课程大纲：

银行保险销售实战高阶培训

课程简介：
银行、保险、证券—金融行业的三驾马车拉动我国经济持续稳定成长，更成为普通客户实现财富积累、财富升值和财富传承的重要载体。随着金融产品越来越丰富，金融市场日渐完善，客户对金融理财产品的选择性越来越强；客户理财意识逐渐成熟，对理财产品的多样化匹配要求也越来越高。银行在中国客户的心目中地位非凡，银行保险也将持续得到客户的青睐。
理财经理如何赢得客户信任？
如何培养并持续维护影响力中心？
如何与客户进行有效的沟通？
如何设计以需求为导向的销售面谈？
如何设计让客户过目不忘的计划书？
如何通过微营销的方式经营高端客户？
对于银行保险理财经理，只有在众多的同业中脱颖而出，给客户留下深刻且专业的职业印象，才能够立于不败之地，与客户保持良好的沟通，建立并持续维护自己的影响力中心，才能业绩长红。《银行保险销售实战训练营》高级阶段，通过课堂训练的方式，帮助学员更快，更准确的掌握高端客户心理，建立系统的影响力中心培养计划，掌握与高端客户良好的沟通技巧，并学会设计独特的理财计划书。

课程收益：
1、帮助学员正确区分准客户，并优选出5位影响力中心客户
2、学会影响力中心客户的培养与维护方法
3、提高沟通技能，学会5层聆听和5层理解力
4、学习并熟练掌握*销售技巧
5、学习并掌握高端理财产品计划书的设计与说明
6、熟练运用四大账户法销售家庭保单

课程大纲：
导论：保险销售的意义
1、保险产品的功能与意义
2、银行保险销售的意义

第一讲：培养影响力中心
案例分析：一位杰出的理财顾问一生服务多少位客户？
一、客户开拓的意义
1、客户开拓的意义
2、客户开拓的渠道
测试：填写50位准客户，并对准客户进行四维评估
二、影响力中心概述
1、培养影响力中心的意义
2、影响力中心的选择标准
演练：从50位准客户中挑选出5位影响力中心
3、寻找影响力中心的途径
三、培养自己的影响力中心
1、影响力中心培养原则
2、影响力中心培养方法
定期联络法、合作共赢法、资源共享法

第二讲：高效沟通技巧
一、沟通概述
1、沟通的概念
2、沟通的过程
游戏:我说你画
3、约哈利窗
4、有效的反馈
研讨：在与客户沟通过程中，如何提高沟通效果？
5、有效沟通图示
6、有效沟通表的使用说明
小组演练：使用沟通表格完成一次有效的沟通

二、沟通的艺术
1、聆听的五个层次
2、理解的五个层次
3、创造和谐的沟通氛围
4、保持积极的反馈
小组演练：根据提供的情景，练习积极的反馈方式
5、沟通的外形
三、顾问式销售面谈
1、顾问式销售的概念
2、顾问式销售面谈的特点
3、*销售法
演练：小组内演练*销售面谈四步
4、提问的方式方法

第三讲：私人定制的理财计划书
一、计划书的制作技巧
1、理财产品计划书的作用
2、理财产品计划书的构成
3、理财产品计划书的设计原则
4、理财产品计划书的说明
案例分析：私人定制的理财产品计划书
小组演练：根据客户需求，制作一份打动人心的计划书
案例分析：叶齐经理致客户的一封信
5、组合险种计划书的制作与说明
小组演练：根据客户需求，制作一份产品组合计划书
二、设计家庭保单
1、开拓家庭保单的意义
2、四大账户谈家庭理财
3、运用四大账户设计家庭保单
案例分析：张薇薇经理运用四大账户成功签约家庭保单近百万
小组演练：运用四大账户讲解家庭保单

课程总结及课后作业
课后作业：
1、为影响力中心客户建立重点客户档案
2、拜访影响力中心并获得转介绍
3、一个月内开拓一套家庭保单

银行保险销售实战高阶培训