致远

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客户不一定是对的,但他们永远是客户

讲师:致远   已加入:1569天   关注:2957   


  在我们销售当中啊,经常听到这么一句话,客户就是上帝,那到底如何理解理解这句话,是不是客户要求的我们都得去做呢?是不是客户所说的我们就得满足呢?这不是客户所讲的就一定是正确的呢,对于很多销售的同仁来讲,可能对这句话有着不同的见解,今天呢,我们就这句话跟各位简单的分析一下。

  记得乔布斯说过这样一句话,其实客户的需求是可以创造的,对于客户来讲,永远不知道未来的手机会变成什么样子,只有企业进行创造来引导客户的需求。这好像也有类似的一句话,你要问汽车发明之前客户最想要的是什么?客户希望要跑得更快的马车。由此可见,客户所说的和所想的在他的角度是对的,但并不是可以引领市场的变化的。

  由此可见,客户所说的不一定是对的,当然我也刚才强调站在他的角度是对的,但是站在整个市场的创新方面,站在企业的竞争性方面,在与竞争对手的竞争方面,这并不一定是对的,所以来讲客户既然不一定是对的,那我们就应该去引导客户看到对的方向,引导客户看到可以做得更好的机会在哪里,引导客户发现可以获得盈利更高的效率改善点在哪里。

  在这里我们需要强调的是,客户说的不一定是对的,那么我们就可以反驳客户嘛,我们就可以跟客户辩论,告诉他你所说的是错的嘛,如果这样做的话,那销售就犯了一个更加致命的错误,你可要知道客户所说的不一定是对的,但是真正掏钱来购买你东西的却是由她自己来决定。记得有一位销售人员跟我说过一句话,“做销售一定要忌讳的,就是赢得了辩论,输掉了生意。”所以你千万不要忘记客户他的身份。

  如果能清晰了这一点,知道客户的身份就是客户,我们的身份就是销售客户有权做出购买的决策,我们都是要让客户做出购买的决策,那必须能在客户的角度以客户为中心,跟客户进行有效的沟通。这样你才能取得客户的信任,你才能让客户看到我们为他所创造的价值客户,才会因为这份价值所推动,并愿意和我们成交,我们才能够赢得这个订单,并最终实现我们的销售目标。

  所以最后一定要记住,客户不一定是对的,但他们永远是客户。

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