心得：
今天胥老师讲的SE培训--《探寻需求》受益匪浅；结合以往的工作经历有许多启发：
一、在没有深入探寻到客户的真实需求之间，请不要轻易的推荐你的产品。产品从来不是独立存在的。产品一定是为解决问题而对应的解决方案的一部分。
二、在探寻需求中我们可以假定一个医生给病人看病的程序。
病人往往没有意识到自己有什么病，以及这个病会带来什么损失。所以大夫要通过望闻问切和化验、体检等方式，不断的与病人沟通，充分了解到病人目前的身体感觉症状以及相关指标，之后告诉病人如果不能及时治疗病情有可能持续恶化，进而导致更多的继发病，以及在工作生活和财产方面的更大损失。此时病人非常愿意遵循医生的意见和治疗方案，并愿意配合医生尽快治疗。
三、客户的痛苦越大，以及当他意识到损失越大时，行动就越迫切，并且愿意付出更大的成本去解决。即从潜在需求到即刻需求。
四、在与客户不断深入探求需求的过程中，客户逃离痛苦的动力大于追求好处的动力。但一定要充分尊重客户的感受，并在客户愿意逃离痛苦的情况下告诉他问题解决之后所带来的好处。
举例：在这么多年来与牧场客户打交道的过程中，无论是热应激、提高奶产量、稳定乳指标、牛群健康、围产期管理.等许多客户的现状清单，都可以帮助我们快速切入，进而以漏斗的方式深入探寻客户需求，放大客户痛苦，进而尽快达成共识，帮助客户立即行动，改善目前的现状。
所以致远老师今天的培训内容非常的实用，也非常的好用。
感谢致远老师的精彩培训。
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