卓越销售3组组长6.10分享：通过胥总今天深入浅出的讲解，我学习到了16个知识点，还有三个模型让我受益匪浅，具体内容如下：

1.我们通过客户贡献和战略匹配度将客户分为4类，普通客户，机会客户，潜力客户和利润客户，其中利润客户是*客户

2.客户作为一个系统有其特点，平衡，稳定，发展，壮大，所以要想开发客户必须打破平衡，必须有触发事件出来

3.以客户为中心，可以让一单生意变成多单，可以让一次生意变成多次，可以让随机客户变成终身客户，真正的以客户为中心，就是穿上客户的鞋子走上1公里

4.晋级承诺，必须有行动承诺，晋级承诺是测谎仪，是导航仪，是定位仪，销售过程中的晋级承诺并不是一帆风顺的，他会遇到抵制与拒绝

5.50：10：40法则，50代表准备，10代表行动，40代表总结，没有准备就是在准备失败，所以拜访客户前的准备工作时必要的，也是重要的

6.交际亲和力有一些技巧，利用推荐人，关注客户喜欢的点，重大新闻，真诚的赞美，关心客户关心的事情等等

7.利用牧群理论，新市场应该开发前三名的客户，老市场应该树立标杆，竞争对手市场应该挖掉他的核心客户

8.销售周期，是指一个团队平均多少个月开发一个客户，销售周期是评价一个团队销售效能的重要指标，在不增加人员的情况下，要提高销售效能，必须缩短销售周期，缩短销售周期有几个途径，培训会议，战役和市场活动都可以支持销售周期的缩短，提升销售效能

9.经营者关注的领域：业务目标，人员，提高效率的机会，客户，市场（信息，趋势）

10.经销商关注的领域，搞定用户（不断增加），搞定对手（转换过来），搞定自己（提升能力）

11.公司介绍与自我介绍，之前比较笼统，没有特点，通过胥总培训，有了新思路

12.三维致胜，打造和发挥核心能力，优势，调查需求，痛点，研究并致胜竞争对手，了解我们嘉吉的核心优势，知道客户常见问题，还有竞争对手策略，用我们嘉吉差异化的竞争策略去搞定客户

13.100：30：5法则，100代表市场，30代表目标客户，5代表潜在客户，我们要调查100个市场客户，根据我们的目标客户肖像筛选出30个，再从30个里边筛选出来5个潜在客户

14.从100～30～5的工作在机会管理流程中是第一阶段（寻找），真正的销售高手是要把机会管理流程做成闭环，让老客户给我们转介绍新客户

15.我们评估业务机会是否可行有三个问题：该业务机会是真的吗？我们能赢吗？值得吗？

16.我们的潜在客户分为5类，A类，窗口期已经到来，在流程上管理，最优，B类，转介绍或者会议引流而来，马上跟进，进入流程，C类购买力强的大客户，提高熟悉度，留意触发事件，D类，购买窗口期的潜在客户，注意跟进，抓住机会，E类，知道信息较多的潜在客户，收集更多信息，关注触发事件，我们最需要的就是这5类客户