课程大纲：

课程介绍：
面对日益激烈的金融服务竞争，客户经理如何面对？
主客户经理模式是什么？
一个好的客户经理的评价标准是什么？
面对如此复杂的市场，客户经理应从何下手？
客户经理如何提高营销金融产品的技能？
不想当行长的客户经理不是好员工？

课程目标：掌握
.营销业务的新观念
.营销的策划与行动方略
.营销技巧应用
.营销的重要环节
.客户经理的实际操作

培训方式：专题演讲、案例分析、情景演练、互动研讨 短片观看
培训对象：客户经理
培训时间：1--2天

训练内容：
1.前言
不想当行长的员工不是好员工
要有蘑菇性格
压力的倒U型曲线
施加压力
减轻压力

2.客户经理的职业观念
来的不都是客---服务的新否定
以收费来确定服务定位
股东价值理念和客户价值理念
银行不再优越，必须为生存而战，为希望而战，从自我为中心到客户为中心
风险意识增强，防止服务危机发生。 危机管理是最重要的管理

3.客户经理的修养
职业素养
自动自发
坚持方向

4.客户的特点
服务是投资
不能对客户说的话
让一个其他银行的忠实客户，成为本行的客户，怎么办？

5.客户需求分析
对市场需求的快速反应机制
客户需求分析方法
产业链分析
客户组织结构分析
资金流转分析

6.服务营销理念和策略
理念一彻底的市场经济是无耻的
理念二进入角色
理念三服务心态
理念四深入了解客户
策略一专业服务是先给予后索取
策略二专业是服务的核心
策略三艺术会让客户感动

7.市场管理
为什么对员工反复强调他仍不做？
为什么岗位职责成了“墙上的摆设”
为什么有制度，没执行？
怎样控制员工的行外营销？

8.成功客户经理的心态管理
享受营销的过程
客户*的顾虑是信誉度
知道客户的关键需求
控制谈话

9.怎样见客户--客户经理的精心准备
业务方案有效、完整、美观
宣传促销形式多样
业务产品价格实时控制
业务规范有序
信息收集反馈及时
客户关系良好稳定
努力当好客户参谋
获取*效益
认真进行市场调查和客户调查
1认真填报各种工作报表和报告

10.拜访客户的六个步骤
做好详细拜访计划
掌握银行政策产品
具体分析个别融通
帮助客户解决问题
掌握信息争取主动
周密安排详细记录

11.客户经理的时间管理
消费时间不等于利用时间
计划制订不够细致，可操作性不够强
在时间的运用中缺少与结果的比较
没有轻重缓急之分
初次见面的五项原则
会见客户十二个禁忌
与客户谈什么
客户经理的“四忌”

12.客户经理拜访“四到”
眼到
口到
手到
心到

13.花旗银行的贵宾服务
客户的分层
客户分层模式
花旗银行的私人银行
贵宾理财－仅次于私人银行
贵宾理财服务的特点

14.花旗银行的个人理财
个人理财内容
产品销售方法
顾问式的销售方法

15.个人银行业务做法及策略
市场拓展策略
个人银行业务的定位及独特策略
开发客源的方式－银行
何时联络客户

16.事件导向的客户服务
营销成功后服务
营销成功致谢与节日贺卡
定期对投资分析
提供相关信息
不定期拜访

17.外资客户经理的要求
客户经理的培养和选拔
客户经理的划分及依据
客户经理每日考核
经理对下属培训
客户经理年度考核
业绩目标：完成率及原因探讨
人员组织：团队支援及配合
客户互动：客户反映及问题
尾声：教&练问&答

客户经理的主动服务营销培训