课程大纲：

店铺盈利培训课

课程背景：
“开不开店看老板，赚不赚钱看店长！”竞争白热化的时代，在电商的不断冲击下，连锁行业面临一系列头疼的问题：
如何留住优秀员工？
如何让店长能够独挡一面？
如何让店长自动自发管理和销售？
如何提高影响门店业绩的一量和五率？
如何通过例会管理实现门店销售效率的提升？
如何让店长全力以赴快乐工作，而不只是尽力而为？
如何提高顾客忠诚度，充分挖掘出VIP顾客的消费潜力？
如何通过数据分析对症下药，解决影响门店业绩的管理和销售难题？
——《五星店铺盈利爆破系统》结合众多终端管理和销售案例，解决店长管理和销售的关键问题，引进教练技术打开员工心态内化行为，打造高效销售团队，提升门店业绩。

课程收益：
1.意愿与能力是业绩达成的两翼，拓展体验打开学员心门后，在实战落地的销售技能训练中穿插心态修炼，潜能激发，团队训练，在提升学员能力的同时树立工作信心，激发工作意愿，挖掘内在潜能，培养团队意识。
2.丰富的案例分析，贴近终端的销售技巧和实用话术，关键环节的现场演练，简单易复制，回到门店马上产生业绩。
3.有一种经历叫刻骨铭心，让学员亲身体会浓烈的团队氛围、震撼的团队力量，收获百分百对自我超越的信念、对团队的信心，对品牌的归属感。
4.军事化的特训营模式，规范学员言行，打造高效执行力。
5.开心愉快的创新晚会，培养学员创新意识和表达能力。
6.深度植入的感恩文化，培养学员对企业的忠诚度。
7.残酷的PK文化和奖惩机制，让学员聚焦目标，全力以赴。
8.每组选派助教，全程关注学员课堂表现，帮助企业发掘和选拔优秀人才。

课程大纲：
第一讲：疯狂店长的角色定位
1、店长为什么这么累？
2、公司/下属/喜欢的店长
【头脑风暴】*店长自画像
3、店长工作误区：没目标、没重点、没方法
4、疯狂店长的8大角色
5、从“超级导购”到疯狂店长的四大角色转换
6、疯狂店长心态准备
7、疯狂店长存在价值一：打造团队战斗力和凝聚力
8、疯狂店长存在价值二：发现问题并解决问题
【落地工具】店铺问题诊断与对策分析
【落地工具】《店铺服务评核表》
【落地工具】《店长每日工作流程》
【落地工具】《每日店铺检查表》

第二讲：疯狂盈利KPI关键指标分析
1、为什么店长总在忙、盲、茫？
2、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键
3、门店业绩分析导图
4、影响门店盈利的关键指标分析
5、店长管理的一个核心：完成销售目标，实现盈利目标
6、实现盈利的三个基本点：量、率、额
7、影响盈利的九项关键指标

第三讲：疯狂店长管理的四大必杀技
一、员工管理
1、终端导购流失的原因分析
2、马斯洛需求层次理论——如何满足员工需求
3、什么是员工心目中的好公司？
4、如何招到优秀员工？
5、店长招聘话术设计
6、用人之道：把合适的人放在合适的位置
7、培育下属：制定员工培养计划
8、门店教练四步法
9、员工流失的“1312”怪圈与教练对策
10、店长“3S”留人法
【落地工具】《新员工入职培训跟进表》
【落地工具】《带教培训流程》

二、团队激励
1、店长威信服众的权威模型
2、店长领导艺术三字诀：德、法、术
3、员工不愿坦诚沟通的四堵人性墙
4、攻破员工自我性：夸奖与批评艺术
5、包容员工差异性，懂得换位思考
6、收服“刺头”员工三步曲
7、员工高效沟通五步法
8、员工激励：唤醒员工心中的巨人
9、工作授权分类模型
10、店长授权原则：授权不授责，甩手不甩心
【落地工具】店长“四个一”士气鼓舞计划

三、目标管理
1、目标管理SMART原则
2、店长下达目标任务的5W1H原则
3、确认员工对目标的了解程度，要求承诺
4、对手PK激发员工意愿，跟踪结果
5、追踪目标达成的会议导航系统
6、目标管理的关键环节
【落地工具】《销售龙虎榜》
【落地工具】《店铺日志》
【落地工具】《目标动态跟踪表》

