课程大纲：

 销售实战培训课程

课程大纲
第一章、关于对销售的探讨
一、什么销售？
1、销售是信心的传递
2、销售是情绪的转移
3、销售是价值的塑造
4、销售人员的三个等级
二、销售之困
1、拒绝高
2、求人的工作
3、收入不稳定
三、销售之误解
1、意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悦
2、个人英雄主义到团队精神：小胜凭智，大胜靠德
3、真正的狼性精神诠释：不是血腥，而是坚持；不是残忍，而是忍耐；不是最聪明，而是最团结

第二章、销售精英的基本功修炼
1、*销售人员应具备的心态
2、客户的开发能力
3、亮出销售的通行证—挖掘需求
4、处理客户异议能力
5、*成交的能力
6、客户价值*化能力

第三章、实战销售必备--八大功力
一、强者论得失，弱者论对错
1、关注什么就得到什么
2、市场经济不讲道理，只讲结果和得失
3、销售人员应当认清自己在市场经济中的角色定位和地位身份
二、顶天“力”地--销售力
1、销售=收入
2、每一个企业家和亿万富翁都具备营销思维
3、随时随地销售自己的公司
4、*销售代表（案例：终端赢家---董明珠）

三、“力”足之地-洞察力
1、如何做到察言观色
2、FBI心理学背后折射出的心理战术
3、洞察客户的性格类型（见人说人话）
4、洞察客户的心动按钮（掌控销售主动权）
5、洞察客户心理需求（销售不是卖产品）
四、太极之“力”--引导力
1、杜绝消防员式销售人员（案例：考虑好了给你打电话）
2、客户希望自己做决定
3、如何引导客户思维，顺利达成成交
4、分类逻辑
5、引导式发问
训练：扑克牌发问引导技术训练

五、领袖之“力”--说服力
经典：不是因为有业绩所以有说服力，而是因为拥有了说服力，所以才有持续的业绩
1、7分钟提高说服力1-3倍的秘诀
2、100%说服客户的诀窍
3、说服力提升的关键环节
4、说服的真正目的不是让对方认同
六、智慧之“力”--整合力
1、格局决定业绩的结局
2、销售高手懂得运筹帷幄--身边的一切资源都为成交服务
3、别人是你的一把*，学会借*杀单
模拟演练：领导你的领导

七、影响之“力”--感染力
1、影响力决定事业的高度
2、销售高手要懂得提升自己的个人魅力和影响力
3、如何培养瞬间感染和带动别人的能力
4、积极、乐观、激情、自信
视频分析：公众道德力---马云年轻时

八、大成之力“力”--亲和力
1、人最重要的能力是获得别人信任的能力
2、关系=关联+联系
3、信任的基础是关系，关系的基础是关联，关联的基础是共同点
（实战互动：现场演绎陌生开发客户）
九、速成之“力”--行动力
1、杀死懒惰和拖延才能拯救命运和未来
2、激发客户的行动力才能真正解除抗拒，达成成交
3、如何激发个人行动力，让自己克服拖延，马上行动
案例分析：华为何以成功？

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