《一、如何精进大客户销售的培训与营销策略》

《大客户的魅力营销研修》——许晋

培训目标：提升大客户营销策略，达成团队销售目标。

在销售流程中，我们往往关注交易达成和回款额，但往往忽略了真正重要的客户需求。销售能力的提升需要通过了解客户并实现他们的需求来实现。我们的课程将聚焦于销售人员服务的对象，通过满足客户需求来提升销售技能。

在这个过程中，我们将探讨以下问题：我们的目标客户是谁？他们在哪里？如何找到他们？他们的需求是什么？我们能提供哪些解决方案？需要投入多少资源，什么时间实现？我们也会深入讨论建设营销团队的重要性，包括建立何种营销团队文化，需要什么样的营销人才等问题。

培训结束后，我们的营销团队应至少获得三项重要的法宝：一是以客户为中心的营销思维；二是团队《销售人员业务手册》；三是塑造积极、勤奋、团结的营销团队文化。

接下来，我们将探讨客户营销与一般产品营销的区别，以及为什么客户营销需要对内营销与对外营销。我们也会讨论提升内部影响力的三个维度以及如何提升自己的态度、知识和技能。在营销中，我们需要明确三个关键角色：决策者、执行者和技术专家。

第二单元将专注于售前市场分析并锁定客户。我们将学习如何制定营销目标与计划，包括目标设定、计划制定和推动目标实现的三张报表。我们也会探讨如何理清客户管理架构，选择战略盟友，并激发客户对我们服务的兴趣。我们还将学习如何通过电话找到关键人物并进行有效沟通。

第三单元将关注与客户的深度互动。我们将了解不同客户性格的沟通技巧，并通过案例分析学习建立深度客户关系的方法。我们将深入探讨九型人格的行为模式、内在心理动机和变动规律。我们还将学习沟通技巧的四要素：观察、聆听、提问和诊断。这将有助于我们与客户建立深度亲和力并理解他们的需求。第四单元将重点讨论客户关系的重要性及意义识别、建关系技巧和如何利用关系来促进业务。我们还将进行实战练习建立客户组织关系分析图来提升我们的客户关系管理能力。同时我们也会探讨如何处理销售中的异议以及如何提升客户满意度到忠诚度。最后我们会关注销售售后投诉处理及客户关系维护的策略技巧包括全方位的客户关怀问候话术等。同时我们也认识到心态管理的重要性学会管理自己的心态以保持积极态度应对压力和挑战并深入探讨如何通过建立良好的人际关系来实现成功销售另外我们也讨论了销售人员应该锻炼的心态以及如何将这些心态融入到实际销售工作中以提高工作效率并保证公司目标的实现通过对这些问题的探讨和分析我们一定能够帮助销售人员提升自身能力实现销售目标。二、关于大客户销售的策略与技巧

一、大客户销售的必备要素

1. 自然特质：大客户销售需要具备特定的自然特质，包括逻辑能力、分析能力以及与大客户的身份相匹配的基本素质。了解大客户的语言、思维方式和行为习惯是销售成功的关键。

2. 专业知识：专业知识是销售的基础。在大客户销售中，需要掌握的产品知识、行业知识以及市场环境的知识。仅有同行业知识是不够的，还需要对行业发展的动态有深入的了解。

3. 专业技能：专业技能在大客户销售中同样重要，包括市场分析、销售技巧、客户关系维护等。这些都是销售人员在与客户交流过程中不可或缺的技能。

二、大客户销售的积极心态

在销售过程中，我们需要保持积极的心态，避免因为个人喜好而对客户产生偏见。我们必须具备与各种客户打交道的能力，理解并适应客户的沟通方式，解决销售障碍。

三、大客户销售的技巧与培训

销售归根结底是人与人之间的交往，重要的是修心。优秀的销售人员需要学会与客户打成一片，同时照顾双方的利益。他们需要灵敏地感知客户的意愿和利益关系，然后采取适当的策略。了解一个优秀销售的评判标准，就知道应该怎么做。优秀的销售人员能够卖出任何产品，并招揽更多的生意，让客户心甘情愿地购买。

四、自我提升与形象塑造

在销售过程中，销售人员的形象至关重要。世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”。在贩卖任何产品之前，首先要贩卖的是自己。产品的价值在于客户的认知，而销售人员的形象就是客户的第一印象。投资自己的形象是销售人员最重要的投资之一。让自己看起来像一个好的产品，这样才能更好地推销产品。 乔·吉拉德认为销售的最高境界就是改变客户的观念再推销产品而不是强迫客户购买想要的产品还要根据客户的需求和价值观调整销售策略满足客户想要的才是真正的成功此外在整个销售过程中要为客户提供一个良好的感受在买卖过程中给客户一个好的感觉很重要这样才能真正打开客户的钱包另外销售人员在与客户面对面交流时要知道客户心中永恒的六大问句：我能获得什么好处？这样才能真正了解客户的需求提供最适合的产品和服务从而赢得客户的信任和支持从而实现销售的成功总之在大客户销售过程中掌握一定的技巧和策略是非常重要的同时也要保持积极的心态和良好的形象这样才能更好地与客户交流达成销售目标。

