千万不要做告知式销售，要学会顾问式销售
讲师：吴昌鸿 已加入：3670天 关注：384
<p>销售就是销售的能力，销售的能力也就是沟通的能力。世界上最远的距离不是南极到北极，而是顾客站在你面前，你却不知道对方在想什么，请问这是多么可怕呢？所以没有经过培训的销售员，就是销售中的职业杀手，因为他每天都是得罪顾客，自己却不知道。所以销售技巧非常重要。在讲销售技巧之前，我们需要知道究竟现在有哪些常见的销售方式，而哪一种会更好呢？<br />
一、告知式销售：销售员不管客户有没有需求，只负责告知，是以销售人员的身份出现。一开始就拿出产品以卖给顾客产品为目的，销售人员卖给顾客产品或服务说明解释为主。这种高知识销售是花小量的时间去建立信赖感，花大量的时候销售，销售员只关心产品，而不关心顾客。这种销售方式，销售员对产品的特点、功能非常的了解，但就是对顾客有了解，所以往往属于机关*式。见了顾客就滔滔不绝，不管顾客能不能听得懂，这就属于告知式，特别是刚经过培训的销售员往往是这种情况。刚开始对产品不了解，见了顾客不敢讲，学了产品知识后急于挣业绩，结果不得方法。<br />
二、顾问式销售：<br />
1、什么是顾问式销售呢？通过必要的准备和前期沟通后，建立一定的信任度后，探寻到消费者的需求点。在进一步的沟通中处理好顾客的异议，向其说明产品的特点。特点使产品具备相应的优点，优点就转变为顾客利益（卖点），在深度沟通中强化产品能满足顾客的需求意识，引导并促使顾客下购买决定顾客。利益销售法就是站在专业角度和客户利益，角度提供专业意见和解决方案以及增值服务。说通俗一点，顾问售式销售法就是先通过建立信任，然后了解顾客的需求，再针对需求去介绍产品，塑造价值，最后进行成交。<br />
2、顾问是销售法的步骤：<br />
第一步：见了顾客，先学会开场，建立信任感，建立信赖感。<br />
第二步：了解顾客需求，<br />
第三步：塑造产品价值。<br />
第四步：解除顾客异议。<br />
第五步：临门一脚的成交。<br />
第六步：连带销售，<br />
第七步：让客户帮我们转介绍。<br />
当然了，如果是店铺的销售最后一步当然是送宾了。<br />
其实不管是店铺还是人员的推广式销售，其套路几乎都是一样的。我们讲大道至简，顾问式销售的过程，如何用六个字来介绍，就是交情、交心与交易。<br />
3、如果再直白点讲，顾问式销售可以概括为三步。<br />
第一步：发现问题（了解顾客的需求）<br />
第二步：放大问题（讲好处说够将坏处说透）<br />
第三步：解决问题（成交）</p>
