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如何通过复盘提高销售人员的能力?

讲师:致远   已加入:1570天   关注:3983   


  作为销售主管来讲,帮助销售人员不断的提高他们的能力,是主管的责任,也是改善团队绩效的重要一环。对于我们销售团队来讲,一般会使用项目复盘或者是阶段性的销售复盘。不过在这里我想强调的是,复盘并不是对结果复盘,而是对实现这个结果的过程进行复盘。

  为什么销售团队需要不断的进行复盘?比如说销售人员刚刚完成了一次销售拜访,这个时候销售经理可以就销售人员的几次拜访进行一次复盘,了解一下在这次拜访当中销售人员做的好的方面是什么,哪些方面是可以改善的?这次拜访的目标是否实现,帮助销售人员看清问题并制定接下来的行动计划。

  那么如何进行复核呢?以下几个关键事项需要在复盘当中注意的:

  1、复盘一定要对事不对人。复盘就是通过对这件事情进行回顾,帮助人来改善。

  2、复盘可以列出复盘的要点,让销售人员先说。比如说您是如何看待这件事情的?在这件事情当中你发现了什么?假如这件事情我们从头再来的话,你觉得哪些方面可以改善的?在这件事情里面,您认为自己做的好的方面是什么?透过这件事情对你接下来的行动计划会有哪些影响?等等。

  3、复盘一定要总结提炼经验。把通过复盘进行提炼出来的经验理论化,并且形成文档,这个的确出来的经验不仅仅对销售人员自身有帮助,甚至可以形成理论,在销售团队内进行分享。

  4、复盘的过程当中,作为销售管理者一定要保持中立。即使你要表达自己的观点,你也要委婉的进行表达,防止引起销售人员的抵触情绪。

  总之销售团队学会不断的复盘,对于销售团队的成长会有很大的帮助,这也需要销售管理者建立起复盘的一种文化,形成团队自我提升的能力。

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