课程大纲：
营销战队打造公开课
课程概要
狼性战斗力是卓越企业坚决落地的“销售精神”，以良好的嗅觉、敏捷的反应和发现猎物集体攻击的鲜明特点被企业界鼎力推崇，21年来卓越企业始终认为市场就是核心竞争力，“客户选择我而不选择你，就是竞争力”。成千上万的一线营销人员前仆后继，以卓越企业人独具特色的“狼性”在前线冲锋陷阵，“胜则举杯相庆，败则拼死相救”，他们集体奋斗，他们兢兢业业，伴随企业一起成长。
卓越企业高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。企业界在卓越企业内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“卓越企业发展的历史，其实就是一部不断从虎口夺食的历史，他面对的是老虎，所以每时每刻不能懈怠。”
任朝彦带销售团队的实践：我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，最终实现销售目标。
营销领导者最重要的是给您的营销团队种下一颗“狼心” –任朝彦
对于企业：每一个成功企业背后，都有一支具有狼性的卓越营销团队。每一支卓越的营销团队背后，都有经过专业锻造的* SALES；* SALES意味着企业竞争力、组织战斗力、业绩冲击力！
一支拥有众多狼性* SALES的企业，将为企业带来：利润、品牌、行业地位、市场话语权；
每个企业都应全力培养一支狼性* SALES的营销团队，竞争的代价是：不惜代价！
对企业而言，*的成本就是没能训练出狼性战斗力！
对于精英：销售是一场与竞争对手的PK，如同经过艰苦训练最终赢得比赛的运动员一样：心理与生理的准备、临战的技能、获胜的欲望等，都是或不可缺的要素。但是，赢得内心的战斗力才是首要因素。经过卓越绩效的营销团队实践证明：那些意志坚强的销售精英、在压力下毫无惧色的销售精英、在逆境与失败面前奋起抗争的销售精英，往往是业绩突出的销售精英！
事实证明，狼性战斗力者更能成为卓越的绩效者！
课程目标：
让销售精英有一颗积极正向的销售动力，培养狼性战斗力品质；
让销售精英认识到销售对企业发展的的价值，有成长有未来；
让销售精英认识销售对于企业竞争力的责任与使命；
让销售精英认识到什么是障碍？什么是失败？从消极到积极，赢在行动力；
让销售精英不要被人拒绝就心生恐惧，成交需要系列策略与方法；
改变企业业绩在几个销售英雄的贡献上，在团队上出业绩；
掌握有效的销售计划制定，有策略地开发客户；
掌握有效地掌控成交，让销售不断出成果；
如何处理客户的异议并快速地取得定单；
本课程学员将掌握以下工具：
来自于500强企业的MTSS客户营销分析工具；
客户BBST购买行为学分析技术；
P&G的OGSMT分析技术；
PSST专业大客户成交术；
KSTI客户关键话术呈现技巧；
狼性自我激励技术；
课程大纲
第一单元：市场赢思维与狼性战斗力
1.卓越企业狼性营销解析
2.企业界的总结
3.市场赢思维与狼性
4.企业销售竞争的关键要素
5.销售如何突围
6.什么样的战斗力决定销售绩效
7.狼营销能解决销售的关键问题
8.准----客户需求分析力
9.稳----流程化销售力
10.快----策略成交力
11.久----客户关系发展力
12.掌控客户就掌握销售主动权
13.客户购买动机行为路径图
14.客户购买行为学-AIDMAS
15.以客户为中心的狼性战斗力
16.如何突破低绩效的瓶颈
17.总结：营销不是“卖”，而是“买”
第二单元：狼性战斗力的“九阴真经”
18.聚：客户需求专注力
19.专：专业的销售行为学
20.准:准确分析客户，时机要准；
21.勇：敢于亮剑，以弱胜强；
22.猛：集中一点，重点攻击；
23.狠：抓住重点，咬住不放；
24.抢：全力以赴，无畏强敌；
25.智：巧妙诱敌，掌控资源；
26.攻：自我激励，团队互进；
第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”
27.客户策略性分析技术
28.客户分析的工具
