课程大纲：
催收谈判沟通技巧课程
课程背景：
依据合法有效的合同，要求建筑工程发包方支付应付的工程款，这在大多数建筑企业看来是肯定应当得到法律支持的主张，付诸实践后却不一定能得到理想的效果。
建筑施工企业工程款被拖欠，严重影响着企业的发展壮大。随着2016年5月1日起，建筑业实施营业税改征增值税以来，由于征税力度的加强，企业的流动资金越来越紧张。
工程施工风险管控，不仅关系到工程质量，而且与事关项目经济效益。
因此，工程款的清理与催收和施工风险管控，已成为建筑施工企业的重中之重。
课程收益：
一、在分析应收工程款成因的基础上，提出有效管理工程款的基本方法；
二、掌握工程款相关管理知识；
三、提供一整套应收工程款管控方法与措施；
四、掌握如何防范呆账的发生；
五、掌握如何获得与使用客户信息；
六、确立逾期工程款催收的基本思路；
七、掌握如何快速收回工程款的技巧；
八、学会如何让客户心甘情愿地支付工程款；
九、学会如何对付拖欠工程款的业主；
十、把握施工合同要点；
十一、掌握工程施工风险管控技能
十二、工程施工各阶段成本风险管控要点
授课对象：施工企业项目、财务、采购、设备等部门人员和相关中高层
课程内容：
导入 企业管理者必备的十大实施理念
第一讲 工程款管理基本方法
一、工程款跟踪管理方法
二、工程款管理具体操作
三、工程款难以回收的危险信号
本讲互动与答疑
第二讲 工程款的具体管控方法与措施
一、 制订与实施行之有效的工程款管控制度
二、 制订工程款的管控流程
三、工程款具体管控措施
（一）清理核实工程款“六举措”
（二）实施工程款管理“三制度”
（三）催收工程款“四做法”
（四）财务部对工程款“三监督”
（五）加速收款“二做法”
（六）处理工程款“三手段”
案例
本讲互动与答疑
第三讲 解决工程欠款难题的法律途径
一、对业主逾期付款及时主张权利或保存证据
二、充分利用建筑合同有效性问题来确保工程款回收
三、合理合法顺延工期促使工程款支付
四、工程垫资应当做好约定确保合法化
五、对有争议的工程量和定价及时保存证据或提出司法鉴定
六、如何处理政府工程的审计报告价格与合同价格矛盾
七、积极主张工程欠款及利息
八、要特别注意工程欠款的诉讼时效问题
九、业主不组织竣工验收如何确定工程款支付时间
十、房建工程施工人要及时行使工程留置权、优先受偿权
十一、以债权转让形式变相取得工程欠款
十二、通过向政府部门信访、投诉来实现债权
十三、通过向政府部门信访、投诉来实现债权
十四、以*成本追缴工程欠款
本讲互动与答疑
第四讲 如何防范工程款呆账发生
一、做好客户资信调查，降低呆账风险
二、如何判断企业倒闭的征兆
三、客户发生危机时，如何自救债权
本讲互动与答疑
第五讲 如何获得与使用客户信息
一、信用管理客户的分类
二、新业主所关注的信息点
三、老业主所关注的信息点
四、核心业主所关注的信息点
五、各种信息的来源和使用
本讲互动与答疑
第六讲 延期工程款催收的基本思路
一、分析业主债务的特性
二、分析拖欠工程款业主的特点
三、制定企业催收政策
四、分析工程款成功收回的因素
五、设定催收工程款的原则
本讲互动与答疑
第七讲 书面催收工程款的作用与注意事项
一、书面催收工程款的作用
二、书面催收工程款的注意事项
本讲互动与答疑
第八讲 非书面催收工程款的途径与注意事项
一、非书面催收工程款的途径
二、非书面催收工程款的注意事项
本讲互动与答疑
第九讲 工程款清理催收谈判沟通技巧要点
一、及时、频繁和有力度
二、选择合适时机，采用正确方式
三、选派合适的人
四、良好的表达
五、注重沟通和随机应变能力
六、应用心理学技能
七、理直气壮、义正辞严地向客户说明来意
八、在理解客户方难处的同时，让客户理解己方难处
九、在表明“非结不可”坚决态度的同时，做到有礼有节
十、走法律途径
十一、找熟人催要工程款
十二、委托催款公司催要工程款
案例
本讲互动与答疑
第十讲 如何快速收回工程款
一、工程款难收的主要原因及对策
二、快人一步，赢得收款先机
三、如何成为电话催收高手
四、抓住黄金时间，准时收回工程款
五、复制收账高手的催付方法
六、工程款催付技巧22招
本讲互动与答疑
第十一讲 如何让业主心甘情愿地支付工程款
一、以卓越的服务取胜，轻松收款
二、如何处理客户抱怨，提高收款业绩
三、利用人际关系创造差异化，优先收款
四、活用“礼尚住来”原则，有效收款
五、运用适宜的谈判技巧，创造双赢局面
本讲互动与答疑
第十二讲 如何对付拖欠工程款的业主
一、如何应对业主拖延付款的借口
二、如何采取针对性策略收回账款
三、如何采用软硬兼施策略对付客户
四、如何利用高压手段进行催账
五、如何置之死地而后生
本讲互动与答疑
第十三讲 把握哪些建筑施工合同要点
一、 保障公司债权的重要文件
二、 签订合同注意事项
三、 审核合同注意事项
四、 有效合同
五、 无效合同
六、 格式合同无效条款
七、 证据效力三要素
八、 合同管理流程
本讲互动与答疑
第十四讲 管控企业信用风险
一、 我国企业信用管理环境分析
二、 信用管理基本模式
三、 信用管理职能
四、 信用管理的三大误区
五、 客户资信管理
六、 信用销售（施工服务）管理的基本流程
七、 企业全程信用管理体系
本讲互动与答疑
第十五讲 工程施工风险管控
一、工程施工质量风险管控
二、工程施工材料验收风险管控
三、工程施工材料使用风险管控
四、工程施工设备使用风险管控
五、工程施工进度风险管控
六、工程施工现场签证风险管控
七、工程施工隐蔽工程风险管控
八、工程施工安全风险管控
案例
本讲互动与答疑
第十六讲 工程施工各阶段成本风险管控要点
一、投标阶段的工程成本风险管控要点
二、施工准备阶段的工程成本风险管控要点
三、施工过程中的工程成本风险管控要点
四、结算阶段的工程成本风险管控要点
五、施工成本风险事前、事中、事后管控要点
案例
本讲互动与答疑
第十七讲 案例分析
案例一 甲建筑施工企业工程款管理与催收实操
案例二 乙建筑施工企业工程风险管控的有效做法
第十八讲 全面互动答疑与课程总结
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