参加王越老师销售技巧培训课程后的总结

讲师：王越已加入：3740天关注：2637

今天的课程给我带来惊喜，听过很多销售课程，抱着听听看的心态而来，这个课程有自己的特点系统性很强、实操性很强。王老师有料，其实7年前或者更早我就参加过老师的培训:疯狂销售营。相比之下老师课程更加成熟了、讲课更加收放*、我们都年纪不小了。捎带感慨一下岁月是把杀猪刀！男人也没放过。课程开头讲的人面猪相，我在7年前就是老师点评的那位，这7年里面我不再注重穿衣打扮，可以隐藏、低调。这个其实牵涉到人性的阴暗面，往往你比客户差、客户觉得能把控你，他才愿意下单给你。一个伟大销售员的脸上总是洋溢着智障般的笑容，说实话我照办了效果还是不错的，公司这几年发展不错。老师今天下午说的屠龙大会，是我向往的话题，商场如战场，往往是零和游戏，特别在我们这种竞争非常充分的行业。把对手打趴、消灭他是我们能够活下来的保障，世界虽大，我从事的行业却已演变到千军万马过独木桥的时刻了。课程里讲的对标我非常受用，把对标的表格填好、有针对性的出招，永远比对手领先半步，这对标表格就是屠龙刀。商场如战场，对对手还仁慈不得，或许对手也参加了这个课程，也在填表、他的屠龙刀正砍过来。晚上喝了点小酒，有点胡言，老师见谅！

我是第一次参加销售的课程培训，让我能系统地学习和交流，我学到了很多东西，今天我们主要学习了老客户的守价………到锁住客户，受益匪浅，让我知道如何系统的去维护客户。今天对老师提到的面如猪相我觉的很好，我们在在客户面前永远要保持老实诚信的一面，不要显得自己太精明，客户往往都喜欢比自己弱的供应商打交道。很多人在面对客户时身上有一股傲气觉得自己很牛逼，其实没有客户我们什么也不是，所以我很赞同老师讲的见客户之前做好剧本，做好一切准备工作，有针对性地将我们的优势与竞争对手做对比，只有这样销售业绩才会大幅度的提升。再次让我学习到的是老师说的人性本贱，我们做销售的，不要想到一次性报价客户就能接受，必须要经过接几个来回的报价杀价，客户觉得物有所值才会珍惜把机会给我们。在销售的服务单，我得到*的收获是如何将客户服务好，提前告知客户如何防错，而不是补救，将服务做得前面，永远比做在后面要强。最后就是在竞争对手的对标上面，我们将竞争对手做成一面镜子，用镜子照照自己，我们与别人家的差距，然后针对性地与客户进行洽谈，永远比竞争对手好一点点，这样才更有把握的将客户拿下。商场如战场要想别掉所有的竞争对手，不是想象中那么简单，我的总结写得比较片面，要做好一个销售远远不止。这些希望接下来的课程让我学到更多的知识。感谢王老师的培训指导。

培训感悟：1.客户明确化：在开拓市场的过程中，会遇见客户质量参差不齐的情况，我们要结合市场行情划分出VIP客户、优质客户，待开发客户。根据二八定律筛选出三组客户每组中20%重点划为跟进对象2.方案细节化：在同一客户且相同产品的前提下，以人机料法环为基础，为客户提供细致化的方案，解决客户所担心的问题（交期、供货能力、产品匹配度、售后服务等）附上产品成本分析表，结合方案和价格体现出公司的专业性。3.贯彻执行化：把收集的资源信息整合，构建一个固定体系便于执行的工作方法。为目标客户群体提供细致化的方案，不仅能避免客户因来来回回沟通所带来的负面情绪，同时也能侧面提供客户的工作效率。最后在与客户面对面沟通中，需要“面如猪相”的诚恳精神，让客户体会到物有所值。

