课程大纲：

中层管理体系培训

课程对象：总经理/数据营销经理/销售经理/市场经理/各主管领导
主讲老师：马诚骏
课程时间：2天
授课模式：导师讲解、大量案例分析，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。

课程大纲：
第一章节：汽车经销商面临的改革与全新挑战
1、基于客户体验满意的服务创新理念
2、基于客户交互关系的客户管理创新理念
3、基于数据化分析的管理模式创新理念
4、基于客户价值链延伸的商业模式创新理念

第三章节：经销商管理者面临的管理困惑
1、管理的三大痛点
.管理者说了，员工不听
.员工听了，做不对
.做了，没有效果
2、运营的三个现状
.经销商地处经济区、政策支持、交通便利、但发展缓慢、企业无竞争力、利润微薄、坐失天时地利
.经销商构架完善、人事规章健全、部门合理、员工众多、但无一支攻必克、战必胜的团队
.经销商高管人才、技能人才聚集、但人员流动频繁、无法量才用之、发挥人才特长、创造价值

第三章节：如何做好目标管理与分解
1、经销商商务政策解读与销售目标政策制定
.根据集团的考核制定年、月、周目标。（案例分析）
.月目标分解，市场与销售之间的关联性解析
.如何监管市场目标制定策略与公示制度
.销售顾问的个人目标值分解与完成计划表
.如何建立看板制度管理，使目标可视化管理。
2、经销商销售运营核心数据的管理
.建立销售KPI流程图，实时监控（客户信息留存率、邀约进店率、展厅成交率、任务完成率、客户战败率）
.每一个销售KPI公式说明怎样的管理问题，应如何解决与应对
.销售顾问的三表一卡的使用和数据管理技巧
.运用绩效考核的模式激励销售顾问对数据的重视程度

第四章节：经销商的运营绩效管理分析（案例互动分析）
1、什么是绩效管理
.汽车经销商绩效管理的核心定位
.绩效管理的核心内涵
2、销售部的绩效设定与执行
.销售经理的绩效制定方法分析
.展厅经理的绩效制定方法分析
.销售顾问的绩效制定方法分析
.数据员的绩效制定方法分析
.库管员的绩效制定方法分析
.网电销主管的绩效制定方法分析
.网电销专员的绩效制定方法分析
3、销售部的绩效设定与执行
.市场经理的绩效制定方法分析
.市场专员的绩效制定方法分析
.策划专员的绩效制定方法分析
4、绩效的基本数据库建设
.各部门之间的结果指标制定标准
.各部门过程指标库建设标准
.各部门品行指标库建设标准
.评定系数的设定标准分析

第五章节：如何打造狼性的销售团队
1、团队建设的五个核心要素分析
.选：如何选到合适的人才，招聘与职业规划分析
.育：如何定职定岗，推进培训的进程管控
.用：如何挖掘特长，把合适的人放在合适的位置上
.留：四种留住人才的方法（事业／环境／情感／利益）
.退：如何精简团队，提升核心竞争力
2、狼性团队建设的标准分析
.狼性团队的基础是什么？
.如何升华狼性团队，创造更高价值。
.狼性团队的三个核心特质分析

第六章节：彼此的沟通从“心”开始
1、工作中沟通的必要性
2、有效的沟通可以促进工作的开展
3、有效的沟通可以增进彼此的感情
4、如何与领导之间建立良好的沟通渠道
5、如何和员工做好沟通和协调工作

第七章节：跨部门沟通的几个障碍
1、了解沟通的几个障碍标准（文化、制度、个体）
.企业文化是沟通的共识和基础
.制度体系是沟通运营的保障
.个人定位与素养提升，提升有效沟通的效率
2、根据障碍如何做好有效的协调
3、如何做好沟通前的准备（案例：沟通前的约见与沟通后的想法）
4、如何做到随时、随地、随人的沟通技巧（案例解析）
5、沟通过程过程中的几种技巧（神态、语言、倾听、记录等）
.第一印象的产生
.沟通时客服首因效应
6、沟通过程中了解对方的肢体语言
.肢体动作的隐性表达
.肢体语言与行动的内心解析

中层管理体系培训