拓客，简而言之，就是扩大客户群体和开拓新客户的过程。这是销售和市场营销工作中极为重要的一环，其核心目标就是寻找并吸引潜在客户，使之成为现实中的忠实客户。此举不仅有助于企业业务的扩展，还能显著增加销售机会。

1. 拓客的内涵与目的

拓客的目的在于通过一系列的策略和活动，不断扩展企业的市场份额，增加企业的竞争力和盈利能力。企业通过了解目标市场和客户需求，可以更有针对性地制定营销策略，并采取相应的拓客措施。这些措施旨在吸引潜在客户的注意，满足他们的需求，从而与他们建立长期的合作关系。

2. 拓客的常见方法

拓客的方法多种多样，常见的包括市场调研、广告宣传、口碑传播、合作伙伴关系建立等。市场调研可以帮助企业了解目标市场的需求和竞争情况，从而制定更为有效的拓客策略。广告宣传则是通过传统媒体和数字媒体等渠道，提高企业的品牌知名度和产品曝光率。口碑传播则是依靠客户的口碑和推荐，吸引更多的潜在客户。

3. 拓客的实践应用

在实际操作中，企业需要综合运用多种拓客方法。例如，可以通过市场调研了解客户需求，然后通过广告宣传和社交媒体营销提高品牌知名度。还可以通过提供有价值的内容，如博客文章、白皮书等，建立品牌的权威性，吸引潜在客户。与现有客户保持良好的关系，通过他们的推荐和引荐，也可以吸引更多的新客户。

二、拓展客源的策略与方法

拓展客源，就是不断地寻找新的客户，让不同行业、不同领域的人士了解和接受企业的产品或服务。这需要通过一系列的市场推广活动和售前服务提升来实现。

1. 锁住客户与老带新

店内老客户通过转发促销活动可以获得积分，而新会员和外拓方式拓展进来的新客户也能通过类似方式获得积分，这不仅可以锁住老客户，还能通过他们的推荐带来新的客户。

2. 预约与反预约系统

采用四位一体的预约反预约移动营销管理模式，客户可以通过手机版随时预约任何员工和项目，而员工和老板也可以通过手机版及时掌握预约状态，提高工作效率。系统还可以自动提醒客户到店护理，深度唤醒客户的消费动力。

3. 售前铺垫教育

通过售前铺垫教育模块，编辑店内产品介绍信息和项目介绍信息，可以更好地吸引顾客，提高客户的到店率和业绩。

三、如何撰写拓客总结

拓客总结是对拓客活动的复盘和反思，对于销售行业的人来说尤为重要。下面是一些撰写拓客总结的建议：

1. 记录拓客执行的时间和地点，包括具体的区域和点位。

2. 描述拓客活动的具体执行情况，包括采取的拓客方法、人员配置及目标任务等。

3. 分析拓客活动的效果，包括客户反馈、销售额变化等。根据拓客地图进行市场调查和信息收集，了解人流量、客户特征、拓客*时机等。

4. 对拓客思路和点位进行调整的说明。根据实际情况对拓客策略进行调整，并说明调整的原因和效果。

5. 总结经验和教训。分析本次拓客活动的成功之处和不足之处，总结经验教训，为今后的拓客活动提供参考。

6. 提出改进意见和建议。针对本次拓客活动中存在的问题和不足，提出改进意见和建议，为今后的工作提供指导。

近期的工作重点主要围绕客户拓展展开，针对合川地区的各大高校、医院以及周边社区进行了全方位的拓客行动。

我们对合川的高校进行了强势的拓客活动。除了合川大学等主要学府外，我们还采取了扫楼式的方法对其他学校进行了覆盖，尽管效果一般，但我们已经在合州医院附近的区域挖掘出了一批意向强烈的别墅客户，他们的购买意愿和客户质量都相当好。

针对社区拓客，我们注意到项目周边小区的客户购房意向强烈，尤其是蟠龙花园和名人丽都片区。这些区域的意向客户大多数为个体户，具有一定的购买能力。我们将这些区域列为重点派发对象。而东城片区的社区，虽然大多是稳定置业客户，短期内不考虑再次购房，但仍存在一部分投资型客户。南城片区的业主则因为距离较远，不太愿意到项目实地看房。