今天，非常有幸参加王越老师的销售培训课。平时，我们只顾着埋头苦干，对于理论知识的系统化学习却有所忽略。王老师的教学可以说是无数奋战在销售一线的精英们血与泪的经验与教训、成功与失败的总结，其内容具体实在、有代表性、可操作性强。 
涨价，以攻为守，对不同客户群体以达到不同的目的。比如大客户，中客户，听话的小客户和不听话的小客户，如何利用涨价，优化双方的合作，优化自己的客户资源。 
涨价流程全面，我们销售除了需要让客户信服自己，同时要学会如何步步逼近，在相互妥协的同时，争取达到一个双方认同的点，比如总数量、单词量、各种时间、商务条款、附加补偿等等。 
对于竞争对手，我们应该感谢，因为正是他们的竞争，给了我们方向，迫使我们进步。我们通过详细了解竞争对手，提升自己，做到比竞争对手好一点点，然后击败他！ 
敢卖，敢买。首先要了解对方是不是自己的目标客户，如果是，挖掘其需求，引导消费，制定全面的方案，在客户提出时快速反应，给予选择。 
对标，善于发现竞争对手的优点，加以学习，提升自己并超越对手。这就需要根据自身产品的特点，列出非常详细的对比项目，越细约好，越多越好，这样才能知己知彼百战百胜。 
如何锁住客户，客户转介绍，达到能量销售的最高境界等等。 
通过理论知识的学习，结合实际，返过来分析自身实战过程中的不足，查漏补缺，不断提升自己，这才是我们学习后需要做的事情，一起加油！

今天也是我第一次上王老师的课，受益匪浅。销售不仅是一门学问，还是一门艺术，技巧和方法实在太多了。一个好的销售不仅会推销自己的产品，消除对方的疑虑，还会给对方做出数据分析与选择。结合自身的培训行业来说，今天的培训课启发了我在进行销售之前要做好充分的准备，剧本台词，把自身的优势，产品结构都要罗列出来，在推销过程中要进行一个附加销售，同时让客服做减法，期间要做场景的代入等等，这个都是我在未来的销售过程中需要学习的地方。销售过程中要诚恳，不要让对方失去耐心。*的收获就是对标跟转介绍这一块。目前我们的销售对标的对象比较多，经常有很多干扰项目。今天的培训让我明确了目标，先集中力量专攻一个对标的公司，做好该公司的市场调查，人员架构、经营销售模式等，特别是对标公司的优点，借鉴其优点，再此基础上优化一点，争取尽量在这个行业内的提高知名度，扩大获取客户的渠道，以及转介绍的机制设置。

第一次参加销售培训，感谢王老师今天一天辛苦的讲座。收获很多。王老师的讲课方式特别好，以点带面，让我们充分发挥自己的想象力，创造力。 
老客户的涨价，以攻为守，从单品客户向全品合作，到发展为战络合作伙伴，每个环节我都在联想市场中的自己，那些做的还一般，那些做的不到位需要改进。 
常听的一句话，做销售的，首先要将自己推销出去，客户在对你人的认可，才会对你销售的产品感兴趣。正如课程里提到的人如猪面。只有这样你才有机会向他推销你的产品！对于不同的客户，采取不同的方式引导交流，从而达到自己预期的结果。 
面对同行业竞品，首先要认清自己，定位准确，充分了解分析自己的每一个敌人，从各个角度，对比敌人的优于略，制定可实施性的改进提升，用快、准、狠、方式，在最短的时间内抢占更多的市场份额！ 
其实我自己认为还有一点对与销售人员至关重要，就是算账，算账不只是针对自己公司产品，哪些我因为要促成首次合作可以让，哪些我必须要保留，了解自己的底线在哪里！当然我们还可以帮助客户算账，告诉他做我的产品，会给你带来怎样的收益！让客户看到利益！这是个人的想法，如有不对请大家指出！ 
在此真的很感谢卓翰，感谢王老师，有这么一个平台，跟各行各业的销售精英一起讨论学习。我想通过这两天的学习，我肯定会在今后的事业更上一层楼！