五、关于买卖的思考与总结

购买的过程中，客户不仅仅是购买产品或服务本身更重要的是购买一种感觉一个好的购买感觉是让客户心甘情愿掏钱的关键因此在与客户交流的过程中一定要注重营造一个好的氛围让客户感受到舒适和快乐另外在整个买卖过程中客户最关心的是自己能获得什么好处这也是销售的最高境界在充分了解客户需求的基础上提供最适合的产品和服务帮助客户解决问题获得好处从而实现双赢所以在大客户销售过程中一定要注重客户的需求和价值观提供最适合的解决方案这样才能真正赢得客户的信任和支持实现销售的成功。

六、总结与展望

总结以上内容大客户销售的策略与技巧包括自然特质专业知识专业技能积极心态形象塑造客户需求和价值观的满足等方面在未来的销售过程中需要不断学习和提升自己的能力以适应市场的变化和客户需求的变化从而实现更好的销售业绩和发展同时也要注重与客户建立良好的关系实现双赢的局面为企业的长期发展打下坚实的基础。顾客心声与产品推销策略

在销售的过程中，存在六大隐形疑虑常驻顾客心间。举例言明，当顾客首次看见你时，他的疑问可能油然而生：为何这个人微笑着朝我走来？他在思考，我的身份是谁？当你在他面前站定并开流时，他心中自然生疑：与我有什么话要说？假如察觉不到对我有益之处，他将可能不愿再继续听下去。因为每个人的时间都是宝贵的，他们更倾向于选择对自己有益的交流。

当你的产品被提及，顾客会思考：你的产品是否真的对我有所裨益？如何证明你所说的确是事实？当你能为产品的优点提供确凿证据时，他的心中则开始评估，是否认同该产品。顾客往往会再次发问：这款产品是否还有其他替代品？是否在其他地方有更优惠的价位？你需要为他提供充足的理由，让他明白现在购买的好处以及不买的损失。

在拜访客户之前，我们应先将自己视为一名客户。通过自问自答的方式，预先设想并回答客户可能提出的疑问。这样不仅有助于我们更好地准备销售策略，还能在与客户交流时更加从容自信。

在产品介绍中如何与竞争对手比较

在与客户介绍产品时，切忌贬低竞争对手。这样做可能引起客户的反感，因为他们或许与对手有某种渊源或对对手的产品持有正面看法。我们不应轻易质疑客户的判断或选择。

相反，我们应该客观地比较自己产品的三大优势与竞争对手的三大弱点。正如俗话所说，“货比三家”，每种产品都有其优缺点。通过这样的比较，即使同档次的产品也能一较高下，显现出各自的优势和劣势。要特别强调产品的独特卖点——那些仅由我们拥有而竞争对手不具备的独特优势。就像每个人都有独特的个性一样，每个产品也有其独特之处。

关于售后服务与客户满意度的提升

虽然售后服务往往是在交易完成后进行的，但它却与下次交易的成功和转介绍密切相关。为了使客户满意，我们可以从以下几个方面着手：

主动帮助客户拓展他的事业。没有人喜欢被推销，但几乎所有人都欢迎他人的帮助。真诚地关心客户及其家人。这不仅能赢得客户的信任，还能让他们感到被尊重和重视。提供与产品无关的服务。当我们的服务超出了产品的范畴，客户会感到更加感动和认可。这包括份内的服务、边缘的服务以及与销售无关的服务。只有当我们将这些服务都做到了*，客户不仅将我们视为商业伙伴，更会视作朋友。最后一点值得强调的是，我始终认为作为一个提供服务的人，我提供的服务品质与我的生命品质、个人成就是相辅相成的。我不仅要做好我的本职工作，还要不断努力、积极创新以提供更好的服务。同时我也要警醒自己不要自满停步：若我不全心全意地关心和服务客户的话竞争对手很乐意代劳。”

地图不能自动带人移动地面；法律无法完全防止罪恶的发生；任何宝典也只是一种指南而无法创造财富；唯有行动才能让地图、法律、宝典和梦想都成为现实。这就像我们作为销售人员要采取实际行动去销售产品一样只有这样我们才能获得成功并创造出属于我们自己的财富和价值。

通过这样的分析和策略应用我们将能够更好地理解顾客需求提升服务质量在激烈的商业竞争中脱颖而出赢得客户的信任和支持实现销售目标达成商业成功！