从事销售工作，大部份不是靠的体力，而是智力，有些人擅长技术，但并不擅长交际，反之也是，但大家的目的还是为了赚钱，只是手段不一样而已，*销售培训师王越老师认为，会有很多并不擅长销售工作的人也在从事销售，很多主管往往把那些勤奋的人当作一种美德，我们的传统教育也认为只要努力就一定能成功，但事实上并不是这样的，勤奋不一定能成功，否则世界上最有钱的应该是工地上的工人。

一、销售，没有标准答案

销售，不是生产车间的工人，工人干活是有标准答案的，但销售工作没有没标准，这个客户成功的方法，用在下一个客户身上就不合适了，我用这个方法合适，但你用同样的方法不一定合适，每一个新的客户都预示着新的方法，所以，再高明的招聘技巧，在不确定他之前的业绩的情况下，往往最后的结果是10个人里，只有2个人是合适的，甚至一个人都没有合适，出不了业绩，不是公司没有培训，也不是他们不勤奋，也不要讲那么多理由，优秀的销售人员不是后天培训出来的，培训出来的人往往是他本来就能做得好。

二、岗位分析，让工作跟人相匹配

所以，作为销售主管在开始工作之前，首先要考虑的是赛马而不相马，如果招人好招的情况下可以学习保险公司的模式，大浪淘沙，如果不好招人的情况下，要做的就是要进行岗位分析，把销售工作岗位分解，从大的方向上是售前、售中、售后三个部份：

1、售前

售前的工作主要做基本的收集客户信息，电话沟通预约，陌生拜访，学会找到关键人，给客户定期发信息等基础的工作，新工员在对行业不熟，对公司，领导没有建立完全信任之前，可以做这种容易完成的工作，找到工作的安全感，当然通过这些工作，也可以判断新员工对工作的态度，售前的工作应该交给新员工去做，不会导致客户的损失。

2、售中

售中的工作内容主要包括：做方案、推荐产品、报价格、商务谈判、技术谈判等，对人的要求比较高，新员工在这几项中的任何一个环节做得不对，就会导致这个订单成不了，当然不排队有些人天生就会，往往精通这一块工作的人，做销售容易成功，不过，这方面的工作应该交给比较稳定的员工去做，因为做不好，往往导致业绩的损失，而且给客户留下很不好的印象。

3、售后

售后的工作主要是做培训、检查、维护、保养、感情的投入等很细的工作，如果做不好，客户可能不会购买第二次，或者给竞争对手创造了大量的机会，有时候就是因为关系没有做到位，被客户某些部门刁难，如果客户在使用之前，公司没有主动去做检查，保养，维护性的工作，真的发生问题了，往往会怪罪我们，客户使用是否满意，除了产品本身之外，还有使用方法，也有很大关系，所以，把工作做在前面，就算发生了问题，客户也不会大动肝火，第一次合作的成功是建立客户信任的开始。

总结：

特别是中小企业，招销售人员难度越来越大，没有选择的余地的情况下，只有分解工作，让员工做他能做的，而且对公司有帮助的，不会起到负面作用的事，把核心的工作内容放在自己的手上，而不是一味地培训，培训的上的只有让做得好的人更好，改变一个人的习惯只会让这个人变得没有安全感，更容易离职。

所以，销售团队的管理，应该建立在员工会离职的基础上开展。