课程大纲：

经销商管理实战培训 
课程大纲：
第一讲 直面困惑——销售人员面临的挑战
1、销售人员面临的十大挑战
2、经销商管理的结果对销售人员的影响

第二讲 指标分析——养成用数据说话的习惯
1、数据分析的理由
2、客户销售增长率
3、客户月度（季度）达成率

第三讲 高效沟通——创造双赢局面
1、沟通为什么这么难
2、如何沟通（沟通流程）
3、信息披露工具与手段（市场快讯）

第四讲 销售话术——增强推销说服力
1、谈话技巧
A、撩人法
B、套牢反问法
C、沉锚法

第五讲 频繁压货——增加销售压力
1、为什么要压货
2、如何压货
3、分销方案

第六讲 有效拜访——提升管理效率
1、拜访的目的
2、确认拜访对象
3、确定拜访行程
4、讲究拜访方式

第七讲 成功激励——提高经销商积极性
1、利益激励
2、服务激励
3、精神激励

第八讲 渠道促销——加快产品销售
1、推拉原理
2、促销的好处
3、促销

第九讲 经销商利润管理
1、经销商利润来源
2、经销商利润管理内容
3、经销商不当获利十大原罪
4、如何识别经销商哭穷
5、经销商盈利方案

第十讲 更换经销商——万不得已的行动 
1、经销商整改备忘
2、正式解除合同的沟通
3、妥善处理售后事宜
4、特殊个案处理
5、经销商管控6指神功  

老师介绍：张方金  
澳大利亚南澳大学在读MBA；中国管理研究院特聘研究员，消费品企业研究所长；国际注册高级培训师、市场营销管理国家高级职业经理人；红牛商学院营销力中心项目主任、内训师教练。荣获第八届中国专业十佳培训师、第九届中国专业十大培训专家称号。
17年实践工作经验，有咨询公司和实业双重职业经历，具有理论高度的同时又具备实战经验；拥有层层剖析，抓住关键，化繁为简的解决问题的能力，对区域市场管理与渠道管理有独到见解，较强的市场分析与策略规划能力。
服务过的品牌与企业有：
快销品类：红牛维他命饮料、塔牌绍兴酒、雪花啤酒、云南红葡萄酒、泸州老窖、安溪铁观音集团、福建雅客食品、福建福马食品、福建仁升食品、新之源生物制品、福州航港、优传供应链、香港泰兴食品集团、宝鲜饮料、金红叶纸业、鑫美纸制品
机械类：科华恒盛集团、熊猫机械集团、力达机械、远东环保机械
IT类：亨鑫科技、三元达通讯、世纪之村集团、百纳在线
高校类：福建师大、泉州医高专、泉州理工、仰恩大学
其他类：新华都百货、红星美凯龙、喜盈门建材集团、欧典地板、繁清家具、江苏电信、盈众汽车、思嘉集团、泉州志愿者协会等
主讲课程有：核心类有区域市场管理和渠道管理；

培训风格评价：
案例新颖，有代表性，实用性强
故事开头，切入主题，引人入胜
将课程理念贯穿到游戏中，寓教于乐，理论与实际的完美结合
课程系统性强，集模式与体系之大成
处世原则：
内敛，沉稳、不张扬
人生信条：
莫找借口失败，只找理由成功
著作：
《第一次就把工作做对做好做到位》 龙门书局 （2012年10月）
《停止抱怨、心怀感恩去工作》机械工业出版社 （2013年1月） 
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