课程大纲：

课程背景：
商场如战场，只有胜败，没有对错。要想取得战争的胜利，需要很多先决条件。商业情报是商战成功的先导和关键因素。总结经验教训时我们惊讶地发现：
有多少次，我们投入了人力、财力、物力，却发现我们在进攻没有敌人的碉堡；
有多少次，我们全力以赴进攻的人没有决策权，而我们甚至不知道有决策权的人是谁；
又有多少次，我们三心二意地走在湖边，却突然看到大片的鱼群和全副武装的竞争对手。由于准备不足，我们只有看着对手收获的兴奋表情而望鱼兴叹。
……
全是情报不准惹的祸！

课程目标：
怎样才能获取高价值的商业情报呢？本课程将从探测我们跟客户关系的进展程度入手，教会客户经理识别和应对不同性格、不同职位的客户，经过铺垫与迂回，获取我们需要的商业情报。客户经理掌握了跟客户沟通互动和挖掘情报的方法、工具和技巧，就会纵横商场、有备而战。
培训方式：讲授、案例演绎、研讨、视频播放、游戏、角色扮演
授课对象：客户经理，营销管理人员

课程提纲：
大客户内部与销售相关的购买角色
1.发起人
2.信息门卫
3.影响者
4.决策者
5.采购人
6.专家
关系进展的探测器
一、见面的地点：
没有见到面
只在客户办公室
客户来到我们办公室
到办公室以外的其他私密场合
二、见面的时间：
只在上班时间
下班时间
休假时间
节假日
对方重要日期
三、沟通的密度
密度越大，成功的可能性越大
四、所见的人
只能见到对方本人
只能见到对方本人和同事
可以见到对方领导
可以见到对方家人、朋友
五、所做的事
只能做公事
可以做私事
帮忙做麻烦事
邀约我们参加对方私下聚会
六、称呼的改变
个中自有乾坤
七、谈的话题
开场问题
拉近距离
故作高雅
私人话题
八、不同客户的性格特征及应对策略
我为何看不懂你？因为我们来自不同世界。
不同客户的做事风格
不同客户的沟通风格
不同客户的应对策略
支配型：先迎合再影响
影响型：先放纵再收口
稳健型：先共情再共识
思考型：先推理再证明
如何与不同职位的人找到共同语言
1、企业高管——得与失
投资与收益
2、公务员——安与危
职业安全与政绩
3、职业精英——浮与沉
专业造诣与行业地位
4、企业基层——荣与辱
职业成长与私人利益
目标达成之前的铺垫与迂回
各种话题铺垫
时事要闻
名人轶闻
奇闻异事
影视热点
风土人情
特色饮食
奢侈消费
......
视频案例：投其所好撞开一扇门
换位突破法：当从一个角度拿不下一个客户时
维度一：纵轴
空中——上级、长辈
陆地——同级、平辈
水下——下级、子女
维度二：横轴
情感
利益
探求
直捣黄龙——信息、情报获取的方法
当所有的铺垫已做足够、所有的关系已经理顺、时机已经到来时，我们就可以乘胜追击、获取信息与情报
开门见山法
投石问路法
内攻碉堡法
曲线救国法
象数推算法
雪地追踪法
暗示好处法
七、商机挖掘与评估
1.我们了解客户的业务发展措施吗？
2.客户有迫切行动的理由吗？
3.客户能获得资金支持吗？