课程大纲：

客户经理厅堂营销技巧培训

课程背景
网点作为银行对外服务的重要窗口，也是银行获取客户资源、进行产品和服务营销的重要场所；对进入网点的客户的营销难度和成本均低于外部开拓的客户，对其提供优质的产品和服务也有利于提升客户的忠诚度；客户经理作为网点的主要营销人员，其营销技能对网点的产品营销起着决定性的作用
课程目标
提升学员的网点营销意识，在网点内针对客户进行有效的服务营销；
能够设计和制作简明易懂的产品宣传手册和话术，提升网点营销的效率；
能够快速的挖掘客户需求，为客户推荐合适的产品及服务，并能*的因对客户的拒绝；
针对未成交的客户，能进行后续的服务和跟进，寻找再次营销的机会

课程大纲
一、课程引入
1、网点业绩来源分析
外拓营销——增加客户数量
存量营销——提高产品配置率，
厅堂销售——增加优质客户数量，提高产品配置率
联合拓展——提升客户数量
2、厅堂营销对AUM的贡献
案例分享：纪念金钞带来的大客户；
二、营造网点营销氛围
1、宣传材料的布置原则；
便利性；
吸引力；
视觉冲击感；
2、常用宣传材料的设计及运用；
顺势营销牌；
宣传单张；
宣传展板；
3、常见厅堂营销模式
等候营销；
联动营销流程；
案例分析：万能的奶茶；

三、营销前的准备
1、产品功能及客户分析；
客户理财行为解析；
客户想要什么；
个金产品的特点及利益分析；
客户愿景与感受的激发；
个金产品的功能定位；
2、基于产品功能的需求挖掘技巧
提问的力量；
问题的分类；
基于产品功能的提问练习；
四、客户接触与需求探寻
1、案例分享：某银行网点的客户服务流程分享
2、客户经理的营销“阵地”
3、客户接触的方法与技巧
等候营销的接触技巧；
联动营销的接触技巧
4、基于产品的需求探寻技巧
电子银行、信用卡、贵金属、定期存款
5、基于客户的需求探寻技巧
*需求探寻技巧
保险、理财业务的需求探寻练习

五、基于客户需求的产品推荐技巧
1、五种层次的聆听；
听而不闻；
虚应故事；
选择性的聆听；
专注的听；
设身处地的聆听；
2、聆听的力量；
获取客户的信任；
获得正确的资讯；
了解客户的需求；
了解客户的观念、感受与内在世界；
3、聆听的步骤；
复述语句，专心聆听；
加入解释，用自己语言表达，左脑逻辑；
掺入个人的感觉，右脑体会对方心情；
既加以解释，又带有感情，左右脑并用；
4、客户异议处理的技巧
挖掘原因；
澄清事实/转移话题；
反问提方案；
异议处理三部曲；
5、产品推荐的技巧
产品推荐的基本框架和层次；
产品推荐的引导性和暗示性；
FABE产品介绍法；
6、当季主推产品的推荐练习；

六、适时促成技巧
1、客户促成信号的识别；
语言信号；
非语言信号
2、销售人员促成时机
3、常用促成的8种方法
七、优化客户关系
1、获取客户的承诺；
2、把客户当朋友，随时联系；
3、提供新的资讯和产品服务；
4、定期进行客户资产体检；
5、重视客户的反馈；
6、获取转介绍；
八、课程回顾和综合练习：

客户经理厅堂营销技巧培训