29.梳理客户需求
30.如何建立客户需求结构图
31.把握客户关键需求要素
32.分析竞争对手
33.竞争对手分析专业图示法
34.我公司与竞争对手的优势对比图
35.寻找突破口
36.竞争性销售的策略分析
37.如何抓住关键“抢单”动作
38.抢单的“谋”
39.抢单的“策”
40.抢单的“诡”
41.如何通过客户内部成员“抢单”
42.如何通过竞争对手人员“抢单”
43.案例分析
第四单元: 掌控成交在销售行为学
44.认识销售链
45.客户销售中的“挖金矿原则”
46.客户需求结构中的金字塔
47.专业询问与了解需求
48.如何做专业询问
49.专业询问的四种方法
50.四种询问式的案例探讨
51.专业询问方式的利弊
52.专业询问的注意点
53.询问中的记笔记的方法
54.探询中为什么要重视重述
55.探询中为什么做总结
56.总结对销售成功的作用
57.专业的销售聆听
58.倾听与反馈
59.工具：如何形成客户需求描述卡！
60.如何整理需求线索
61.总结：传统销售技巧与专业销售的分析
62.销售在说服力与销售信服力
63.如何做专业的说服
64.专业陈述方法论
65.客户利益结构分析
66.呈现利益的话术模式
67.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点
68.信服的三个核心按钮
69.一：打动情感
70.二：调动想象
71.三：帮助理解
72.成功销售模式;2个50%原则
73.成交建议的内容与价值
74.成交建议的注意事项
第五单元: 课程回顾与总结
75.现场演练：狼性战斗力工具整理与实践
讲师介绍
*管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。
历任Cadbury Schweppes\\Singapore global food\\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。
15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《*管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。
任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；
【职业生涯营销经验】
六年快销品零售大客户销售和管理经验，曾创下连续四年大区销售行业排名第一。（食品）
三年BtoB机电配件和信息化系统大客户销售SALES教练。（工业和IT营销）
二年证券和银行贷款业务销售SALES教练。（金融营销）
两年药品（OTC）销售SALES教练和渠道经理教练（医疗药品营销）
本田、日产、现代等汽车销售SALES教练。（耐用消费品营销）
【职业生涯管理经验】
曾就职于全球第一大食品500强企业CadburySchweppes(英资-吉百利*史威士)，任大客户经理与营销高级经理；
曾就职于P&G渠道系统渠道商，运营高级经理；
曾就职于原亚太地区第一干货食品制造商Singapore global food全国营销总监
曾就职于原慧泉-天行健副总裁与人力资源副总裁
曾就职于树人集团（工业制造业）CEO
现担任惠州仲恺高新区商业模式创新研究院首席专家顾问
现担任蓝途品牌设计与战略管理公司首席品牌战略顾问
现担任艾厨艺连锁企业行政总裁
【职业生涯战绩】
管理全国型跨区500强大客户36家，连锁店3000家，连续六年销售业绩单品第一。
所在职经营与管理的区域市场业绩居全集团第一。
中国“狼型营销”和“狼性销售”创始人。
中国人才梯队建设项目版权开发者与设计者；
亚洲销售利剑三课程认证“PPS,CPS,NPS”课程版权开发者；
中国第一套“特许加盟经营体系”设计者
营销和销售类课程连续七年排“中国职业讲师授课量”前三名；
营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市。
