销售见解胜于销售产品
讲师：致远 已加入：1618天 关注：923
<p style="margin-left:18pt;"> 大家想一想，对于高阶决策者和客户组织中的决策团队的人，我们使用见解销售，帮助客户发现他们没有意识到的见解，并配合提出问题，拓展客户思考，他们产生兴趣，整个谈话过程，是客户非常开心的，因为客户没有感受自己被推着走，而是主动的走。这和我们直接说出观点，客户感受有何不同呢？前者生成的决策，客户更觉的自己是主人，更具有责任感去执行自己的行动方案。</p>
<p style="margin-left:18pt;"> 当然，作为我们专业的销售的人员，因为服务于更多客户，我们的层面比客户更加广，在一些专业层面比客户做的更专业，对客户价值的理解比客户更深刻。很多情况下，客户自己不能识别自己的需求，需要销售人员帮助发现他们的业务问题。所以销售人员需要不断学习，不断总结，从不同客户哪里看到共性的需求和个性的差异。我们每个人都活在自己的世界里，同样客户活在自己的世界里，销售活在自己的世界里面，直接告诉对方做，显然效果很难奏效，而分享见解，这样柔性的交流恰恰深入人心，正所谓合适的人，合适的对话，沟通效果自然就好了。</p>
<p style="margin-left:18pt;"> 分享见解的时候，有三大关键：简要概述、慎重措辞、自信提出。避免在分享见解的时候，让客户觉得销售人员很自大，做到三个避免：避免说我，我的见解；避免使用判断性的语言；避免做比较（鼓励他们和以前比较或者和别人做的好的比较）。</p>
<p style="margin-left:18pt;"> 见解好，也是服务于提出问题的，接下来我们再谈谈如何提好的问题？问问题，要有目的，知道自己想要的是什么，以终为始，才可以问出高价值的问题，问题要够精准，问题精准，客户容易理解，愿意回答。分享见解，拓展客户思考，问出的问题，客户收到后，客户的脑中就会快速收集信息，来回这个问题。见解是潜台词，根据潜台词提出有效的高价值的问题，才可以实现导引客户的作用。</p>
<p style="margin-left:18pt;"> 见解销售，在B2B的业务中，非常有效，当然需要高素质的销售人员，经常的总结，学习，积累，才有更好的高价值的问题给到客户。</p>
