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销售行业的十大趋势

讲师:致远   已加入:1569天   关注:11447   


  做销售培训这个职业,让我有机会接触到各种行业的销售人员。和那些资深的在他们自己所负责行业的人接触的多了,我经常会问起他们,作为销售人员,您在这个行业干了这么久,你发现这个行业的销售正在发生什么样的变化?几乎所有的人,简单沉思以后,会说到这个行业最近10年发生太大的变化了。我们在此简单的概括一下,销售发生了什么样的变化?作为销售,要想让自己在自己所在行业里基业常青,了解这些发展趋势,并结合这种趋势去成长自己,具有非常重要的意义!

  第一,购买者相对与销售者更加强势。

  随着移动互联网的兴起,以及市场竞争的不断加剧,如今购买者手头的在线信息,要比十年以前要多的多,甚至从某些方面比销售所掌握的信息还要多。购买者的信息不局限于硬数据,他们还可以在社交媒体网站上收集来自朋友,同事和陌生人发布的软数据。

  今天的市场,购买者有很大的选择空间,购买者有很大的权利,购买者变得很敏感,以上三个因素,更加使得市场更加拥挤和嘈杂,也给销售人员的工作带来更大的压力。

  第二,行业提高了对销售的要求。

  十年以前,在销售这个行业里,只要你想做,你都可以走进来。只要你勤奋的走访客户,就可以带来销量。如今的专业销售人员要想获得成功,他们就必须掌握一个优秀销售顾问应有的全部核心销售技能,迅速摄取信息的智力,在压力之下出类拔萃的行为特质。

  第三,销售正变得更加专业。

  个人信用度是取得销售成功的主要决定因素,销售人员的素质和客户对销售的信任是双方合作的基石,产品的性能是持续合作的基础。企业的成功销售所起的作用总是至关重要,保持竞争优势的传统资源已经消失,专业化的销售队伍正在迅速成为非常重要的具有竞争优势的资源。

  销售这个行业越来越彰显出它的专业性,越来越多的销售正在接受着专业的销售培训。因为客户成长的销售,如果销售不变的专业,就很难在这个行业里继续做好这份工作。销售人员不在过去的推销者,而是客户业务发展的顾问和合作伙伴。

  第四,客户的规模正在变得越来越大。

  随着中国经济的持续发展,越来越多的客户,随之不断的成长。客户规模正在变得越来越大,客户内部组织也在变得越来越复杂。这给销售带来了更大的挑战,比如说,需求诊断方面,你需要了解不同的人的看法。比如说关系建立方面,你需要和客户团队建立多点的拉链式关系。

  随着客户规模的不断变大,销售人员所面对的客户也在变大,竞争不再是针对整个市场,而是针对个体的客户。规模化营销的作用越来越小,1对1的销售拜访,尤其是在大客户销售当中,专业化和定制化的解决方案成为双方合作的基础。

  第五,社交媒体运用不断攀升。

  互联网的兴起,让人们获取信息随处可得。社交媒体为销售人员提供了接触主要决策者的机会,也让我们有机会去分析客户方职业经理人的个人资料和背景。比如说销售人员可以通过社交媒体找到高级决策者的姓名,收集专业的个人信息,核查其他业务往来,以便跟踪目前的关联,然后将所有信息综合在一起,从而制定出一个了解并发展该重要客户的战略方法。

  第六,工业品的销售,影响决策的决策因素,正在变得更多,更复杂。

  作为工业品的销售,客户要考虑的是价值增值,关系,服务和风险。而且决策群体,决策流程及选择标准都在发生着更复杂的变化。

  第七,购买者的品牌意识不断提升。

  十年以前很多企业,通过价格战来拓展市场,赢得客户。今天的市场,仅仅通过价格战很难赢得客户持续的追捧和青睐。客户需要的是更完善的服务,更完善的解决方案,更完善的客户支持体系,包括整合资源,对客户进行一揽子的支持计划,真正成为客户的战略合作伙伴。购买者更加关注品牌,关注口碑,关注行业或圈子对供应商的评价。

  第八、竞争局势更加激烈。

  如今的中国已经从增量市场转变为存量市场,销售越来越成为零和的博弈,其残酷性可想而知,当你开发了一个新客户而庆祝的时候,必然有另一个品牌的销售员因丢失客户而哭泣,甚至丢掉了他的工作。30年前,谁都可以销售,而今天,销售已经成为职业风险最高的职业(离职率最高)。

  第九、产品同质化现象严重。

  产能过剩时代,几乎所有行业都面临着的原材料大幅波动的压力,全球市场无法预测的压力,可以看作是企业外部环境不确定性的表现。产品同质化进一步加剧了销售竞争的激烈程度,实现一个订单再也不是唾手可得的般的容易,市场进一步细分,公司需要精准的定位,销售人员的专业化成为了提高销售效能的竞争力。

  产品本身的差异性在很大程度上已成为过去的事情,购买者都倾向于认为各个“竞争者在本质上都是一样的”,证明产品的优越性的重担越来越依赖于专业化销售队伍。

  第十、销售已经成为门槛最高的职业。

  在现代中国什么工作岗位的人最难招聘?那就是销售人员。每个行业都是过剩的,离开了专业的销售人员,企业无法生存。对于每个销售型的企业来说,它需要的不仅仅是销售员,而是能把他的产品卖给目标客户的销售员,而这样的员工在每个行业里都是稀缺的。记住销售已经不再是门槛*的行业 ,销售已经成为门槛最高的行业。

  作为销售,了解自己所在行业的销售发展趋势,对于如何规划自己的未来,如何设计自己的职业生涯至关重要,孟子说:“虽有智慧,不如乘势;虽有镃基,不如待时。” 作为销售经理要审时度势,因势利导,顺势而为,逆势而上。

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