课程大纲：

工业品营销风险规避培训

课程内容
市场竞争中处处存在风险和机会，企业不可能完全消灭风险，只能在抓住市场机会的同时，尽可能地降低风险程度。企业营销风险管理的核心是：在风险发生之前，从营销制度，营销手段上尽可能防范风险的发生；在风险来临时，如何正确的客观的面对；在风险过后如何重振企业。因此，回避营销风险就成为营销管理者的主要职责。
课程目标：
1.了解营销风险管理特征、原则及程序；
2.健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库；
3.规范销售团队日常管理，强调报表汇报与业绩检查；
4.探讨新人育成培养措施与方法，思考老销售管理之道；
5.建立销售过程管控系统，设计本行业每个阶段成功标准与任务清单；
6.了解营销费用流失及营销腐败产生的原因；
7.掌握拦截营销费用漏洞的方法与技巧，亡羊补牢，为时未晚；
8.培养销售竞争力，建立完善销售管理体系；
9.全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则；

培训对象：
工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及*空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业中、高层营销管理人员。
授课形式：
讲授互动、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：1天（6小时）

课程大纲：
第一单元   营销风险管理概述
1.理解营销风险含义、特征及类型
2.认识营销风险形成机理
3.掌握营销风险管理概念及含义
4.了解营销风险管理的目标、原则与程序
案例分享：利普顿公司——四两拨千斤

第二单元   业务资源与客户资源流失
1.客户管理部职责
2.建立客户档案与数据库
3.客户流失的四大原因
4.留住客户的五则
案例分享：张总的困惑
工具使用：CRM客户关系管理系统

第三单元   业务汇报混乱与缺失                     
1.销售团队日常管理
.管理表单/销售例会/随访观察/叙职谈话
2.月度计划/周计划/工作日志的审看
3.业绩促进
① 业绩观察5要点
① 业绩记录4要点
② 业绩讨论BEST原则
4.业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
工具：销售人员报表管理制度

第四单元   新人成长困难与流失率惊人
1.导致新人流失率三大原因
2.有效培训4要素
3.销售人员的五个基本培训
4.销售培训四步走
小组讨论：如何提升新人育成率？
工具：《工业企业销售人员业务指导手册》

第五单元   老销售居功自傲与不思上进
1.老销售管理的三大原则
2.老销售管理的4要点
3.销售人员职业规划
4.老销售的五大发展方向
案例分享：我对老王的帮助

第六单元   经常找错引路人与被忽悠
视频观摩：观察与判断
1.分析客户采购流程
①大客户内部采购8个流程
②销售人员对应的工作流程与目的
2.分析客户组织架构
案例分享：Dell键盘销售员失败在哪里？
3.明确各个部门的职能
① 客户内部五个职能角色的关系分析
② 销售人员需注意的几点
4.主动出击，获取有效信息
案例分享：突破“信息孤岛”
5.找到关键决策人,一锤定音
①客户决策链五者的需求分析
②客户决策链五者有效应对之策
案例分享：谁是老大？
案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？
工具表格：《客户内部采购流程表》
工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》

第七单元  业务流程推进粗放与随意性                             
1.销售推进流程与客户内部采购流程
2.销售里程碑与成功标准
3.销售人员的绩效与考核
小组讨论：设计大客户销售每个阶段成功标准和任务清单。

第八单元   营销费用超标与费用黑洞形成
1.营销腐败三种类型 
① 分销关系腐败
② 供应关系腐败
③ 公司内部关系腐败
案例分享：促销——销售人员的第二收入来源
2.营销腐败的三种表现
.窜货/市场调研/价格
3.防范营销腐败的10种对策
4.拦截7种费用漏洞
工具表格：市场销售费用报销管理办法

第九单元   营销管控缺乏系统性与执行性
1.什么是有机性营销组织？
① 绩效导向和协同的组织文化
② 营销组织的有效性
2.营销管理体系设计的逻辑
① 组织架构
② 人力资源
③ 运营体系
.竞争优势最终落实于运营体系和核心流程
3.高效营销运营体系的建设
① 明确营销管理导向
② 营销组织的控制体系
4.促进前后台有效协同
① 市场部的职能设计
② 理顺市场部与销售部的关系

工业品营销风险规避培训