今天听了王老师的课如沐春风，心旷神怡。晩上公司营销团队畅游珠江，美景如画，格外开心！这几年听过不少高师授课，自己也实战营销多年。同君一席话，胜读十年书，受益匪浅！ 
王老师从守价：八步法；增项：找理由越多，越充分，成交率越高；*目标：无所事事，不劳而获；挽回不满意客户：对标对手优势，寻找差距，更好服务丢失客户等等。 
一个成功销售员在销售之前，要做足功课，准备剧本台词，有备而来，才能满载而归。 
面如猪相：就是销售人员要举止言谈要表现诚恳*，善意谎言客户觉察不到，充分得到客户的信赖，消除客户戒备心里，才能以心相交，达到既作生意又作朋友的境界！ 
我深为平安电工营销负责人，深感负责重大，将今天学不断温习，学以致用，活学活用，不断提升自己营销管理水平，揭尽全力为团队把好舵，服好务，将平安电工这艘巨轮驶向胜利的彼岸！实现公司、个人共赢！

理论指导行动，今天的课程让我对这句话有了更深刻的理解。 
从最基础的敢卖→客户敢买，谈判步骤/方法，到对标分析竞争对手，逐个优势点击破，再到实现销售*目标“不劳而获”，一套比较完成的知识理论体系，这是我之前从未接触过的。此为受益匪浅一。 
以卖一把凳子的销售为切入点，用最简单的例子佐证理论，转自然销售为优质销售，增加销售人员的价值；用不同行业的题目分析，如何将获客成本降到*；将对标表格量化切分，取长补短，师夷长技以制夷；提高客户退出成本或转换成本，牢牢锁住客户。行业不同但道理/方法相通，在讨论过程中不断联系自己所处行业，对自己未来的销售工作有了初步的构架。此为受益匪浅二。 
理论和框架剧本已有，需要磨练的还有“演技“。能准确扮演好自己的角色，*解读客户的肢体和表情，并给予最恰当的回复，销售过程会是如虎添翼。此为受益匪浅三。 
十分期待明天课上的干货！

 
培训心得 
今天参加了王老师主讲的营销精英培训课程，受益颇丰，课程内容贴近我们的工作实际，能更好地快速消化与吸收，结合自身工作情况，主要有以下心得： 
1、要学会深入思考。与客户沟通前，要做多种预案，并提前模拟练习，养成良好的谈判习惯，提升谈判技巧，不打无准备之仗； 
2、要找准目标对手，深挖其优点，并逐条制定应对措施，才能促使自身的成长与进步，并置对手于死地； 
3、面如猪相。在客户面前我们要始终保持老实诚信的一面，这方面我要好好检讨，作为该行业龙头企业，我们都过于傲气和自信，总在强调自身的优点，而忽视了对手的长处，这是非常可怕的； 
4、重点分析丢失的客户原因并对症下药，决不能让新客户的增长掩盖了问题的根本。 
希望通过我们的后续努力，可以成为不劳而获的营销总裁，大家一起加油吧！

培训心得 
今天听了王老师的课程，受益匪浅！其中从守价一直到对标、锁住共八个步骤的内容作了详细的讲解和说明。如果把这八个步骤比作一颗颗宝珠，也许我们每个人或多或少都有几颗甚至全有，但通过王老师的穿针引线把这八颗闪闪发光的“宝珠”串在一起，它们就更加光彩夺目，我们运用到实际过程中，就像有屠龙刀和倚天剑在手如虎添翼。 
比如“对标”，从模仿、跟随、反击、进攻四个方向出发，全面剖析竞争对手的优、缺点，这更加有利于我们了解别人的长处。一个行业无论是龙头老大还是紧跟其后的千年老二、老三，亦或是已被远甩几十条街看不到尾灯的追随者，都不能轻视。它既然存在，肯定也有它的优势。龙头老大仍然可以放低姿态，学习和吸收其他存在的对手的优势，这样才能越走越远，越做越强。

 
今天听王老师讲课，让我受益颇丰，其中最喜欢的是让客户做减法，引导性的销售 
说到让客户做减法让我真实的意识到自己在平时的销售中，进入了一个误区，我在平时的工作中一直都是问客户，您需要什么？需要我做什么？竞争对手有什么让客户不满意的地方，想办法搞懂客户的需求，然后去服务。后来慢慢发现其实大部分的客户采购他并不清楚他们买的这个产品有什么不足之处，我竞争对手的产品在使用过程中的一些情况。他们的回答往往是很好，用得也不错。经常会让自己产生错觉，从而错过很多机会。今天听王老师讲课才知道原来还可以换个方法，让客户做减法，让我自己去帮客户找问题，引导性的销售。 
做为一位市场销售员，我们平时确实应该多学习，学习对手的优点，学习换个角度来思考问题，让涨价也可以变成好事。

