课程大纲：
大客户开发实务课程
课程大纲
第一部分：专业大客户销售人员的思维模式
一、 影响销售业绩的因素分析：
二、 专业销售人员的思维模式：
1、 目标至上；
2、 深度了解客户；
3、 进行情感投资；
4、 关注客户的变化；
5、 循序渐进；
6、 进行不等价交易；
7、 了解客户内部的准则并有效利用；
8、 经营自己的可信度与透明度；
9、 持续沟通，坚持就是胜利；
10、 找出问题的症结所在，并将其转变成机会；
11、 接受双方的差异；
12、 谋定而后动，做好准备工作。
第二部分：大客户开发与管理策略
一、 研讨：影响大客户最后采购决策的因素有哪些？
1、 产品因素，包括品质、价格、付款方式等；
2、 规则因素：
1） 明面上的规则：采购决策机制、流程，技术标准、招投标模式等
2） 潜在规则：人际关系、政策因素、行业环境等
3、 人的因素：人的价值观、喜好、习惯、需求等。
二、 大客户采购决策因素分析：
1、 三种常见的采购决策机制；
2、 大客户采购决策流程六步曲；
1） 发现需求
2） 内部酝酿：讨论要不要买，买多少，花多少钱；
3） 系统设计：使用部门、采购部门、技术部门一起定采购的标准
4） 评估比较：依据系统设计的标准，评估供应商的契合度
5） 购买承诺：签订采购合约
6） 服务交付：供货，售后服务。
3、 影响大客户采购的三大类五种人：
三大类：明人、暗人与线人
五种人：技术、采购、领导、使用者、影响者
三、 大客户销售策略：
1、 大客户销售的九字方针：找对人、说对话、做对事
2、 大客户销售中找对人的五步曲；
以线人架梯子的实战策略
3、 针对客户采购决策流程的“控标”动作；
4、 大客户销售流程分解：
1） 市场调研——找到目标客户；
2） 客户评估——分析客户情况，锁定目标客户；
3） 接触准备——对目标客户做前期分析，为接触客户做准备；
4） 深度接触——与采购决策链条上的干系人深入交流，了解大家的需求；
5） 技术交流——解决产品可用性的问题，获取技术负责人的支持；
6） 商务突破——解决成交障碍；
7） 合同谈判——最终敲定合约细节；
8） 售后服务——开始供货、提供服务。
5、 实战研讨——针对性大客户销售流程讨论：
说明：针对受训企业的情况，与学员一起讨论销售工作的流程。
6、 实战大客户销售案例分析；
四、 大客户管理实务：
1、 大客户管理的三大要点：
1） 客户信息管理；
2） 客户需求管理；
3） 客户关系管理。
2、 大客户信息管理实务：
1） 客户信息的定义；
2） 客户信息的收集、整理与呈现；
3） 客户信息的应用。
3、 大客户需求管理实务：
1） 客户需求的分类：
客户企业的需求
客户关键人的需求
2） 客户需求的三个层次：
显性需求
隐性需求
无形需求
4、 客户关系管理实务：
1） 客户关系管理的目标；
与客户的互信
客户满意度
客户忠诚度
2） 客户关系管理的四大策略；
投其所好
锦上添花
雪中送炭
隔山打牛
3） 客户关系实例分享。
第三部分：实战问题分析与研讨
一、 分组教学；
二、 问题采集、整理与归类；
三、 问题研讨与分析；
四、 课程总结。
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