课程大纲：

大客户销售实战培训课程

第一部分企业竞争情报概述
1、什么是竞争情报？
2、企业竞争情报的核心任务
3、竞争情报对大客户营销的支持场景
案例：通过竞争情报赢得大客户订单的典型案例

第二部分市场情报的收集渠道与方法
一、审时度时——行业竞争态势
1、行业竞争态势的分析框架——行业领袖的博弈思维方式
2、互动讨论——如何使你的竞争环境可视化？锚点
二、竞争情报的实战收集与分析
1、行业公开信息的收集与分析
2、行业非公开信息的谋略收集
通过专业网络工具挖掘、监测收集情报
有时要学点“潮”——利用社交新媒体
借助第三方收集
实地观察与访问
人脉情报收集
专业展会情报调研
三、关键在于组合——有效开展专项情报调研的流程与要领

第三部分大客户营销情报的框架与内容
1、销售的本质与影响大客户销售的关键因素
2、可视化——建立大客户营销分析框架
3、大客户采购的不同类型
4、需求与采购背景分析
5、采购决策流程与时间点分析
6、大客户采购参与者的分析框架
7、大客户营销中情报收集的范围与内容
8、针对不同角色的情报收集重点
互动分享：如何分析客户的组织架构与关键决策人？

第四部分如何入局——成为适格候选供应商的情报战术要领
（一）如何了解和分析客户是否存在真实需求
（二）如何了解和分析客户需求中的关键关切点
（三）如何分析预测大客户特定时段的采购需求
（四）如何让客户认识你——高质量的初次接触
1、有效参展的要领
2、通过事件营销实现*传播——让客户主动发现你
3、同频率很重要
4、如何对客户开展初次拜访与观察？
（五）评估和分析客户的实用工具
1、客户档案与需求分析表
2、关键人员信息卡
（六）准备你的初次拜访与提案
案例分享——如何成为客户的候选供应商？

第五部分了解和分析你的竞争者
1、如何分析和判定可能的竞争对手？
2、针对竞争对手应该了解哪些内容？
3、针对竞争对手的常规监测
4、针对竞争对手方案与报价的专项分析

第六部分*节点突破——如何了解关键决策人的背景和嗜好
（一）获取重点客户关键个人背景和嗜好情报的作用和意义
（二）大客户中关键个人背景和嗜好情报收集和调研的内容
1、如何对关键决策人士开展有效观察与分析？
2、如何获取关键决策人士的名字与联系方式？
3、如何了解关键决策人士的背景和嗜好
4、如何了解并进入关键决策人士的社交圈
5、如何制造利用契机与关键人士建立信任

第七部分市场与客户情报——管理人员视角
未经处理与分析的信息无法支持决策——荒岛卖鞋案例的再解读
一、信息分析与情报生产的流程图
二、常见情报报告及其生成
三、这些情报谁来收集？谁来协助？找谁整理？
四、建立你的客户信息管理支持系统
1、客户信息与行业信息、对手信息的异同
2、如何整合你的客户信息
3、案例分析——通过竞争情报维系高价值客户
壹天总结：如何对大客户开展有效情报调研？

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