职业身涯带团队最高人数 2738 人, 全国特许经销商 2446 家。
管理全国经销和品牌加盟商1600多家；
2012年中国“十大管理讲师”
2015年中国“百强讲师”
畅销书“责任决定成败”和“*管理沉思录”总撰稿人；
中国“营销黑狼会”会长
【客户评价】
我有幸参加了任朝彦老师的系列课程，任老师授课内容比较丰富，深入浅出，让我获益匪浅，对我以后的工作也有一定的帮助。
——五菱汽车营销经理 王先生
通过两天的学习，认清了营销总监的职责，掌握了客户管理的沟通技巧，并就今后工作中如何打造高效营销团队很有收获。
——江淮汽车营销总监 童总
任老师的课程十分精彩，两天的课程下来一点都没有枯燥感，而且内容非常实用。
——王邦实业营销经理 万总
任老师很专业、课程的内容生动、精彩，实用性也很强，把销售流程化，很系统，感觉学到了以前没有学到的知识。
——东莞供电 张经理
以前做的营销类的培训都很多，但大都是自己内部营销的领导讲，专业的老师真的水平很高 。这次培训让我们学到了很多，感悟到了很多，以后会多参加您的课程。
——中储粮集团 李总监
今参加任朝彦老师《大客户销售技巧与项目化营销》课程，获益良多。课程内容充实丰富，切实符合我单位实际情况，任老师讲课幽默风趣，理论与实战结合，注重即时实操训练，使我单位员工在服务技能和思想意识上有很大提升。
——快意电梯营销总监 袁总
我们院这是第七次安排中层干部培养培训班，每次人员不同，但是课程是一样的，前六次的《市场营销》老师学员反馈不太好，这次专门安排了任老师的课程，没想到这次学员反馈是相当的好，课程通俗易懂，案例丰富且实战，非常实用的课程内容，真不馈是讲过总裁班课程的老师，感谢老师！
——航天科技集团培训部 李主任
【客户见证】
手机企业：诺基亚、西门子、摩托罗拉、金立、步步高
家电企业：康佳、西门子、三星、LG、小天鹅、东芝、长虹、春兰
办公设备：都都文具、北京扬帆、深圳易彩
家装家具：欧派集团、居众集团、满堂红集团、成都双虎集团、广州安装工程公司
金融保险：中国银行、工商银行、深发展、招商银行、联合证券、招商证券、恒大人寿、东方融资网
地产企业：和黄地产、佳兆地产、金地地产、中原地产、联合地产、广州市誉城房地产、上海幸福9号
家纺企业：梦洁、罗兰
连锁商业：沃尔玛、7-11、宜家、金海马、红星美凯龙、红海人力集团
网站企业：搜狐、网易、山石网科
涂料化工：立邦、三棵树、德国汉高、箭牌涂料、华润涂料、鲁西化工、华润油化、中石化、中华油漆
通信企业：云海通信、广东移动、柳州联通、中兴通讯、福建邮政、中国电信、中国联通内蒙公司
数码企业: 联想、惠普、富士、佳能、柯达、深圳捷顺科技
药品/OTC：金日集团、强生、王老吉、同仁堂、、太太口服液、西安亨通、浙江亚太药业、福建片仔癀集团
新能源企业：皇明太阳能、苏州美阳新能源、江苏天宝光伏、万向集团、航天科技集团、新奥燃气
电缆电业：广州电缆、特发电缆、（和记）长园新材 福建电业、珠江电缆、大亚湾核电站、中广核集团
日用化妆：丁家宜、韩束妆业、雅芳、欧莱雅、美宝莲、福建双飞青蛙王子、立白
媒体企业：厦门城市频道、海峡导报、深圳电视台、深圳商报、南方都市
食品饮料：麦当劳、康师傅、光明、金龙鱼、新加坡全球、韩国农心、吉百利、棒棒娃集团、蒙牛、伊利、中粮集团、中储粮油脂
烟酒企业：燕京（惠泉）啤酒、燕京（漓泉）啤酒、绍兴塔牌黄酒集团、红塔山、剑南春、泸州老窖、长城 湖南中烟 福建中烟
服装鞋帽：黛安芬、金利来、耐克、奥康、夏而服饰、七彩城服饰、深圳卡尔丹顿服饰、广州越博贸易
汽车工业：奇瑞、中华汽车、东南汽车、本田、现代、日产系列、长丰猎豹汽车、浦项（辽宁）汽车配件、公交信禾长运集团、汉地润滑科技
餐饮企业：香港稻香餐饮集团、厦门天方夜潭、湘客情
医疗医器：深圳人民医院、华夏医院集团、强生（中国）
航空航天：航天科工六院、南方航空、西安航天源动力工程
营销战队打造公开课
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