工业品营销渠道模式企业直营型渠道

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工业品的营销渠道的常见模式：直营型渠道。

企业直营渠道设计模型

工业品生产企业在直营管理中存在的问题点还很多，如销售人员综合素质参差不齐，人员流动性大，运作流程的缺失，售后服务的不完善等等。在这里就不一一加以阐述。我们重点分析如何建立起企业的直营系统呢？主要有五大步骤：

第一、建立客户信息资料库。

一般工业品企业客户市场信息来源过于三个方面：一是销售人员信息收集。二是公众信息的汇总。三行业内信息的采集。针对市场竞争白热化以及同质化严重的市场，这几个方便的信息来源明显的不够的。企业竞争中占据主导地位，往往在于领先小步。这微弱的领先优势，往往在信息第一时间内获得。

第二、组建销售团队。

销售团队的组建关键要素在于“人”。中国企业现有销售队伍组织结构较多见的是区域销售结构和产品销售结构。大中型企业由于销售区域较大，产品种类较多，会采用两种结合的组织结构。有一定规模的企业无论是采取代理，还是终端销售，首先都会分区域管理，设置区域总代理或设立区域办事处。这种结构形式便于管理，各区域设总负责人，管理效率比较高。但有一个较突出的问题，在区域划分和区域之间的协调上处理得不是很好，就会引起一些纠纷，影响销售，影响销售队伍的团结，导致削弱整体战斗力。

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