四、例会系统
1、例会的目的：总结经验，唤起行动
2、为什么门店例会议而不决，议而不行？
3、例会的分类和时间控制
4、高效例会流程
5、如何提高例会质量
6、通过例会监控和管理销售目标
【落地工具】趣味例会流程
【落地工具】《店铺例会记录》

第四讲：抓住关键，提升销售服务水准
一、引导顾客脚步，提高进店率
1、谁能成为顾客的心动女生
2、视觉、嗅觉、听觉、触觉、感觉360度全方位销售氛围营造
3、首因效应与晕轮效应
4、陈列是最好的导购员
5、专业的导购形象决定了顾客的脚步
6、做好客户服务，增加转介绍

二、 鼓励顾客试穿，提高试穿率
1、为什么顾客总是转一圈就走？
2、用赞美打开顾客的心门
3、巧妙站位，留住顾客
4、二次拦截，增加机会
6、如何引导顾客体验：眼神+微笑+语言+动作+专业+细节
【现场演练】如何不说话和留住转一圈就走的顾客？

三、巧妙处理异议，提高成交率
1、顾客为什么购买你的产品
2、攻克顾客成交的三道心理防线
3、销售成交秘籍：知己知彼，投其所好
4、FABE销售法则和话术
5、真正促成客户购买决定只需1-2个卖点
6、顾客异议背后的含义
7、顺、转、推——异议处理三步曲
8、抓住顾客成交信号，及时踢单
9、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由
【现场演练】FAB产品介绍法则、异议处理话术

四、熟悉产品搭配，提高客单价
1、做顾客信任的导购员
2、提升客单价的两大关键
3、高价产品销售技巧
4、连带销售的6种方法
5、提高连带销售的前提
7、收集顾客信息，挖掘消费潜力

五、VIP管理，提升返单率
1、顾客流失的原因分析
2、优质的售后服务是下次销售的开始
3、建立完善的顾客档案，挖掘消费机会
4、分级管理顾客档案
5、 VIP档案动态管理
6、如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应
7、 客情维护，提高返单率，增加转介绍

第三讲：行为内化——拓展训练（项目可根据企业需求调整）
一、设计思路
（一）任务
企业文化宣导（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成长友谊；3.一起挑战一起fun）；
通过提高凝聚力和服务意识，提高业绩表现；
创造共同的经历，增进员工归宿感；
秘密人才甄选。
使队员能够在思想和行动上有所改变，感受个人价值与团队文化的融合，增强归属感，加强团队沟通，提升团队素质，迎接挑战。
（二）对此次培训活动的认识和把握
树立团队意识，清晰“不拒绝成功的个人，但希望拥有卓越的团队”
通过个人挑战以激发个人潜能；
形成具有“战斗力”的团队，共同赢得美好未来！
（三）课程设计思路
1、主题
以团队建设和潜能激发为两条主线！项目设计和回顾要点将主要围绕设计主线进行：
团队建设――主要针对在组织活动中最急需解决的“陌生感”的消除，以及在此基础上认知团队文化，增强的归属感和荣誉感。
潜能激发――通过设计的个人挑战类项目的实施，重新认识自己，发掘自己的潜能和自信

二、拓展体验项目目的
（一）信任：团队凝聚的基石
1、信任的四个核心原则
2、运用信任创造绩效、提高竞争力（模型如下）
（二）激情?超越?奉献
1、激情团队成员不仅可以完成整个团队的共同目标，同时从中还能得到一批士气高昂、工作高效的雇员——这样的团队是不可战胜的
2、不要先问团队能为你做什么，先问一问你能为团队做些什么。先想着奉献，再考虑索取
生活本身就是一场的比赛，只有那些具备坚定的个性、决心及必胜意志的人才能获胜。
（三）理解?融入?合作?共赢
1、学会用同理心相互关怀、理解，达到融洽的人际关系。
2、没有完美的个人，只有完美的团队。只有加强团队的信任、理解、合作，才能获得更大的收益。
（四）有效沟通 和谐团队
1、有效沟通的基本原则
2、沟通信息似传递模型
3、团队的沟通障碍及突破

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