课程大纲：

采购谈判实战课程

课程背景：
采购人员几乎每天都在面对谈判，主战场是跟供应商之间就价格/成本、交期、质量、服务和其他的合同交易问题进行谈判；另外一个副战场是跟内部客户之间的大量谈判。从某种意义上来说，拥有丰富的谈判经验和高超的谈判技巧是采购与合同管理专家的财富和利器。但实际情况是，大多数采购与合同管理人员经验缺乏、谈判技巧欠缺，影响了个人、部门和公司绩效。
本课程讲解谈判的知识要点后，通过采购与合同管理谈判的案例分析与演练，使参加者学完本课程后，在工作岗位上能够将学到的谈判理论、谈判知识、谈判方法与技巧应用到实际工作中， 增加自己的采购与合同管理绩效，为采购/合同管理部和公司做出贡献。
本课程集聚实战性和体验性，能够让参加者对自己有更加清醒地认识：谈判风格、谈判个性、目前的谈判力等；能够知道谈判中的一些本质的东西，从而让参加者参加完培训后，获得洞察人性的东西，使得采购人员能够满怀信心和*的跟供应商谈判。

课程收益：
通过两天的课程，可以：
1.知道，做为采购员，如何跟供应商进行成功的谈判；
2.学习到，一次完整的谈判流程是怎样的，并做为采购专家如何策划和实施一次成功的谈判；
3.学习到谈判中非常重要的心理学的知识：了解你自己的谈判风格；如何说服他人；如何控制情绪；控制情绪；如何建立关系；
4.掌握从采购的角度利用或回击双赢或竞争策略下的谈判战术；
5.掌握高阶谈判技巧：如何利用立场和利益打破僵局以推动谈判；如何管理采购谈判中的信息；谈判中如何有效沟通；如何让步；如何增强个人的力量；如何跟强大的供应商谈判；
6.知道，做为采购员，如何避免一些常见的错误，如何才能成为一个卓越的谈判高手；
7.建立起采购员谈判时候的应有的自信心；
8.有大量的谈判表单和工具，以及测试跟参加者分享。

课程大纲：
一、采购谈判的综述
1.为什么谈判？－ 谈判动机（发自内心的需求）
2.谈判步骤
预测
学习
分析
谈判
3.里维特沟通网络理论 －心理学认知沟通的基础
有效沟通的7个因素
有关沟通的12条建议
二、谈判中的沟通技巧
不做囚犯式的采购
善于反问
把开放式的问题和封闭式的问题结合起来问
案例分析：开放式及封闭式提问模拟练习
转移话题
善于果断地回答问题
要善于澄清问题
死猪不怕开水烫
在同一时间拿同样 的问题去问不同的人
同一个问题在不同 的时间问同样的人
不用首先出价和还价
永远不接受第一次报价
让步要慢
要让供应商提供拆分的报价
故意制造僵局
法瑞斯压力应对理论 － 压力之下的人本能反应
间接议价技巧
*谈判者的六个必要条件
采购谈判的时机
谈判问题
影响谈判的重要因素
案例分析：角色扮演案例
三、采购谈判前计划
1.谈判阶段：
Presentation phase 陈述阶段
Clarification phase 澄清问题阶段
Exploration phase 探索阶段
Proposal phase 提议阶段
Hard bargaining phase 讨价还价阶段
2.谈判计划：
策略计划
管理计划
战术计划
四、谈判的四个阶段
1.准备阶段
采购谈判模式
如何在谈判中做到有备无患
知己知彼
如何确定谈判目标
如何分析谈判对象
评估对手
如何考虑谈判双方的权限
谈判对手精力分析
如何选择谈判时间
如何组建谈判小组
如何做好谈判前的心理准备
谈判的实力；竞争目标；底线及其心理；资源的利用
案例分析：自我评估 － 认识自我，完成准备
2.谈判者的态度、信念与行为
行为风格
红色谈判者风格
囚徒困境 － 认识自我在压力下的反应
蓝色谈判者风格
紫色谈判者风格
案例分析：国际原材料价格持续走高，造成供应商提出涨价
五、谈判基本原则
遵循合法原则
求同存异原则
谈判的时机原则
让步原则
议价原则
如何在谈判中做到有备无患
六、采购谈判技巧
避重就轻
最后通牒
軟硬兼施
各个击破
疲劳轟炸
哀兵必胜
七、讨价还价策略
“探索”和“隐瞒”
讨价还价行为
议价过程
紫色议价
八、竞争性谈判的策略与战术
1.谈判的过程有三个典型的阶段：
信息阶段
竞争阶段
合作阶段
2.优势谈判的秘密
3.拒绝“爆发式出价”：远点策略
九、合作型谈判的策略与战术
基于利益的谈判：驱动性变革
在谈判过程中要求获利
案例分析：角色扮演游戏

培训师介绍：
工程采购招标及合同管理专家
东北大学热能工程专业硕士研究生
世贸组织下属国际贸易中心（ITC）及中国物流与采购联合会高级采购师
跨国集团公司内部培训师
国家注册一级建造师
高级工程师职称
现任某欧美跨国集团公司采购与合同管理部负责人
工作经历：
超过15年的工作经历，工作期间分别在大型欧美跨国集团等公司担任过设备工程师、技术采购、项目采购主管、采购与合同管理部经理等职。
在十多年的采购与合同管理工作中，肖先生曾大量参与供应商寻找、询价、比价、谈判、合同或订单起草、合同或订单变更、供应商绩效评估等具体采购与合同管理工作；建立和完善采购及合同管理政策和程序；建立和完善供应商数据库（包括供应商的寻找、审核、绩效评估及供应商数据库的结构及管理流程等）；实施采购及合同管理程序，确保多个项目的采购及合同管理工作有序、正常、高效进行；对采购及合同管理均有大量理论知识及实战经验。
若干年的欧美跨国公司的工作经历，有管理中国本土及各国人员组成的团队的实际经验，掌握不同文化背景下的供应商以及内部团队的不同管理方式。

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