回顾第二天的培训总结：

销售是有方法的，成功的开发客户是可以复制的。成功的销售方法是以客户利益为中心，帮助客户找到真实的需求，围绕着客户每个阶段不同的需求去匹配最合适客户的解决方案。

第二天培训以服务的类型开始了培训，成功的开发了客户那么服务就是在整个过程中需要进行的了，胥总把服务分成了三种类型，一.份内的服务，二.边缘的服务，三.份外的服务。着重说了解释了份外的服务才会让客户有感激之心觉得有亏欠之心理，也能够促使业务的稳定合作。由此引申出来了销售额：1.客户数量（现有客户的数量成长保留率，阐述了活跃客户和流失客户），2.客户的质量（客户购买潜力和渗透率）。分别阐述了新客户每年的开发数量能够有70%的保留率，那么老客户的保留率就低了只有60%，所有说在开始选择客户的时候就要看重客户的质量（客户的规模，客户的使用潜力等），让我们认识了在开发客户上使用了相同的时间而带来了不同的结果，简明的说就是“销能”在正确是方向上拿到正确是结果。从而有了销售周期：寻找发现创造演示成交。如何高效的推进销售周期要遵循销售的流程（方向明确，对销量有预期，让销售管理有章可循）。客户也有自己的采购周期如何发现有价值的商机就是一个销售员的基本能力如何分辨是有价值的线索就需要对客户的了解一旦发现了客户有了新的窗口期就是快速跟进的*机会。这里分析了窗口期是（原供应商合同到期，2.重大的纠纷，3.无法满足客户的需求）。就要更加准确的识别了客户是哪个方面的需求。

信任是完成销售工作的基础：没有信任不问需求，没有需求不谈方案，没有方案不谈价值，没有价值不谈价格，没有价格就不谈交易，没有交易就不谈奖金。这个就是考验一个业务员的变现能力。这些活动基于是在每个流程中的晋级承诺。晋级承诺对于销售人员来说越让客户在整个流程中付出的越多越不会放弃你给他提的解决方案。晋级承诺对于客户来说也是个测谎仪。对于销售来说是个导航仪，对于业务来说是个定位仪，能够准确的定位目前我们的销售流程进入了哪个阶段。进行到此不是所有的业务是顺利的或多或少的会面临客户的抵制情绪，如何在面对客户的有抵制情绪的情景下如何开展下一步的工作：处理客户抵制模型：1.交际能力（感同身受，要让客户感觉到跟他在一起来面对他现在的痛点）2.提问（了解原因）在客户说的时候要保持*的（3.聆听）4.定位客户的需求5.并做需求的核实，是不是真实的需求。在处理抵制做了三个层次的介绍：1.最底层是面对抵制无能为力，2.第二层是应对抵制时有章可循，3.最高层就是能够预见抵制提前就做好了应急方案。那么为什么要处理抵制1.认同不等于同意。2.处理抵制的目的是将对话进行下去。3.遵从三不原则（不批评，不否定，不对抗）4.如果是我们的错要正面面对并道歉。5.客户的抵制不代表没有需求。6.正面的中性的语言。7.不要跟客户产生争执。

会议营销：1.建立信任，2.激发兴趣，3.挖掘痛点，4.嘉吉方案，5.成功案例，6.沟通抵制，7需求成交（促销，政策，仅限本次）这是对于一对多的销售。

客户的拜访流程：1.准备（战略层面，客户层面，技术层面）我们有专门的工具访前客户备忘录。对于*AH销售人员来说访前的准备工作是至关重要的，因为这次见面决定了下次见面的关键所以说没准备就是准备失败。初次预约要具有让自己更加专业。初次拜访研究决策者的。二开场。（开场模型）1.问候并做自我介绍。2.展示亲和力（赞美，多请教，欣赏对方的优点，谈对方擅长的最好能够找到共鸣。）（兴趣模型）1.需求，2.行动，3.价值，4.成功案例。三承上启下的链接到第四此次拜访的目的和议程。从而过度到第五的客户的需求对话。

需求对话的模型：探寻客户的需求2.概况客户的需求并做汇总，3.核实客户的需求。

客户预约模型：问候2.确认对方的身份，3.介绍自己4.转介绍（转介绍的优点）5.牧群理论（心理学的95%的人都有从众心理）和爆米花理论（最好举例3-5个客户的使用情况）

6.提出邀请。

案例分享：从养殖群里看到了某农场现在面临的问题是饲养员不足需要招饲养员的信息。首先跟客户认识不是太熟，接通电话后首先做问候确认了是猪场决策人并做了自我介绍。站在他的角度上跟他说了现在的农场确实是饲养员不好找，而且要的工资也很高，确定了他的真实需求正如我说的那样达成了共鸣，给他提出了我们嘉吉在这方面有饲养员岗位职责培训，农场的每个环节的流程的培训，饲养员绩效考核方案，饲养员能力评估表等成功的约见了客户并和客户达成了共识，建立了饲养员培训时间表和培训内容，评估了饲养员的能力后完善了农场的组织架构并消除了老板以后再因为饲养员不足而感到困惑。