课程大纲：

经销商开发培训课程

课程特色
1、本课程专门针对建材、家居、家居等具有代理性质、门店经营与工程渠道等行业量身定制，全部案例采用本行业的案例，行业针对性强，特别加入跨行业的成功实践，使得课程更能跨界整合，更具有可借鉴性和可操作性；
2、讲师是具备“实战销售+实效咨询”的双栖型人才，具有多年的企业营销总监的实战经验，又有多年项目咨询总监的背景，理论高屋建瓴，策略博采众长，实战性指导性强；
3、课程通过实战案例展开讨论，结合实际工作中的问题*限度启发学员思路，培训实效性强。

课程收获
1、让销售人员认识到优秀代理商对市场发展的重要性
2、让销售人员掌握如何开发优质代理商
3、让销售人员掌握如何协助、帮扶经销商实现市场化运营和公司化管理，提高区域市场掌控力，提升代理商的运作水平
4、让代理商掌握经销商更换的操作要领

第一部分：大话题，小开篇：从生活细节培养营销意识
1、日常生活发祝福短信之尴尬情景
2、营销意识培养重在细节

第二部分：从区域市场经营本质看我们的销售工作
1、区域市场经营本质
区域市场经营到底是什么？
区域销量提升的关键路径在哪里？
2、区域机构的角色定位
区域机构在渠道链中的位置
区域机构的角色分析与四个定位

第三部分：策略性经销商开发，奠定市场成功基础
1、认清我们的市场
市场透视之三步曲
宏观信息收集与分析
竞争对手信息收集与分析
自身企业资源分析
2、我们需要什么样的经销商（选择标准）
从企业的实际定位来看对经销商的要求
经销商具体选择标准实战分析
当前九种不良心态经销商分析
3、我们如何找到他们（信息收集与分析）
经销商信息来源分析
经销商来源实战演习
4、我们如何谈判达成合作
从投资者的关注点看如何同目标经销商沟通
成功谈判两要素
情景课堂：如何同目标经销商进行期望管理
沟通技巧与商务礼仪
经销商选择之专业分析

第四部分：顾问式经销商帮扶，助力市场快速发展
1、从经销商业务链发现我们的管理点
从经销商盈利本质看营销关键工作
从经销商运营的关键工作看销售人员的帮扶点
2、经销商发展计划指导
经销商发展计划制定的核心要素
具体帮扶策略分析与实战演练
3、经销商销售过程指导
单店营业力提升指导
日常经营管理指导
4、经销商内部管理优化
经销商团队打造与培训
经销商公司化运营体系规划

第五部分：战略性经销商调整，实现市场健康发展
1、从生命周期理论看经销商老化
经销商老化的表现
如何防止经销商老化
2、经销商的调整更换策略与实施技巧
经销商更换的实战技巧

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