课程大纲：

销售成交培训

课程背景：
业务人员常说：客户不满？
产品没有竞争力？产品设计有缺陷？
客户说得挺好，就是不行动？
销售是门学科，也是一门艺术。*的销售人员都是经过不断磨砺、学习而成就出来的，无论你从事的是何种销售行业，你所面对的都是客户，成功销售的几个基本过程和步骤都是一样的。所以具备并不断使用这些能力与知识，是成为一个优秀的销售人员所不可或缺的必备条件。从事多年的销售经历发现，超过80%的业务行销人员，他们要不是根本不具备这些知识及能力，就是所具备的知识能力太过于片断而不全面。从而导致了自信心的低落。造成了在量的客户资源的浪费以及无效率的销售行为。
本次课程是结合客户的决策逻辑对应整理销售成交八连环，整体链条上提供系统方法工具，话术模型；在内容上实操落地、简单实用，上课学习，下课就用，深受学员好评。

课程收益：
● 做好自我介绍，塑造职业形象
● 学会用3类问题挖掘客户需求
● 通过131结构，让产品解说更有效
● 利用九宫格，试探客户顾虑动机
● 掌握利益构图法，让产品表达更有吸引力
● 利用双赢式洽谈4技巧，可攻可守
● 灵活应用“顺导推”万能公式化解客户抗拒
● 借助八大助推器，抓住时机快速成交

课程对象：销售经理、销售督导、销售人员

课程大纲
引言
案例：四个商人与老太太
互动：讨论四人商人的销售思维有何不同？

第一环：接近客户，赢得好感
一、建立客户接受你的影响圈
1、有力的3分钟自我介绍结构
互动：练习拜访话术
二、赢得客户好感的技巧
1、建立亲和力"共情表"
案例：小王的开启晤谈
互动：制定你的“共情表”
学习收获：认识首因印象的重要性，学会包装介绍自己与公司，树立职业形象；

第二环：搜集客户信息，知彼解己
一、将陈述变成问题
1、三种问题知全貌
1）现状类问题
2）信息类问题
3）感觉类问题
2、问题先后很重要
互动：讨论编制客户的三种问题清单
二、了解客户信息的技巧
1、前松后紧带主题
2、一问一答有赞同
案例：MICO对话
互动：讨论两组对话差别
学习收获：能够通过提有效率的问题，挖掘客户的痛点，找到需求点；

第三环：做好产品方案的讲解，讲清楚听明白
1、没有逻辑的表达
2、有逻辑的销售讲解结构
3、产品讲解的金字塔结构
1）结论先行
2）论据充分
3）提出请求
互动：练习我们讲解某险种的131结构

第四环：试探客户的认同度，找到客户选择顺序
一、客户常见的5种反应
案例：视频《喜来乐开方》
互动：为何徒弟被“骂”而师傅被“捧”
二、使客户认同的3个阶段
互动：个人判断问题属于哪个阶段，小组讨论统一意见
三、3类问题探知原因
互动：讨论利用“九宫格”试探客户不续保的动机（前面都没有提及过九宫格，九宫格就突然出现了，会有点不流畅）
学习收获：能够洞察客户的顾虑，帮助客户分析并影响客户的选择

第五环：推荐产品，让差异化优势看得见
一、信任=真诚+有能力
故事：相信相信的力量
二、优势表达术
1、用好处利益打动客户：FABE
2、学会讲故事感染客户：PRRM
3、事半功倍讲解结构
互动：小组练习推荐方案的事半功倍结构
学习收获：面对竞争产品，能够突出产品的差异化优势，增加客户的信心；

第六环：商务洽谈，设计谈判路径
一、共赢谈判的POINT法则
互动：小组讨论客户的行为风格特征
二、谈判中的掌握要素
1、寻找有力筹码
2、设计谈判路径
3、准备替代方案
三、谈判常见的4种讨价还价策略
互动：练习洽谈技巧
学习收获：掌握谈判的原则和洽谈路径，收放*争取*收益

第七环：解除客户的顾虑，让客户信任你
一、用专业塑造客户的安全感
1、提前预演QA
2、行业的6个抗拒
互动：寻找客户对产品的6个常见顾虑
二、解除客户疑虑的话术技巧
1、识别真假抗拒
2、潜意识话术
三、常见六种疑虑性抗拒解除办法
互动：小组讨论练习解除疑虑话术
学习收获：通过万能公式法的演练，学会打消客户的顾虑，并坚信自己的正确选择

第八环：缔结成交，管理客户关系
一、抓住时机，顺势成交
1、识别成交时机
2、主动请求
互动：常见的成交时机有哪些表征？
二、8种缔结成交方法
三、客户养护关系管理要点
1、搜集信息
2、区隔客户
3、建立服务满意机制
互动：练习成单技巧
学习收获：能够识别有利的成交时机，做出促单的动作，提高成交转化率

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