课程大纲：

公司客户经理素质培养培训

课程介绍：
面对日益激烈的金融服务竞争，我们如何面对？
个人业务的新发展给我们什么样的启发？
个人业务有什么新趋势？
面对如此复杂的个人业务，我们从何下手？
我们的个人业务如何提高效能？
个人业务营销技巧如何提升？

课程目标：掌握
.个人营销业务的新观念
.个人业务营销的策划与行动方略
.个人业务营销技巧应用
.个人业务的网点营销的重要环节
.个人业务客户经理的实际操作

培训方式：专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看
培训对象：个人业务管理人员及客户经理
培训时间：1--2天

课程大纲：
1.前言
不想当行长的员工不是好员工
要有蘑菇性格
压力的倒U型曲线
施加压力
减轻压力

2.客户经理的职业观念
来的不都是客---服务的新否定
以收费来确定服务定位
股东价值理念和客户价值理念
银行不再优越，必须为生存而战，为希望而战，从自我为中心到客户为中心
风险意识增强，防止服务危机发生。 危机管理是最重要的管理

3.客户经理的修养
职业素养
自动自发
坚持方向

4.客户的特点
服务是投资
不能对客户说的话
让一个其他银行的忠实客户，成为本行的客户，怎么办？

5.客户需求分析
对市场需求的快速反应机制
客户需求分析方法
产业链分析
客户组织结构分析
资金流转分析

6.服务营销理念和策略
理念一彻底的市场经济是无耻的
理念二进入角色
理念三服务心态
理念四深入了解客户
策略一专业服务是先给予后索取
策略二专业是服务的核心
策略三艺术会让客户感动

7.市场管理
为什么对员工反复强调他仍不做？
为什么岗位职责成了“墙上的摆设”
为什么有制度，没执行？
怎样控制员工的行外营销？

8、客户的需求初分为三级：
8、1初级需求
8、2中级需求
8、3高级需求

9、客户的市场运作意识的管理
9、1、覆盖力：
9、2、产品线
9、3、批发级次
9、4、现经营品牌的表现
9、5、竞争意识的强弱

10、1、要目测仓库的面积，通风情况。
10、2、要查看其产品摆放的情况
10、3、要察看有没有采用看板管理
10、4、要察看库存产品生产日期和数量

11、客户现金流意识管理
11、1、查看经销商的流水
11、2、查看其现金和银行的帐户的存款数额。
11、3、查看其还款能力

12、客户的人员意识管理
12、1、客户的人员有多少，从事什么样的工作？
12、2、客户人员的工资待遇标准和提成机制是否合理，积极性如何？
12、3、客户人员的网络的熟悉程度怎样，是否有良好的客情关系？
12、4、对市场的售后服务如何？
12、5、现有人员的产品营销的积极性如何？
12、6、现有客户的人员有没有定期的会议和培训机制等等。

13、客户的产品意识管理
13、1客户现在经营什么样的产品，销量、利润如何？
13、2产品的主题功能定位如何？我们的产品预计会达成一种什么样的销量？
13、3客户对产品重视程度如何等？

下午时间安排
1、 客户营销方案
1、1对不同客户的营销方案
2、难点问题的解决
3、如何提高营销能力尾声：教&练问&答

公司客户经理素质培养培训