课程大纲：
基于采购视角的销售谈判培训
工业品B2B销售、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长、采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，对于销售人员有着较高的的素质和技能要求。
然而，现有的很多谈判课程都在侧重于研究如何提升自身的谈判技巧，而完全忽略了客户是怎么想的，采购是怎么想的。采购谈判的思路、策略和技巧，您清楚吗？他们也有自己的很多困惑：
高科技的发展和新产品开发，供应商开发难度越来越高；
原料价格和能源上涨与产品市场价格竞争矛盾突出；
关键设备和零部件供应商价格垄断，开发新供应商难度大；
买卖各方不愿牺牲自身利益，缺乏透明度，建立供应链合作伙伴关系障碍多；
ERP系统在实施过程中，缺乏合适的外部环境 ，有效性受到限制；
高层领导的决策与采购业务部门的操作存在差距；
客户需求多变，给采购、计划、生产与销售的协调和快速反应提出了更高的要求；
……
采购谈判是专门针对、制约销售谈判，是一种矛和盾的关系；我们说客户企业采购，技术部门负责技术关把控，那么整个商务关把控则有采购部门来完成；所以在竞争激烈的大环境下，我们必须做到知己知彼，才能百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
课程目标：
1. 了解什么是成功的商务谈判；
2. 掌握谈判的重要因素及基本原则；
3. 了解谈判过程中处理冲突的方法及应对策略；
4. 了解采购谈判的思路、策略及技巧，做到知己知彼，百战不殆；
5. 从采购角度来审视我们大客户营销的思路、策略及方法是否对路，是否符合客户要求；
5. 双赢谈判布局的实施；
6. 化解谈判僵局中的矛盾和争议；
7. 准确把握客户谈判沟通心理；
8. 从不同客户言行举止中读懂他的真实意图和内心需求，并且能够善于伪装自己的微表情来迷惑客户；
授课讲师： 诸强华 工业品营销专家
培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、销售人员及新进销售人员。
授课形式：
讲授互动、视频观摩、情景演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长： 1天（6小时）
全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！
课程大纲：
第一单元 谈判的定义与原则
1. 谈判概述与谈判步骤
2. 谈判的的三个重要因素与态度
3. 谈判的5个基本原则
4. 成功谈判的11个要点
工具表格：商务谈判计划书
视频观摩：纠纷调解
第二单元 谈判前的准备
1. 谈判高手应具备的五种特质
2. 谈判双赢6要点
3. 确立谈判目标4要点
4. 选择谈判时间4要点
5. 组建谈判小组3要点
思考：主谈者应具备哪些素养?
思考：研究谈判对手哪些问题?
第三单元 采购谈判的思路与方法
1. 产品市场寿命周期与对供应商政策
2. 迫使供应商降价的八大时机
3. 对供应商成本分析的方法与技巧
4. 以成本为中心，以价格为导向的议价技巧
5. 如何利用上级权限进行议价？
思考分享：采购眼中卖方的销售心理
第四单元 采购谈判的十大策略
1. 获取谈判对手情报策略
2. 内部授权策略
3. 价格妥协与成本转移策略
4. 角色策略
5. 地点策略
6. 时间策划
7. 让步策略
8. 议题与目标策略
9. 权利限制策略
10. 不同地位谈判策略
思考分享：采购圈中常用的15个谈判技巧细则
第五单元 微表情——看懂客户真实意图
1. 破解身体语言：腿和脚
视频观摩：肢体语言案例
课堂练习：观察力的训练
2. 破解身体语言：人的躯干
视频观摩：肢体抗拒
视频观摩：撒谎时手势
3. 破解身体语言：头部和脖子
视频观摩：手抹脖子-撒谎迹象
视频观摩：抿嘴-不确定性
案例分享：客户皮笑肉不笑的意义
思考：你在销售过程中遇见过客户哪些微表情，它们向我们预示着什么？
第六单元 成功的销售会谈（高效客户沟通）
1. 获取客户信任的4种手段
2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）
视频观摩与讨论：失败的销售会谈
3. 善于牵着客户的鼻子走
视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈
4. *——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）
视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变
销售游戏：猜名人
工具表格：结合公司产品进行*问题询问重组练习
工具表格：《初期调研报告》
情景演练：结合公司产品进行*提问+BAF销售情景演练
第七单元 谈判风格策略与谈判技巧
1. 四种谈判风格分析比较
2. 四类人际风格的冲突处理策略
3. 分析竞争地位，制定竞争策略
案例分析：竞争对手为什么会赢？
4. 双赢谈判技巧——10条锦囊妙计
工具表格：谈判记录表
情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判
基于采购视角的销售谈判培训
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