一、团队组建：人才招聘与筛选。

在市场竞争激烈的今天，优秀的销售团队是企业制胜的关键。而人才招聘与筛选是团队建设的前提。我们必须做好招聘工作，从众多求职者中筛选出适合岗位职责、具有潜力的优秀人才，为组建高效销售团队打下基础。

招聘途径应多样化，根据职位不同及求职者素质习惯，选择合适的招聘方式。常见的人才招聘途径包括：人才市场招聘、网络招聘、猎头推荐、同行挖角、朋友、员工推荐以及平面广告招聘等。

筛选人才时，我们需要设定一系列面试及复试环节，以确保被培养及使用对象的素质达标及岗位胜任能力的达标。筛选方式应包括简历审查、工作态度考验、工作经历及销售技能考验、团队沟通协作能力考验，以及个人意识、工作热情及市场拓展能力的考验等。

二、团队培训：实践与磨练。

团队组建完成后，需要开展一系列的集中培训，包括企业文化、产品知识、销售技能、公司战略等方面的培训。除此之外，市场才是磨练与检验团队的真正场所。将业务人员放入市场，实施市场实际操作、运营培训，是提升团队成员素质及团队整体市场运做能力的有效途径。

在团队成员进入市场后，我们要加强指导，提升团队成员市场运做的快速适应力，并强化日常监督与销售跟进，树立良好的团队市场运做风气。

三、优胜劣汰：提升团队素质。

建立绩效考核机制，设立内部竞争机制，净化团队竞争环境，可以保证团队质量的持续提升。而“优胜劣汰”是提升团队素质最为有效的方法之一。通过合理的考核标准及透明的考核程序，实现团队成员的优化，同时树立销售英雄，激发团队的销售激情。

四、日常销售跟进及管控：全面完善团队建设。

在建立起营销团队后，加强团队的日常销售跟进及管控是推动团队建设向优秀与卓越发展的关键。这包括日常销售报表的实施、阶段性工作汇报制度的建立、定期工作例会的开展、团队人员场所管理的强化以及合理销售目标的设定与管理等措施。

二、如何管理销售团队

一、了解员工需求，针对性展开激励。

管理销售团队首先要了解员工的需求，然后有针对性地展开激励。针对核心业务员，要通过激励模式激发他们的斗志和潜能，保证销售部门的业绩有更多的新突破。对于老业务员，虽然他们可能有些松懈甚至厌倦，但他们对业务最熟悉，因此需要通过激励政策激起他们的奋斗精神。

二、提高业务水平，定期进行培训。

针对求知欲强的员工，公司可以定期进行业务培训，不断提高业务员的销售水平。温馨的团队氛围也能够让员工更加有归属感，从而更加努力工作。

三、规范销售过程，进行有效控制。

在管理工作中，需要对销售人员的销售过程进行控制，使销售人员的工作过程规范化、计划化。为有效鉴别销售中出现的特殊或例外情况，应通过即时报告、信息共享和数据分析等进行管理控制。

四、制定合理的销售定额及考核指标。

销售定额等经济考核指标的制定应因分区、分品而异，不可因人而异。要考虑到不同市场区域、不同产品品类的市场潜力和竞争状况的客观差异。

五、解决团队内部问题，保障团队和谐。

对于新员工受到老员工排挤的问题，可以通过梯队建设制度来解决，如让老员工带新员工，同时新员工的收入可适当回馈老员工。对于员工抢夺客户造成损失的问题，一旦发现应立即采取措施并严肃处理。

针对当前情境的对策分析

一、关于绩效考核带来的问题

针对同班次员工争抢客户的情况，按照班次进行利益分配是一种有效的解决方法。对于班次人数在5人以下的情况，建议实施班次统筹管理。具体而言，可以将该班次完成的总任务所对应的总提成，按照80-90%的比例平均分配给员工，剩余部分由班次负责人根据当班表现特别突出的员工进行奖励。这样不仅能够调动员工的积极性，也能够使团队形成更为紧密的合作关系。在团队合作中，我们要强调的是团队的英雄主义，而非个人的英雄主义。

二、成本控制策略

1. 商品定价及成本控制：

商品成本应由销售部门与其他部门共同商讨，结合同行业销售现状及自身盈利毛利点来制定价格体系。在价格体系的基础上，应设定明确的打折权限，如销售总监、店长的打折权限，以避免不必要的折扣损失。超出权限的折扣需经过上级领导审批。

2. 销售部门绩效考核：

关键指标包括各销售区域商品成本、销售预算成本、维修安装成本等固定成本以及总部摊销成本、人员薪酬等变动成本。公司毛利率、销售额、营销活动预算以及回款率等也是重要的考核指标。通过这些指标的考核，可以全面评估公司的销售及运营状况。

三、建立销售型公司的培训体系

1. 自上而下的培训理念：

中小企业应建立自上而下的培训体系，特别是老板或高管的培训尤为重要。老板或高管的思路理顺了，能够站在营销的最前沿，才能充分意识到培训的重要性、指导性、前瞻性、实效性。不仅需要注重培训的组织实施，还需要及时跟踪、考核和调整培训内容，确保培训的制度化、流程化。

2. 不同阶段的培训策略：

企业在不同的发展阶段应实施不同的培训规划。比如，对于创业阶段的企业，培训应侧重于企业前景的展望、个人未来的发展、激励考核机制等，以调动员工的积极性和创造力。而对于进入快速发展期的企业，培训则应更加注重系统性和资源性，如建立自己的培训师队伍、开展大型的外部培训等。针对不同层级的营销人员，其内在需求和关注点也不同，因此培训内容应具有多样性和激励性。

3. 营销团队战斗力的提升：

无论是哪个阶段的企业，其最终目的都是要打造和提升营销团队的战斗力。通过有效的培训和激励措施，使团队成员具备威慑力、爆发力，从而确保企业的良性、互动、快速发展。

在激烈的市场竞争中，人才是企业的核心竞争资源。尤其是营销团队的核心能力，直接决定了企业的营销能力与发展水平。中小企业应树立“大营销”的观念，构建和完善企业营销系统的培训体系。通过持续、系统的培训，可以激励士气、提高效率、增强团队的凝聚力、向心力、创新力等，为企业创造出更多、更大的价值。这不仅有助于企业在当前市场中获得竞争优势，更是企业持续发展的关键所在。