一、如何提升店员销售技巧

建议您可以参考我们的销售培训教程，从中获取一些启示。

第一章：优秀销售人员的十大基本要素及必备要求

第1节：优秀销售人员的十大基本要素

销售人员需要有一颗服务的心，如同艺术家一样热情。这些要素由中大创想管理咨询有限公司的副总经理舒晓东先生总结。

a. 销售员必须尊重客户，维护公司形象。

b. 严格遵守公司的保密原则，不得透露公司策略、销售情况和其他商业秘密。

c. 遵守公司规章制度及部门管理条例。

销售人员还需要具备良好的品质，突出的社交能力、语言表达能力和敏锐的洞察能力。充满自信，有较强的成功欲望，并且具备吃苦耐劳、勤奋执着的精神。

在仪表方面，女员工要化淡妆，男员工要保持头发整洁。

在服务客户时，不得流露出厌恶、冷淡、愤怒、紧张和僵硬的表情。注意个人卫生，提倡每天洗澡，勤换内衣，以免身体发出异味。

售楼人员的专业知识主要体现在以下四个方面：

1. 对公司有全面的了解，包括公司理念、荣誉、房产开发与质量管理、售后服务的内容及发展方向等。

2. 掌握房地产产业与常用术语，包括当地的房产发展方向、房产动态、竞争对手的楼盘优劣势及卖点等信息。还需掌握房地产营销、银行按揭、物业管理、工程建筑、房地产法律等专业知识和专业术语。

3. 掌握客户的购买心理和特性，了解客户的各种需求和偏好。

4. 了解市场营销的相关内容，包括房地产的产品策略、营销价格策略、营销渠道策略、促销组合策略等市场营销常识。

销售人员还需具备应变能力强、真诚自信、乐观大方、坚韧不拔的毅力、能承受困难打击、责任感强、自制力强等素质。接听电话时，要带着微笑的声音，并准备好纸和笔，记录下客户的信息。尽量避免使用模糊不清的回答，不清楚的问题要查明后再给客户以明确的回答。通话结束后，要礼貌道别。

接待人员的行为举止要符合规范，当客人到访时，应立即放下手中事情相迎。上班期间，不得在营业场所吸烟或吃东西。注意“三轻”，即说话轻、走路轻、操作轻。积极向客户介绍楼盘资料，有针对性地进行推销。不管客户是否购买，都要将客户送到门口，并欢迎下次光临。将客户的详细资料记录在案，包括姓名、电话、关心的问题和要求等。确定回访对象，主要是对有购买欲望的客户进行回访。有目的地进行回访，在回访之前，要先于客户联系约好时间。进入顾客的房间或办公室，要先敲门，征得主人的同意后方可进入。

销售人员在正式上岗前，需进行系统培训，统一说词。要了解所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。约请客户时应明确具体时间和地点，并且告知将专程等候。客户来电信息需要及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

