一、销售培训内容涵盖哪些方面

销售培训的内容主要涵盖以下几个方面：

1. 销售技巧与方法的培训：这是销售培训的核心内容之一。这方面的培训主要包括了解客户需要、展示产品优势、处理客户异议、促成交易等技巧。掌握有效的销售方法可以帮助销售人员更高效地与客户沟通，提升销售业绩。

2. 产品知识的培训：这是销售培训的重要一环。销售人员需要全面了解所销售产品的特点、功能、优势等，以便能够准确地向客户介绍产品，并解答客户关于产品的疑问。

3. 客户关系管理培训：旨在帮助销售人员建立良好的客户关系。包括如何寻找潜在客户、如何跟进客户、如何维护现有客户关系等内容。通过有效的客户关系管理，销售人员可以提升客户满意度和忠诚度，从而增加销售业绩。

4. 销售态度和职业规划方面的培训：主要是帮助销售人员树立正确的职业观念和发展目标。培训内容可能包括培养积极的工作态度、团队合作精神、持续学习的精神等。职业规划的培训也会涉及如何制定个人发展目标、如何提升职业竞争力等方面。

5. 市场分析培训：帮助销售人员了解当前市场趋势和竞争对手情况。通过市场分析，销售人员可以更加精准地制定销售策略，把握市场机遇。

以上即为销售培训的主要内容，通过这些培训，销售人员可以提升自己的专业能力和销售业绩，为企业创造更大的价值。

二、如何培训大客户销售技巧

销售归根结底是人与人之间的交往，重要的是修炼内心。

学会与客户打成一片，同时照顾双方利益，这是销售的关键技巧。要做到这一点，销售人员需要灵敏地嗅出客户的意愿和利益关系，然后对症下药或投其所好。

首先了解好的销售标准，然后按照标准去做。优秀的销售人员能够把很普通的东西卖得很好，甚至让顾客心甘情愿地购买并不太好的产品。而差劲的销售人员往往只会耍嘴皮子或降价销售产品或服务。

当某人面带微笑走向你时，你会思考这个人是谁，他来找我有什么事情。当你与他交谈时，你会思考他所说的话对你有何意义，是否对你有所求。每个人都有有限的时间，如果他对你没有好处，你可能就不会继续听他讲述。

当他的产品对你确实有益时，你也会思考他是否诚实，是否有所隐瞒或欺骗。你需要证明他的陈述是真实的，才会放心购买。当你了解到足够的信息，知道他的产品比别人好，你也会思考是否应该立即购买，或者等待更好的时机。你必须给出充足的理由，让客户明白现在购买的好处以及不购买的损失。

在拜访客户之前，你需要将自己视为客户，回答可能存在的问题并设计答案。在介绍产品时，不要贬低竞争对手，而是客观比较自己产品的优势与对手的弱点。俗话说，货比三家，任何产品都有其自身的优缺点。突出并强调你产品的独特卖点，可以增加销售成功的胜算。

关于售后服务，虽然是在成交之后，但它对下一次的成交和客户的再次推荐至关重要。真正的关心，无论是销售人员还是客户，都会得到回应。主动帮助客户拓展事业、诚恳关心客户及其家人、提供与产品无关的服务，都会让客户感动，这是最有效的销售策略。

你还需提供不同的服务，包括份内的服务、边缘的服务和与销售无关的服务。当你做到这些时，客户不仅会将你视为合作伙伴，更会将你当朋友。这样的人情关系是无法被竞争对手所夺走的。记住，服务的品质与你个人的成就和生命品质是成正比的。

关于大客户销售和营销的培训，目标是提升客户营销技能并完成团队营销目标。在销售过程中，最重要的是满足客户的需求。本课程将从客户是谁、在哪里、如何找到他们、他们需要什么、你能满足什么、需要多少、什么时候这些问题出发，展开对销售技能的学习和提升。通过课程的学习，营销团队应至少获得三样营销法宝：以客户为中心的营销思维、团队《销售人员业务手册》以及积极、勤奋的营销团队文化。

在售前进行市场分析并锁定客户也是非常重要的。制定明确的营销目标和计划，选择而不是努力是营销的第一大工作。如何通过电话找到要找的人并进行约谈也是一项重要的技能。了解客户的管理架构、角色定位以及如何让客户对你的服务感兴趣也是必不可少的环节。

第三单元：如何与客户关键人建立亲和力

一、深入了解客户性格及有效沟通方法

二、掌握九型人格的外在行为模式、内在心理动机及变化规律。认识不同人格类型客户的沟通方式和需求。

三、沟通技巧四大要素：观察、聆听、询问、互动。学习如何运用这些技巧与客户建立良好互动。

第四单元：销售前深度建设客户客情关系——从关系出发开展业务

一、理解客户关系的重要性，包括亲近度、信任度及人情等方面。

二、建立关系的总体策略与具体技巧。包括建立、深化、拉近及运用关系的技巧。

实战练习：绘制客户组织关系分析图，以更好地了解和管理客户关系。

第五单元：销售中客户成交与异议处理技巧

一、掌握*问话技巧及深度挖掘客户需求的方法。

二、实战展示方案设计及服务方案，包括预先框视法消除抗拒，以及用假设问句法吸引客户兴趣。

第六单元：销售中的客户关系维护及售后投诉处理

一、从客户满意到客户忠诚的策略。如何通过全方位客户关怀（包括电话、短信、社交媒体等）提升客户满意度和忠诚度。

二、认识心态并学会管理自己的心态。包括心态的定义、分类，以及销售人员的现实定位和未来职业生涯规划。

三、保持良好的心态关键是协调自己与他人的关系。学习如何认识自己与他人的关系，通过沟通控制情绪，理解人们行为背后的动机。

四、销售人员应锻炼的心态。包括积极心态、责任心态和坚韧心态的定义及培养方法。

职业销售人员需具备这四种心态，以在营销中应对挑战，控制情绪，实现公司战略目标。通过观看短片、案例分析等方式，深入理解客户关系维护及售后投诉处理的实战技巧。