不想当干部的大销售，这种情况怎么办？根据2016年1月20日帅叔在微信群做直播的内容整理。我必须告诉你，长，有点长。货，很干。
这个问题是一位同学提出来的，他是公司的负责人，公司销售部现在缺一个头。这位同学看中业绩比较好的大销售想让他做部门负责人。出乎意料的是，大销售没有答应。同学觉得很奇怪，还有人不愿意做重要部门的负责人？
面对这种情况，很多企业负责人都会诧异。很多同学希望有一个系统性的方法应对类似的情况。
我们见到过很多类似事情，所以建议大家做两方面分析。第一是要看这个大销售为什么不愿做负责人；第二个是分析自己为什么会选这个人做负责人，咱们分别来讲。
大业务员不愿意做部门负责人，恐怕有4个原因
第一个原因就是他认为自己更适合做一线业务员，不适合当干部。我们发现，那些业绩特别好的业务员，很容易出现这种趋势。成绩越好越不愿意承担管理责任，很可能是他认为业务已经做得很好了，不需要去挣管理的辛苦钱。这种员工的动力是获得业务上的成就感，成就感的体现是在业务上获得*的奖励回报。他没有把当干部当成职业追求。
大销售业绩好，是他对人性的了解可能更深刻一些。做业务会面对非常复杂的人群关系、人际关系、客户关系。因为在复杂的商业活动中对人性有更深刻的了解，所以很有可能就不愿意做那种非必要的复杂的社会应酬，不想再增加一些更复杂的社会交往关系。面对这种情况的员工，再做下争取是可以的，如果实在不成那也只好放弃。
第二种原因，是他不想累和麻烦。有可能他平时看领导太辛苦，除了做业务，还要负责很多琐碎的工作，比如每天的人员安排，每天的业绩统计，开会谈话等等这些，这些都不是他理想的工作状态。宁可在自己的岗位上贪图小安逸，也不要去受累。这个和第一个情况有类似的地方，但也不完全相似。同样地，也可以再争取下，但也别抱希望。
第三种情况是业务员很懂得谈条件，嘴上说不想做负责人，但心里还是有这种想法，只不过觉得领导给的机会不是最合适的，或是给的条件不够好。所以他欲擒故纵，心里想做，嘴上回绝，看领导有没有可能提供满意的条件和要求。
这种情况说明这个员工想去掌控主动权，所以借业务部负责人空缺的机会来跟领导谈条件，突显自己的价值。面对这种情况，领导要评估一下现状：这个欲擒故纵的员工是不是你最合适的人选？在当前的条件下，除了这个人，还有没有其它的备选？
如果这个人就是你最好的人选，至少是阶段性的人选，不妨跟他谈一谈。这时候放低身价并没有什么坏处，从公司发展的角度来讲，大局肯定是优先于个人的面子。暂时的低头，并没有什么损失，直截了当的谈条件和要求。这种情况在企业经常存在。我自己就碰到过很多次，主要看你自己的判断是怎样的。
如果你觉得这个人可以不用，由你自己或者是其他更合适的人来顶替，干脆直接回绝他，灭了他的这种想法，让他看到你的坚定意志和强大能量，不需要受别人节制。假如你觉得目前他就是*的选择，那就选他，只不过要满足他的条件而已。
第四种可能性往往出现在另外一个群体身上。他的能力可能很强，但是没有管理经历，所以对走上管理岗位会有担心和害怕，怕不能服众。还有一种情况就是前一天大家还都是小伙伴，是一样身份的员工，第二天来上班就变成了小伙伴的领导，怕员工和自己之间生分。他担心大家不服他走上这个岗位，也不好意思对原来的同事发号施令。
可以判断这位下属主观意愿是高的，只不过他对自己的信心不足，所以当领导的不妨帮他分析，看他是在对下属管理的手段上、方法上需要补足，还是需要几件事情去证明他是足够强大的。针对不同的情况，帮他实现工作上的阶段性成果，这个人就可以安心使用了。
当然也有种情况，某个人实在是太虚了。“太虚”是说内心虚，业绩没有，能力也没有，只是想当官，这种人肯定是不适合的。
