课程大纲：
终端销售的培训
课程背景：
目前大多的全国连锁经营企业在终端经营管理方面相对来说都比较薄弱，特别是一些中小零售型企业，由于考虑到人力成本原因，企业自身很难建立起一个专门的培训团队服务以连锁门店的培训需求，但企业还是要继续发展，终端门店要生存，在大的经济环境不景气的情况下，实体店要如何生存越发困难，唯有销售业绩能稳健增长才是根本，因此也需要一些管理标准化、品牌精细化、销售技能化的培训，来提升企业品牌在市场上的竞争力。介于企业需求，针对全国连锁经营终端门店销售人员而开发的一个销售技能基础课程。本课程可解决以下问题
1、店员工缺乏积极性和主动性，优秀员工越来越难招；
2、门店业绩主要靠店长或老板，新员工成长速度慢，未能经过系统化培训销售能力无法提升；
3、顾客进店后，店伙伴笑脸相迎，顾客却转一圈就走，无法沟通；
4、店员介绍产品时总会说得口干舌燥，但客户却无所谓；
5、不知如何引导客户体验、试用我们的产品；
6、面对顾客提出的种种异议，店员无所适从，不敢踢单；
7、店员连带销售水平低，客单价不高，业绩一直上不去；
8、客户承诺明天再来拿产品，离开后却石沉大海。
课程目标：
1/分析探寻顾客购买心理和行为表现，有针对性的设置门店销售的七部曲；
2/重视售前准备保持积极的工作状态，区分不同顾客接待技巧，巧妙截流；
3/学会赞美顾客，探寻引导顾客需求，掌握打动顾客的产品介绍成交技巧；
4/快速提升连带销售和投诉处理技巧，结合销售技巧和话术解决实战问题；
课程大纲：
第一章：店员的角色定位
1．认识你自己
2．导购角色的认知误区
3．导购员的8大角色
4．销售*自画像
5．优秀导购5项修炼
第二章：顾客购买心理分析
1．顾客为什么购买你的产品
2．四种顾客类型分析
3．不同顾客类型的性格特点、行为表现
4．不同类型顾客的成交技巧、话术设计
5．顾客购买时的心理变化过程
6．顾客不同心理阶段的行为表现
7．对症下药：根据顾客不同行为表现设置对应的销售动作
8．门店销售就是与顾客“谈恋爱”
第三章：门店销售“7+7部曲”
第一、准备
1．门店陈列是最好的迎宾人员
2．你的专业形象决定顾客的脚步
3．专业的员工形象决定了顾客的脚步
4．门店和卖场有哪些“赶客”行为
5．360度全方位销售氛围营造
第二、迎宾
1．迎接顾客第一件事：真诚的微笑
2.标准迎宾“您好！欢迎光临XXX品牌”
3．迎接顾客的语言技巧
4．快速建立信任的三大法宝
5．新顾客、老顾客接待技巧
6．特殊状况接待技巧
7．巧妙站位，截流顾客
第三、探寻需求
1．了解顾客需求，提升购买力
2.分析顾客的表层需求与心理需求
3．如何打开顾客心菲——赞美
4．望问闻切探寻和引导顾客需求
第四、产品介绍（专业/产品体验）
1.顾客购买动机分析
2.你动、我动、产品动——“ 三动法”打动顾客
3.产品介绍的时机和内容
4.FABE销售法则和话术
5.激发客户购买欲望的产品介绍方法
6．结合买点与卖点，给顾客一个合理的购买理由
第六、异议处理（同理心）
1.顾客异议产生的原因
2.面对顾客异议我们应具备的心态
3.辨别异议的真假
4.巧妙处理顾客异议的3个步骤
5.常见的异议处理技巧
6.攻击性异议处理技巧
第七、促成销售（自信）
1．为什么顾客迟迟不肯买单？
2．顾客成交的4大秘诀
3．即将成交的6大信号
4．快速成交的6种方法
第八、连带销售（赞美）
1．影响连带销售的三个致命伤
2．如何做好连带销售
3．连带销售成功3步曲
4．连带销售的3大时机
5．连带销售的6种方法
【案例研讨】世界上最牛的连带销售
第九、送客（真诚/售后服务）
1．确认商品，快速收银
2．礼貌送客，客情维护
3．优质的售后服务是下次销售的开始
4．建立并逐步完善客户档案，以便二度开发客户需求
5．进行客户档案管理
6．VIP客户档案动态管理“用重于管”。
7．如何让未成交顾客回来：登门槛效应、留面子效应
8．客情维护，提高回购率，增加忠诚客户转介绍
第四章：顾客投诉处理的流程、方法、技巧
1．正确认识客户抱怨与投诉
2．客户投诉的常见原因
3．处理客户抱怨的原则
4．处理客户抱怨的好处
5．客户投诉对我们的影响
6．投诉处理的基本方法和流程
7．挽留客户流程、步骤、标准
8．让客诉转化为财富
9．避免客户投诉
授课对象：适合品牌茶行业、品牌化妆品行业、品牌鞋服装行业等客服专员、导购、店长、督导、柜组长、加盟商以及终端相关人员。
授课方法：授课理论、实战案例、现场模拟演练与小组研讨
课程时间：12课时/2天。
终端销售的培训
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