⑴为客户倒茶，引导其入座销售桌前，营造愉悦的交流氛围。

⑵在客户未主动表达需求时，应主动出击，试探性地介绍房源。

⑶根据客户的喜好和偏好，提供更详细、有针对性的房源信息。

⑷针对客户的疑惑，提供清晰的解答，帮助其克服购买障碍。

⑸在客户表现出较高认可度时，运用各种销售策略，说服其下决定。

⑹适时营造现场氛围，激发客户的购买欲望。

⑺确保销售资料和工具准备齐全，随时应对客户需求。

⑻注意与现场同事的协作，让团队了解客户的情况和需求。

⑼在带客户参观工地时，应结合实际情况介绍，让客户真实感受所选房源。

⑴规划好参观工地的路线，确保沿线整洁安全。

⑴在忙碌时，根据客户等级进行联系，并及时向团队汇报。

⑵对重点客户保持密切联系，运用各种策略努力说服。

⑶详细记录每次追踪情况，便于后续分析。

⑷无论成交与否，都请求客户帮忙推荐其他潜在客户。

⑴在追踪客户时，要注意话题的选择和时间的把握，避免给客户留下不好的印象。

⑵追踪客户的间隔以2-3天为宜，保持与客户的持续互动。

⑶运用多种方式与客户保持联系，如电话、邮件、上门拜访等。

⑷多人与客户联系时，应相互沟通，统一立场。

⑴当客户决定购买并下定金时，立即通知团队。

⑵根据具体情况，收取客户的大定金或小定金，并说明对买卖双方的约束力。

⑶详细解释订单的各项条款和内容，确保客户明白无误。

⑷在订单上填写实收金额，若收的是票据，则详细记录票据信息。

⑸对于小定金，与客户约定大定金的补足日期和金额，并明确签约日期。

⑹收取定金时，请客户、销售人员和现场经理三方签名确认。

⑺将订单交给客户执存，并告知其在补足或签约时带来。

⑻制造并维持现场氛围，与客户和团队紧密合作。

⑴正式定单通常为一式四联，包括定户联、公司联、工地联和财会联。

⑵当客户对某房源有兴趣但未能带足足够的钱时，鼓励其支付小定金是一种有效的策略。

⑶小定金不在于金额大小，目的是让客户对楼盘保持关注。

⑷定金是合约的一部分，任何一方的违约都需要按照定金规则赔偿。

⑸定金保留时间不宜过长，过了时间则定金不予退还。

⑹签约前的准备工作要充分，包括解释合同条款、核对身份等。

⑺展示商品房预售合同样本，逐条解释主要条款，并确保客户明白理解。

⑻在职权范围内给予适当的优惠或让步，促进签约成交。

⑼签约后收取第一期房款，并办理登记备案和银行贷款事宜。

⑽合同登记备案且贷款办理完成后，将合同交给客户执存。在签约过程中可能发生的问题要提前分析并寻求解决方案；若问题无法解决则及时向上级汇报；签合同务必由购房户主填写具体条款并亲自签名盖章；如由他人代理签约则提供经过公证的委托书；解释合同条款时要站在客户的立场上获得其认同感；签约后的合同要及时送审并报备；牢记只有登记备案后的买卖才算成交；签约后要与客户保持联系帮助其解决问题并寻求其介绍其他客户的机会。在为顾客服务时，我们务必细心且专注，确保客户至上，为其提供无微不至的服务体验。当遇到无法解决的问题导致无法签约时，我们应礼貌地请客户回去，并约定下次见面的时间，以换取双方的空间和折让。签约后，我们还需要及时复盘，一旦发现问题，应立即采取应对措施。

在与客户交流的过程中，我们需要关注客户的情感和需求变化。要了解客户的喜好，帮助他们挑选到满意的住宅或商铺。我们的服务过程需要像一场演出，时刻关注客户的反应和信号传递。通过客户的口头语言、身体语言等，判断他们的思考方式并做出准确的判断，推动销售进程。客户的面部表情、姿态和动作都是重要的信号，比如他们的表情变得自然大方、身体后仰、轻松自在等，这些都是购买意愿增强的表现。客户主动靠近销售员、主动询问细节等行为也预示着他们对产品产生了兴趣。此时销售员应该把握时机，用清晰的话语与客户交流，保持沟通的节奏和方式符合客户的需求。

对于初次接触的客户，我们的目标是获得他们的满意并激发其兴趣。我们应该主动接近客户，与他们交流并保持良好的目光接触和精神集中。当客户表现出对楼盘的浓厚兴趣时，比如他们注视模型一段时间后抬头、主动询问细节等，我们要热情欢迎客户，尽快了解其需求、明确他们的喜好，从而推荐合适的房源。在此过程中要保持耐心并善于观察客户的动作和表情。

###销售人员在房地产销售过程中需要注意的几个方面

销售人员在房地产销售过程中需要深入了解客户的购买心理，并准备好相应的提纲。客户的购买心理涵盖了实用、价位、便利、美观、保值增值等多个方面。销售人员应主动寻找潜在客户，发现并把握销售机遇，以亲切礼貌的态度对待客户，树立良好的第一印象。销售人员应善于分析消费者的需求，做好参谋，为消费者提供合适的房地产商品。

在销售过程中，面对客户的拒绝，销售人员应判断原因并予以回应。可能的拒绝原因包括了解不足、资金问题、价格期待等。针对不同类型的消费者，销售人员需采取不同的策略，以获得更高的销售成功率。

###房地产培训机构招生的有效方法

培训机构可通过多种方式招生。制作专业的机构网页，如智慧厅页面、六达个人空间页等，展示课程特色和优势。与网站合作，如与六达网合作，扩大曝光率。论坛营销、百度贴吧宣传等也是有效的招生途径。

在高校招生方面，可派发传单，专人负责在校园内宣传。对老学员进行电话回访，了解反馈情况。制作展板展示课程特色，引起学生咨询的兴趣。利用社交媒体如QQ群、微信群等进行招生宣传也是不错的选择。直播招生和趋势结合，借助微信招生等趋势都可以吸引更多的学员。但需要注意的是培训机构需要有场地和师资的要求，需要教育主管部门的认证并获取社会力量办学资格方可营业。课程价格需要教育部门批准核算后才能实行。在增加课程或调整收费时也要获得教育部门的批准后再做改动。源生如潮等机构提供的专业招生服务能有助于机构快速实现目标学生数的招生规模，提高学员咨询率和准确率。但也需要警惕各种招生方式的优劣和潜在问题。例如CPC推广可能存在管理麻烦和稳定性差的问题；户外广告可能面临覆盖面小和时效差的问题等。因此选择适合的招生方式需要根据实际情况综合考虑各种因素做出决策。学校网站的建设也需要重视用户体验和咨询率以提高招生的成功率。（注意避免与原文内容的直接重复）招生手段单一，缺乏多元化的招生途径；亟需拓展招生渠道，网络招生成为不可忽视的趋势。

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