课程大纲：

北京分销策略与执行培训

课程背景
您是否正在为做深度分销覆盖而发愁？
您是否为选择合适的分销客户而纠结？
您是否遇到现有经销商不愿意进行深度覆盖？
您是否对深度分销的系统管理没有底气？
深度分销在当今市场竞争越来越激烈的情况下，突显其必然性；然而，在市场中，存在各种利益群体，大家都在互相博弈且竞争着，对与品牌来说，如何制定恰当的深度分销策略就尤为重要。

课程内容
本课程详细分析了深度分销的策略与执行，从深度分销的机会与挑战，再到选择经销商的ROI模型，重点解读深度分销给经销商带来的利益，然后深入到如何根据不同市场发展阶段制定详细的可执行的深度分销计划；从生意结果到竞争策略再到操作基础，帮助学员制定行之有效的深度分销策略。

课程特色
从深度分销的机遇与挑战到操作基础进行全方位解读
从大量的咨询项目中提炼出深度分销覆盖管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合
运用“知-用-悟-行”的类沙盘的教练式行动学习方式，边学边用，学完就会用

课程收益
掌握分销商赢利的ROI模型
掌握深度分销的10P策略以及投入期回报期管理
掌握深度分销的EMG三阶段与分销商JBP

课程大纲
课程议题（一级目录）
培训议题（二级目录）
授课时间
授课方式
深是趋势：深度分销的机遇与挑战
n什么是深度分销？
n为什么要做深度分销？
n深度分销机会
l市场发展趋势
l精准营销对生意结果的分子定律
l案例：某品牌的深度分销渠道帝国
n深度分销覆盖风险
l企业生意环境在恶化，怎么办？
l案例研讨：一次失败的分销覆盖运动
l深度分销覆盖过程上的利益链条
n深度分销覆盖的基本适用条件
n讨论：深度分销有哪些关键成功因素
n深度分销的分子定律-3单
l单品
l单店
l单日
n深度分销的分子定律-4个生意增长点
n深度分销的全局系统思维

3.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
度是选择：挑选合适的分销客户
n厂家在分销商心目中的定位
n分销商在厂家心目中的定位
n厂家如何选择深度分销客户？
l知彼：我们选择什么样的分销商？
l工具：分销商选择工具表
l行动学习：相宜本草分销商评估表
n思考：分销商如何选择厂家？
l知己：分销商选择厂家的关注点
l案例：分销客户开发四阶段技巧
n讨论：做深度分销覆盖，到底赚钱吗？
n分销商的ROI赢利模式
l练习：宏达要不要继续做甜美？
l投资回报率ROI公式
l案例：某分销商的ROI
l讨论：操作中小型超市或化妆品店如何影响分经销商的ROI
l不同门店对ROI的影响
l案例：某企业乡镇开发项目投入产出分析

3.5H
课堂讲授
案例分析
实战练习
分是管理：深度分销的10P策略与投入回报期
n明确分销目标
l讨论：我们的分销目标？
n10P策略：深度分销做哪些工作？
l经销商
l零售商
l购物者
nPlace
l中国市场的多层级、多元化、多样化
l不同级别市场
l不同类型渠道
u特征
u渠道类型和渠道角色
l不同类型门店
u选择门店考虑因素
u覆盖多少店合适
u如何判断分销商覆盖程度够不够
u案例：分销商覆盖程度是否足够
nProduct
l选择适销产品考虑因素
l案例：快销品如何操作深度分销
n行动学习：相宜本草深度分销的10P策略路径图
n深度分销客户说服模型
l算：定量化分析--计算I/O
l比：定性化比较-对比不同维度I/O
l概念性说服：阐述利益
n阐述投入期和回报期
l案例：这项投入是否可以做？
l练习：分销商何时可以盈利？

3.0H
课堂讲授
案例分析
实战练习
销是目的：深度分销操作基础
n案例：某国内品牌的成功下乡
n深度分销EMG三阶段操作方法
n所需要的各种资源
l资源从哪里来？
l我们与客户如何形成合力？
n讨论：分销覆盖过程中，如何说服店主与我们合作呢？
n如何进行销售卖入
n理解零售客户的需求
n思考：我们可以给门店带来哪些利益点，帮助我们进行覆盖卖入？
n行动学习：深度分销5大系统实战问题研讨
n如何与分销商共同制定分销执行计划？
l寻找增量与增量落地的7个步骤
l练习：制定分销作战计划

3.5H
课堂讲授
案例分析
实战练习
课后辅导
n请各学员根据所负责区域的实际情况，制定详细的深度分销行动方案，包括人、财、物、事、时间
课后作业
学员练习
讲师辅导

北京分销策略与执行培训