销售啊，有的时候要敢于逼单，有的时候呢你要欲擒故纵。我分享一个指导学员的案例，这个学员呢他是一家生产型企业的销售，聊得不错的客户上门来考察他们的实力和资质。他过去的做法呢就是简单的先确认对方来的时间和地点，到时候看现场怎么去聊了。那我给他的建议是做一个策略性的销术，客户考察合作企业往往都会考察几家，然后从中筛选出比较中意的。我们作为其中的一家，需要在客户来之前做以下这些准备。
1、了解客户身份，这次过来都是哪些人，都是什么职位，职位越高，说明越重视。如果对方来的人数较多，我们这边还要准备点人手进行现场的沟通匹配。
2、判断客户会走访几家这个问题，客户可能会说有可能不说我们可以通过对方的行程安排来判断。比如对方说他这次出差过来会逗留几天，那可能就不止我们一家，我们心里要做好应对同行的准备。
3、确认我们是不是客户考察的最后一家客户考察多家通常都会先走完一轮，然后从中筛选出比较中意的，再看下一步怎么去做。如果我们不是他考察的最后一家，我们不要急于去逼单，原因很简单，因为他还没走完这一轮，他总是希望后面再遇见一些性价比更高的那在这个时候我们不妨站在他的角度建议他去货比三家，同时给出选择一个好的合作企业的标准是什么就可以了。这种方式呢客户不一定感觉挺舒服的，而且呢对比其他家那些如果心急的销售呢，他反而会更加的认可。
4、提前做好应对准备，像客户这样兴师动众的远道而来，单子金额一般都不会小，需求也一定是够的。我们面谈时的重点是咱们的亮点与他需求的匹配程度以及竞品对比之上。同时因为他考察了多家，他可能会发现我们的不足之处。
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