课程大纲：

消费心理培训课程

 课程价值：
1、深刻诠释不同性格特点的客户在同样的消费行为背后的不同消费动机，减少销售中的弯路; 
2、掌握简单易行的客户性格消费特点，提高销售技巧；  
3、协助不同性格的销售人员树立正确的销售心态，提升销售力；  
4、与不同性格的消费客户搭建真正有效的沟通渠道，营造良好的销售氛围;
课程对象：公司销售人员，公司销售管理层
课程时长：12H
授课特色：阐述不同性格特点客户的不同消费特点，生动解说，深入浅出，感触真实。针对各个消费客户的消费性格特点与众多案例相结合贯穿整个课程，也会反向由一个案例引出多个知识点，从而引导学员们在案例中体会和领悟各知识点并将其融会贯通，在听故事与分享故事中愉悦的完成所有课程。
课程收益：
1. 通过对不同性格客户不同消费行为的讲解与分析，使得学员充分了解自己在销售工作中的优势与过当。
2. 通过学员们的分享，使得学员们对客户的消费行为可以更深入的洞见到消费心理，有效选择对不同性格的客户最合适的对应消费心理予以配合。
3. 通过对员工们性格色彩的了解，企业在培训人才时，可以更加充分的发掘和肯定员工在销售工作中的优势和特点，更好的规避性格中会在销售工作中产生的过当行为，运用自己的优势做好工作。
4. 通过对消费客户消费心理的了解，可以更加深入的了解客户真正消费心态所需，加强与客户间的客情关系，以提高企业的市场竞争力。
课程大纲：
一：初识客户消费心理
*  不同性格的客户在消费时，面对同样的情况时，他们的消费态度是什么？这背后说明是怎样的性格特点？
*  不同性格的客户采取同样的消费行为时，他们的消费动机又是怎样的不同？这背后表达的是怎样的隐性语言？我们该如何配合才是客户内心真正所需要的消费点？
* 客户在消费时，性格中的消费优势是什么？如何巧妙利用这些潜在消费优势加强双方的沟通有效性，提高销售有效点？
* 客户在消费过程中，性格中的过当是什么？在与客户进行销售沟通中如何去规避这些过当会引发的销售冲突？
* 在销售过程中，如何有效理解客户在消费中显示的优势与过当，通过对相同的消费行为背后的不同消费动机的洞察，解决客户真正的消费需求所在，让销售沟通更加有效。
二：自我探究销售心理
*  我是谁？我在销售过程中，我的性格特点是什么？
*  我性格中的销售优势是什么？这些销售优势在与消费客户沟通中起到如何的推动作用？
*  我性格中的过当是什么？这些过当在销售过程中与消费客户的沟通中如何去规避？
*  在销售过程中，如何平衡自己的销售优势与过当，让自己的销售能力得到更加高效的发挥。
三：性格认知消费心理
* “色”眼识客户，快速进入“红蓝黄绿”的消费心理世界
*  “消费---做什么”与“消费心理---为什么做”
* 不同的消费行为背后的不同消费动机
* 同样的消费行为背后的不同消费动机
* 区分消费行为背后的真正消费动机
四：进入你的销售“色彩”世界
* 测试与分数解读
* 思考：性格在销售过程中的优势与过当
五：性格色彩之：消费乐观心理与销售的优势所在
* 红色性格
* 积极乐观   勇于认错   富有创意 等
* 蓝色性格
* 善于分析   原则性强    忠诚可靠 等
* 黄色性格
* 目标导向   追求效率    坚持到底 等
* 绿色性格
* 宽容处事   适应性强    耐心倾听 等
六：性格色彩之：消费消极心理与销售的过当行为
* 红色性格
* 情绪波动    粗心大意   目标多变 等
* 蓝色性格
* 要求苛刻    灵活性差    冷漠严肃 等
* 黄色性格
* 自负骄傲     缺乏耐心   忽略感受 等
* 绿色性格
* 不够快速     没有主见    避难求易 等
七：“红蓝黄绿”不同性格客户的消费心理：
* 红蓝黄绿不同性格客户的消费心理
* 与红蓝黄绿不同性格消费客户的沟通技巧
八：“红蓝黄绿”不同性格销售的销售认知：
* 对红蓝黄绿不同性格销售的培养及引导方向
* 红蓝黄绿不同性格销售对客户的认知

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