课程大纲：
关键销售岗位薪酬激励公开课
【课程背景|Course Background】：
在企业里，业务团队是人数多，流动率高，同时也是给公司带来直接经济效益的重要部门。 对管理者来说，销·售业务人员的奖金激励问题一直是企业薪酬管理中的重要课题，更是影响企业人才管理的一大难题。
每到招聘时节，大量的销售业务人才流失让企业高管和HR们万分痛惜。
世界上没有通用的，固定不变的销售报酬体系，如果只用单一的奖金报酬方式，势必会对“销售”这个关键人才团队失去主导地位。
所以建立一套科学的、综合的、结合实际、易于操作落地的销售人员奖金报酬体系，是提升企业市场竞争力的一大关键，这不单单取决于薪酬体系设计技巧，更来自于大量精准的企业运营分析。
本课程根据企业经营特点分析、推演公司竞争与发展必须的、针对性的销售人员激励政策，而不是脱离实际的模仿同行政策。面对面教授有关销 售人员奖金方案测算与分析技巧，与您一同设计综合而且实用的企业销售员工奖金体系，助力企业赢在关键岗位。
【课程收益|Course Benefits】：
（1）优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？
（2）如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？
（3）如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？
（4）哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理？如何消除薪酬激励中的偏见、误区及盲点？
（5）哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？如何实现企业销售目标与奖金方式的有效链接？
（6）如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？
（7）如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？
（8）如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？
（9）如何选择与企业阶段发展相符的奖金方式用以实现阶梯式销售目标
【目标受众|Target Audience】：
1、销售总监及相关销售管理人员
2、人力资源总监、经理、主管
3、薪酬经理、主管及内部管理顾问
4、参与销售人员的绩效、薪酬与组织设计的相关人员
【课程大纲|Course Outline】：
1、公司销售业务目标与销售人员激励
a）销售目标分解的途径
b）定量指标、定性指标的决定与测算
c）建立业绩区间
d）测算各业绩指标权重
e）奖金分配与业绩的结合
2、销售人员薪酬要素与激励方案设计流程
a）目标总收入预计与创建
b）薪酬调研数据的Aging
c）固定收入/激励收入比率设定
d）利用矩阵计算收入结构
e）测算销 售团队总体奖金额
f）杠杆及放大系数测算
3、HR如何参与销售人员的绩效设定
4、销售人员目标报酬定位的设计
a）销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务
b）公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法
5、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计
a）确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素
b）确定组成比例的选择标准
c）设计基本工资
d）示例：基本工资与组成比例
6、如何结合绩效管理进行销售人员浮动工资的奖励方案设计
a）确定浮动工资形式：奖金和佣金
b）奖金和佣金的差别与选取原则
c）确定销售考核指标
d）确定不同指标的权重
e）确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值
f）浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法
g）销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务
7、常见实务问题分析与对策
a）何种情况下奖金应该封顶
b）如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题
8、Q&A
【Introduction of Trainer】：
洪老师 ICH特聘讲师
现任咨询公司资深顾问、高级董事
擅长咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。
受邀在"哈佛商业评论"、英国"经济学人·财经专刊"、"上海经济"、"文汇报"、"中国劳动保障报"等国内外*刊物发表学术论文、管理观点。
开发的课程与咨询工具：战略人力资源管理体系、组织变革与权责体系设计、薪酬架构设计与优化、Payroll Master薪酬管理全能、销售人员薪酬设计、KPI与Non-KPI绩效管理体系构建、绩效改进与诊断方法、生产绩效促进与激励、人才规划与企业定编方法、能力模型与人才发展模版等。
项目经验服务过不同行业的众多客户，如：福特汽车、康明斯、斯蒂尔、壳牌石油、汇丰银行、日立电器、上海汽车、东风汽车、双鹿电器、凯迪地产、凯迪电力、金陵股份、双虎家私、中国海洋石油、EHERD阀门、上海实业、中国联通、SFIT、CFFEX Tech等。
教育、研究、工作背景:洪先生从事管理咨询十余年。在加入咨询公司之前，曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位，曾任澳大利MONASH大学商学院管理学系CHINA PROGRAM 高级研究员。
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