课程大纲：

销售团队管理干部培训

【课程背景】
大型销售团队的业绩是“生产”出来的。
大型销售团队的销售业绩是由销售人员“生产”出来的，销售人员是由销售管理干部“生产”出来的，而销售管理干部是由销售管理系统“生产”出来的。
销售团队管理七系统类似于一套生产程序，可以让销售团队按照程序飞快的转动，由此生产出大量的业绩。

销售团队管理包含以下七个子系统：
1.业报系统：解决日、周、月、季、年的业务规划问题，既销售前期管控问题；
2.会报系统：解决日、周、月、季、年的业务会议问题，既销售中期管控问题；
3.表报系统：解决日、周、月、季、年的业务修正问题，既销售后期管控问题；
4.凝聚系统：解决信心、归属、荣誉感不足的问题，既销售意愿提升问题；
5.选育系统：解决满编率、举绩率、留存率等低下问题，既销售能力提升问题；
6.销支系统：解决人管、业管、运管、财管、督训等职能工作低效的问题；
7.自管系统：解决销售管理干部的管理风格问题；

销售团队管理者切实履行七个系统的操作要求，销售业绩自然快速提升。
作为实战派的企业高管，销售团队管理系统的创建者，营销学院院长，黄柳江老师在过去的八年中成功为数家万人规模以上年营业额近千亿的销售型企业搭建销售团队管理系统，培训并辅导了千余名销售团队基中高层管理干部。销售业绩与销售人力也实现的数十倍乃至数百倍的增长。
黄老师凭借23年企业一线实战经验，深厚的管理理论功底，为学员现身说法。讲自己所做，说自己所想，既有成功经验，也有失败教训。一边讲解、一边研讨、一边练习、一边输出，给工具、教方法，让每一个学员有所想、有所悟、有所得。

【课程收益】
个人收益：掌握销售计划制定能力；
个人收益：掌握销售会议召开能力；
个人收益：掌握业绩数据分析与改进能力；
个人收益：掌握在岗招聘与面试的能力；
个人收益：掌握营销氛围营造的能力；
个人收益：掌握销售团队职能岗使用的能力；
个人收益：明确作为销售团队管理者所应具备的管理素养
组织收益：建立销售团队管理标准化系统雏形；

【课程特色】
练习：每个系统都进行大量练习
实操练习：每个练习都要求结合学员自身销售团队情况进行练习并输出
系统性实操练习：每个练习都按照销售团队管理七系统进行逻辑性修正
【课程对象】中基层销售团队管理者（城市经理、营业部经理、团队经理等）
【课程时间】6-21小时

【课程大纲】
第一章：销售团队管理系统认知
1. 课程导入：业绩是生产出来的
研讨：高业绩销售团队的关键影响因素
讲授：业绩的生产来自于销售团队管理系统
2. 初步了解：销售团队管理七系统
讲授：业报系统、会报系统、表报系统的意义与功用
讲授：选育系统、凝聚系统、销支系统的意义与功用
讲授：自管系统的意义与功用
3. 深入了解：销售团队管理七系统的工作职责包含
研讨：业报系统的目的、职责
研讨：会报系统的目的、职责
研讨：表报系统的目的、职责
研讨：选育系统的目的、职责
研讨：凝聚系统的目的、职责
研讨：销支系统的目的、职责
研讨：自管系统的目的、职责

第二章：业报系统精研
4. 销售计划制定
讲授：通过六个关键因素目标、销售、途径、客户、产品、节气制定销售计划
练习：我（学员自身）团队的销售计划半成品-重心与节奏设定
5. 任务指标分解
讲授：产品贡献度与人员贡献度的划分
练习：我（学员自身）团队的销售计划的半成品-产品贡献度与销售贡献度设定
6. 业绩目标明确
讲授：为销售计划加上时间节点与关键指标
练习：我（学员自身）团队的销售计划完成品
7. 计划汇报问询
讲授：如何让销售计划汇报与问询更有效
练习：销售计划汇报练习与问询练习

第三章：会报系统精研
8. 经营策划会
讲授：开有效的经营策划会
练习：经营策划会的召开流程与操作要点设计
研讨：经营策划会操作思路共享
9. 业务启动会
讲授：业务启动会的操作要点
练习：业务启动会的操作流程与表单设计
研讨：业务启动会操作思路共享
10. 管理例行会
讲授：如何把晨会、夕会、周会开的有效
练习：周例会上的激励因素设计
研讨：周例会激励因素思路共享
11. 经营分析会
讲授：如何把经营分析会开到实处
练习：基于数据的问题分析与解决

第四章：表报系统精研
12. 数据报表的建立
讲授：销售系统四大指标业绩、客户、人力、运营分析
练习：针对销售人员的数据报表设计
练习：针对基层销售团队管理人员的数据报表设计
练习：针对中层销售团队管理人员的数据报表设计
13. 基于数据的问题分析与改善
讲授：问题分析的诀窍与要点
练习：销售额不达标场景下的问题分析与改善
练习：产说会投产比不达标的问题分析与改善

第五章：选育系统精研
14. 如何谋划人
讲授：人力策略必须结合业务策略
研讨：我（学员自身）的人才结构策略
15. 如何找到人
讲授：找人的五种途径内招、自招、网招、校招、HR招与操作方法
练习：内部招聘实施计划制定
16. 如何招到人
讲授：招人的四个要素评价、感召、控制、促成与操作方法
练习：面试流程与操作的表单设计
练习：感召话术的结构设计
17. 如何培育人
讲授：育不如选、选不如赛、赛不如筛
练习：销售小白三个月育成计划设计
18. 如何清退人
讲授：清退人的时间节点与风险规避
练习：清退面谈练习

第六章：凝聚系统精讲
19. 营销文化营造
讲授：销售团队的价值主张与调性
研讨：我（学员自身）所认为什么是“对”的销售
20. 营销氛围营造
讲授：交单是最好的激励
研讨：我（学员自身）所用过（见过）的营销氛围营造方法
21. 营销环境营造
讲授：5S与职场布置

第七章：销支系统概述
22. 你需要一个好的督训岗
讲授：一个好督训顶小半个销售团队
23. 督训岗的工作职责
讲授：督训岗所应承担的七个职能

第八章：自管系统概述
24. 获得属员敬重的管理素养
讲授：笃信、勤奋、明坚
练习：自我胜任评估与改善
25. 获得属员敬畏的管理素养
讲授：高标、肃穆、勇毅
练习：自我胜任评估与改善
26. 获得属员敬爱的管理素养
讲授：尊重、仁爱、分享
练习：自我胜任评估与改善
27. 培训总结
销售团队管理七系统综述
学习收获与改进计划分享

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