
2.门店生意清淡时做什么？
3.门店产品陈列如何动静结合相得益彰
课程总结

门店业绩提升的四大关键培训