销售精英两天强化训练心得

 
王越老师全面系统的讲解了销售当中的守价，增项，增量，提前，转介绍，对标，锁住等7个方面的方式方法和应对解决方案，对应我们的销售工作，主要有以下3点心得。 
在我们销售工作中，你永远不知道客户什么时候要求你降价，或者是我们的竞争对手来降价竞争，我们就可以以涨价的方式来守住我们目前的成交价格，我们对客户提出涨价，是要让客户知道我们所成交产品的利益已经非常低了，为了能够互利互惠，合作双赢而提出小幅度的涨价，这时如果客户能够接受，我们不仅守住了价格还涨了一点，那就最好，如果客户不同意涨价，那我们也有理由提出不接受客户的降价要求，这样就成功的达到我们要守价的目的。 
不打无准备之仗，古语云，知己知彼百战不殆，首先我们确定要定哪一家公司开始进攻，首先我们必须从各渠道了解到我们竞争对手在客户这边所找的人，销售价格，所供产品的质量以及结算方式等等。我们只有了解到这些，我们才可以一一做出调整，给到客户优惠和更有竞争力的销售方案，我们才可以成功的干掉对方，成功接单。 
其实我们在销售工作当中守住一家老客户，要比新开发一家客户要简单的多。所以我们在要在守住老客户工作中多做文章。目前我们在已经成交的客户，要多加增进感情投资，了解客户需求，解决客户需求，随时洞察竞争对手的动向，及时作出应对方案。还有一些我们现在没有成交量的老客户，我们要把它挽回，毕竟我们以前成交过的，都是轻车熟路，比新开发一个客户要少走一些弯路，多上门解情况，针对客户情况作出调整方案，比如价格便宜，送货及时，品质保证，服务周到等等客户动心成交的条件，把握时机及时追单

今天听了王老的培训，学到了很多销售知识，收获颇丰。主要是为今后的工作提供了方向。要学会向客户和同行学习，像我们的竞争对手学习。不仅仅是学习他们的优点和长处。更要学习他们的的一种精神，销售是一门艺术，沟通技巧和方法很重要。 
在平时的工作过程中，我们要收集和整理对手的信息。包括他们的质量，服务，运输，价格，付款方式等等，只有充分了解才能在后续的工作中超越对手。这个都是我在未来的销售过程中需要学习的地方。作为一名销售人员，我们要主动帮助客户解决问题，发现问题，才能锁住客户的心。要引导客户，把客户的事当成第一件事情来解决。引导客户去做减法，才能*的实现我们在别人心里的价值。 
目前我们客户群体比较集中，一要多运用台球理论。只有资源共享，关注产品行业动态，同行对手信息。做到让客户帮我们介绍，才能达到无所事事，不劳而获的低成本销售。

首先，十分感谢王老师，感谢王老师首先是因为老师的课真的让我学习到了许多，其次是这是我第一次参加系统的培训课，在此之前我对于培训课有一定抵触，正是因为王老师的讲解，是我开始更加能接受培训课。经过这次培训课首先让我学到了许多以前没有办法接触到的东西。在此之前，更多的销售技巧来源于和客户沟通上，遇到不同的客户进行选择不同的方式进行沟通，但是时常会因为许多困惑，而导致无法摸清楚客户的心里，导致订单的流失甚至导致客户的流失，经过今天一天的学习，使得以前许多的不解得到了解决，并且将以前杂乱无章的方式渐渐的开始变得有规律。 
今天的学习让我更加能抓住客户的心里，在谈判的过程中筹码变得更多，且明白何时用何方发去完成客户提出的问题。在遇到老客户提出的要求时，要如何去沟通。如何在卖出产品的情况下还要保证公司的净利润。 
接下来还有一天的时间可以学习，我会继续专注且认真的听取王老师的教导。

王越

销售技巧讲师

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