除了针对具体区域的拓客活动外，我们还根据拓客地图对全城的商铺进行了地毯式拓客。每天安排专人负责DM单投递，确保每户商铺都能收到，这样的效果非常好，短时间内就产生了近20组意向客户。

在完成派单组的“扫城计划”后，我们立即转战周边乡镇进行拓客。在8月的6次下乡活动中，我们对太和镇、云门镇、钱塘镇、大石镇等4个乡镇进行了拓客工作。这些乡镇的拓客活动取得了很好的宣传效果，树立了较高的项目形象。

在交通枢纽站点拓客方面，我们采取了多种方式。包括在合川汽车站、24队车站等交通枢纽站点进行拓客，以及在“创卫”期间全城整治派单时，灵活应对困难，通过城区公交线进行拓客。

关于客户关注的问题，我们总结了楼盘位置、价格、户型以及开盘时间等关键信息。在拓客成绩方面，我们在指定的时间内带领客户到访，并留下了大量联系信息。我们也成交了多套房产，涉及到的成交项目包括丁香郡、御榕庄以及MINI时代等。

在执行过程中，我们也遇到了一些问题，如派单过程中的摩擦、其他楼盘派单人员的不当行为等。对于这些问题，我们提前进行了相关应急事件的培训，并采取理智的解决之道。

我们还发现了一些策略上的改进空间。例如在派发过程中注意安全、多跑、多看、多督促等。针对即将到来的开学季带来的兼职人员流失问题，我们储备了30名拓客人员以应对人员流失问题，并实行了业绩淘汰制以保持团队活力。此外还优化了管理策略比如“拓客管理五步法”：首先是情绪管理让兼职人员快速融入团队；其次是激励管理让拓客人员有明确的目标和动力；第三是标准化管理确保所有拓客人员的工作方式一致；第四是数据化管理以数据为依据进行决策；最后是培训管理定期对拓客人员进行培训以提高其能力。

此外从这次拓客活动中我们也得到了很多启示不仅仅是关于客源的问题而是关于员工成长、潜力发掘等多方面的内容这也让我们更加清晰地看到了自己存在的问题以及发展方向这也让店家可以更加明确地看到自己店铺的优缺点从而更好地进行管理和发展。

在房地产市场，非标准的营销策略是项目成功的拦路虎。这其中包括口径不统一、虚假承诺等问题，它们不仅影响客户从拓客端口到案场转化的效率，还可能为项目带来难以预见的交易风险。在开展拓客活动之前，确保所有营销资料、销售策略和价格体系的统一性至关重要。这种统一性不仅能确保项目信息传达的严密性，避免出现错误，还能在一定程度上减轻因人员素质差异对拓客工作的影响。

优秀的销售说辞能够提升获得客户的可能性，使项目形象更加统一和鲜明。在管理拓客过程中，放任自流的态度显然不可取，而过度严格的管控又可能引发员工的反感。寻找一个“盯紧不盯死”的管理方式显得尤为重要。借助互联网化的管理工具，可以弱化人工感，提高管理的规范化程度，从而实现更加高效的拓客管理。

例如，为了优化拓客管理效果，励拓公司研发了“拓客加”这一工具。这一工具可适配任何型号的智能手机，通过“小蜜蜂”、“专员”和“管理者”三个不同角色版本，实现了拓客过程中不同角色的人进行实时管理和查看。其中包括了线上签到签退、实时位置跟踪、指标完成统计、激励情况统计以及业绩与成本管理等多项功能。这些数字化管理手段能够减少管理人力的投入，同时提高管理效率。

第五步：实施质量管理——绩效评价不可少

对于拓客人员而言，存在一种常见的惰性心理，即认为“随便做做就行了，反正都有工资”。这种惰性源于管理方对员工工作结果的不够重视和评价的缺失。与电商平台上的商品评价类似，拓客人员的工作结果也需要接受评价，以形成质量管理体系。这种评价体系的结果将对上一次的薪资结算和下一次的用工优先级产生影响，为每一位员工建立起有迹可循的质量管理记录。

拓客管理是一项复杂而细致的工程。简单粗暴的管理方式难以取得良好效果，而集约、细致的管理则需要多样化的方式。在管理过程中，应注重抓住管理要点，避免过度管理。通过互联网化、工具化的手段来减轻人力管理的负担，实现细化管理、轻量管理和实效的拓客管理。这样的管理方式不仅能够提高效率，还能确保项目的高质量发展。