现在我们从领导的角度分析，为什么要选择这个下属做部门负责人。稍后我们把业务负责人的必备条件跟大家进行交流。
看一看从主管领导的角度，为什么会选这个人
第一个原因是这个员工，你认为他是一个可造就的、有潜力的人才。虽然现在好像不太成熟，但是你愿意给他机会，帮助他去成长。提前培养部门负责人，你愿意花这个代价，给自己和看中的下属一定的成长时间。
第二个原因，可能是你真的找不到其他更合适的人选了，只能是矬子里面拔将军，羊群里面找骆驼。这种情况下，大家要慎重，迫不得已选的人往往不是*人选，或者说可持续性可能比较差。如果现在没有更合适的人了，宁可要稍微等一等，甚至你自己亲自带团队。宁可自己直接管理团队，也别把企业发展风险放在一个不确定的人身上，业务部门毕竟是公司的盈利部门。
当然，最理想的状况就是你选的人愿意干，能力又足够强，你对他的判断又非常好，正好对上眼了。但实际上，现实中经常出现刚才谈到的各种状况，所以必须要去做排列组合，找到*的选择。
什么样的人、具备什么条件适合做业务负责人
首先，作为业务负责人，最基础的就是一定业绩出色。在这之前我们不断强调，只有自己出色，才有可能让别人信服。作为业务负责人，让别人信服的最重要的、最基础的要素就是业绩要出彩。只有业绩出色，而且是持续出色，才有可能证明你的能力是必然的，而不是偶然的。
因此在选择业务负责人的时候，一定要去了解他过往的工作成绩，看一看过往的业绩是不是非常稳定，一直稳定在销售团队的领先位置，只有这样，才能证明他的能力是稳定的、拔尖的。
就像当初毛泽东选择去朝鲜跟*打仗的将军，第一选择是林彪、第二选择是粟裕，因为在解放战争时期，辽沈战役和淮海战役的时候，林彪和粟裕分别指挥了四五十万和五六十万的大规模集团军作战，他们的对手就是美军装备的国民党部队。这两个人是最直接的人选，因为经历证明了他们可以打败国民党军队，在朝鲜战场上也可以推断，打*人相对比较有经验。
所以选择的第一点必须是业绩出色、持续出色，从而证明他的能力足以服人，因为在销售队伍里面的竞争非常残酷，我想大家也都能够理解。
业务负责人的第二个特质就是，非常熟悉整个业务流程，知道业务过程的每一个关键节点在哪里，熟知每一个关键节点采用什么样的方法去处理。再进一步讲，这个人一定是全身心从头到尾经历过整个销售的过程。
就拿我们做在线教育这件事跟大家进行交流。没做之前，我们经常用互联网思维的概念来说事儿，但其实啥也不清楚。当真正进入到在线教育领域，我们发现里面有很多重要环节，只有自己亲自去做才知道是什么感觉。比如说，在线教育的产品有视频、音频，视频怎么做才能满足学员的需求，怎么做才能让大家喜欢，这些就是经过反复验证才能够找到感觉。还有就是在做推广的时候，以前总是听人讲什么线上线下、O2O、转换率等等。但是当我们亲自去做的时候，发现并没有那么玄妙。自己不做，往往会被所谓的概念搞得晕头八脑，但是自己一做，发现里面的规律非常简单。你只要做好那么几件事，就可以把流量、学习人数搞上去。
换一种说法，就是曾国藩说的这么几个字，“天下大事，必躬自入局”。也就是说，如果你想找一个非常优秀的业务负责人，他一定要亲身经历过多少遍业务流程，从开客户到谈判到起草合同；跟产品负责人一起研究客户心理，等等。如果不亲自操作，这里面的道道永远摸不清，永远会被别人牵着鼻子走。所以一个优秀的业务负责人，一定要非常熟悉整个流程的每一个关键节点，这个只有依靠他自己反复操作许多遍，这些东西才能烂熟于胸。
“天下大事，必躬自入局”，这几个字的意思不是鼓励凡事都要亲力亲为，而是要从另外一个角度去解读，就是自己没亲身经历过所有的难点、节点、问题点，没有跟你的客户、关键联系人进行过密切的接触，实际上就是无法跟你的合作方配合工作。
