课程大纲：

课程特色
1、侧重提供专业的心理学工具为销售、服务工具，助力企业创造更好业绩成果，并支持所有与客户接触点人员与客户快速建立起有利于销售、再销售的长期关系；
2、在企业、品牌、人员与市场、消费者之间建立情感粘连，增加转介绍的成交量，降低开发新客户的成本，并支持各部门人员能力的全面提升，实现自我激励、自我成长，以销售为载体，传递品牌内涵，树立客户对品牌、商品、服务的感性认知；
3、讲师结合自身的经验进行现场教学，更有指导性，实战性和应用性，容易与学员达成一致，着实地提高学员能力，并以时下先进的教学方式感悟学员，*努力促进学员改进销售，促进好业绩。

课程收益
1、对自己销售工作有更为全面、系统的认知，了解自己工作的重点与难点所在，并对自己的销售资源中有全新认知；
2、在自我了解的前提下逐步发展出专属的个人销售风格，并以此更好地服务于潜在客户，建立更具有粘性的客户关系，从长期来讲让销售工作更具活力、热情与快乐；
3、了解自己的应对模式优势与局发所在、了解消费者行为背后隐藏的消费心理，对客户所处的购买周期建立认知并进行有针对性的工作，通过演练与团队回馈更加了解实际工作中困惑的部分，从而为展开下一步的销售工作打下坚实基础；
4、进一步了解心理是如何推动着销售、成交，了解自己的信念、价值观是如何影响着自己与客户建立关系，并首先从自己开始学习改变，提供工具，销售人员更能在销售过程中满足客户的心理期待，并达成交易；
5、支持所有与客户接触点人员与客户快速建立起有利于销售、再销售的长期关系，在企业、品牌、人员与市场、消费者之间建立情感粘连，增加转介绍的成交量，降低开发新客户的成本；
6、以销售为载体，传递品牌内涵，树立客户对品牌、商品、服务的感性认知，提升品牌内涵、知名度与美誉度，向员工提供可执行的具体策略。

第一单元、如何用“心”与客户建立关系
一、我们在卖什么
1、产品
2、价格
3、渠道
4、销售促进
二、我们要卖给谁
1、客户
2、成本
3、便利性
4、沟通
三、我们要和客户建立怎样的关系
1、关系
2、关联
3、反应
4、回报
四、了解我的个人销售风格：“我认为的风格”VS“我实际的风各”
五、你销售风格的SWOT分析：优势/ 不足/ 机遇/ 挑战
【*】您了解自己吗？您了解自己的客户吗？

第二单元、客户销售心理学与行为分析
【案例分享】我的经典销售故事分享，请评价好坏及效果？
一、知己：了解自己的心理模式
1、我与权威的关系
2、四种应对模式
（1）超理性
（2）打岔
（3）指责
（4）讨好
3、我内在有利于销售的资源：应对模式的转化

二、知彼：从消费者行为了解消费者心理
1、消费者和文化：什么样的消费文化在影响着消费者？
2、消费者和亚文化
（1）收入与阶层
（2）种族、民族和区域
（3）年龄层
3、购买中的决策者
（1）个体决策/群体决策
（2）购买的情境对消费者行为的影响：客户心理周期
（3）组织决策与家庭决策
4、通过消费者行为了解心理
（1）需求与欲望
（2）消费者的自我形象
（3）个性与生活方式
【*】请描绘您客户消费的心理地图？如何进行客户心防的攻破？

三、百战：建立有利于成交的关系
1、我在关系中擅长与回避的部分
2、客户真正需要的服务是什么？
【情景演练】如何应用销售心理学成交自己所销售的产品，以及与客户建立有效关系？

第三单元、读心营销模式及营销术实务操作
一、如何建立销售前的心理模式
1、我为什么要做销售
2、成功的自我暗示
3、共鸣模式：调整能量，聚焦客户

二、销售中客户心理需求把控与应对方法
1、无条件正向关注：充分满足客户心理需求
2、心锚：将正向感受种在客户心中
3、肢体互动：如何应用肢体影响客户
4、成交模式：如何读心、攻心、成交

三、销售结束后的心理模式固化
1、自我心锚：让身体记住正向感受
2、冥想与呼吸：身心一致地迈向成功
【情景演练】请结合自己的产品进行读心术的成功营销训练。
【经验分享】某联通客户经理读心营销术成功拿单的四个方法。

四、如何建立客户心理体验评估
1、一级评估：现场效果
2、二级评估：能否请求成交
3、三级评估：客户记忆效果评估
4、四级评估：客户忠诚度评估
【案例分析】某电信营业厅王主任客户心理评估“六连环”？

第四单元、销售人员如何建立自我成长闭环流程
【*】作为销售人员的“我”未来的职业规划及如何实现？
一、销售人员成长的80/20法则
二、感性销售工具：自我成长、故事、体验、非语言互动
三、对销售人员能力的要求：自我领导风格的发现与应用
四、创新思维与学习边际线
【案例分析】中国人寿保险销售人员如何一步步成为销售*？