第三点，作为业务负责人，一定要熟悉自己团队人员的情况。所谓熟悉团队人员，一种就是原来团队里面的人直接提拔上来的，第二种情况就是空降过来。无论哪种情况，这个人一定要从员工心态变成管理者心态，要从原来管自己变成管团队，从平视变成俯视，从平时的接触中找到每一个团队成员的特长和缺点。
每个人跟别人结合的地方在哪里？只有对自己团队人员掌握到位，才知道怎么跟你的业务流程进行匹配。还是拿我们自己的例子来说吧。做在线教育的过程，都是在反复验证、反复打磨，但并不等于说所有人都很了解，因为毕竟有些人只做部分工作。只有了解每个人的情况，才能掌握他们的特点，才可能把他们安排到适合的岗位，他才能够出你想要的业绩。
前面三点是从纯业务的角度谈业务负责人的任职条件，现在，
从领导力的角度看，业务负责人应该具备什么特质
做业务部门负责人，就意味着冲锋陷阵、攻城拔寨、开疆拓土，也就是要往前冲。迎着敌人的炮火往上冲，会就碰到很多来自于市场的巨大阻力及各种困难。面对困难的时候，业务负责人要给团队施加足够推力，让你的团队成员（因为他们毕竟在很多方面不如你嘛）跟着你一起往前冲。这一点，就是业务负责人的个性必须够坚定。换一个说法就是敢管理、敢下命令、敢于加压力。
还拿抗美援朝来说吧。林彪和粟裕据说回绝了毛泽东的请求，毛泽东没有办法，所以他的目光转向第三位。最后上战场的那位就是彭德怀，西北军的总司令。彭德怀上战场以后，面临的巨大挑战就是，在朝鲜战场的那些军队都不是他的嫡系部队，绝大部分是林彪的部队，这时候就非常考验彭德怀的指挥能力。在这里，指挥能力就是他敢不敢管林彪手下的那些兵。
大家应该都知道*的万岁军，38军。虽然说现在七大军区已经撤了要改成东西南北中五大战区，但38军据说现在还是驻守保定，保卫京师。38军万岁军的来历，我相信很多同学是知道的。通过这个例子给大家分析一下，为什么彭德怀能够凭实力排到十大元帅第二名。据说当初38军的军长，也就是林彪四野手下的一位悍将叫梁兴初，他在刚刚进入朝鲜的时候因为对*人不太了解，对朝鲜的地形地貌以及气候不太熟悉，再加上咱们的战争准备可能比较仓促，所以梁兴初开始打仗打的不太顺利，甚至是阻碍了彭德怀的战略部署，所以梁兴初被彭德怀臭骂了一顿。据说彭德怀对梁兴初说，如果下一仗你不把它拿下来，你就提着脑袋来见我。
按我们往常做企业管理的角度来说，很多管理人员是不敢对别的领导的下属去下这种死命令的，会有所忌惮。因为原来的上司可能对他有所不满，同时那些部队也不是他的嫡系部队，会不会跟自己窜了，或者说会不会对自己产生巨大的抗拒心理。所以很多管理人员在面对并非自己嫡系部队的时候，往往心里是胆怯的。但彭德怀就敢于下死命令。赶巧林彪部队的悍将确确实实是非常职业化的军人，能够接受彭德怀的死命令。另外彭德怀也是打大仗、打硬仗打出来的，所以那些兵也服他。后来果真打出了名堂，梁兴初回到志愿军总部的时候，彭德怀跑出来抱着梁兴初就喊了一句：“万岁，38军！”。打那以后，万岁军的牌子就传出来了，但这是来自于彭德怀敢于下命令。
作为业务负责人，还必须有一个特质就是关键时刻能够冲上去，去顶替自己的下属。无论是因病、还是因为对手过于强大，你的下属没有足够能量跟对方进行对抗的情况下，这时候业务负责人必须能够冲上去，上战场跟对方拼刺刀。这是业务负责人非常重要的一个特质。
所以，前三个是从业务的角度进行分析，就是业绩能力、掌控流程、熟悉队伍，后两个是敢于管理、敢下命令和关键时刻能够冲上去。
各位小伙伴，刚才就是针对不想当干部的大销售这个问题，我们提出来的一个整体解决思路。
不想当干部的大销售不一定是个坏事，这可以让你重新审视整个业务部门的状况。在这个关键节点上，这种暂时性、临时性的人员危机，可以让你重新盘点销售队伍，从中找到未来的潜在人才。我相信这是一个非常重要的契机。
