课程大纲：

销售策略制定培训

【课程大纲】 
第一讲、市场研究 
1、案例：苹果手机的成功 
2、几种典型的市场调研类型：探索性研究与结论性研究 
3、定性研究与定量研究 
4、市场调研的主要流程 
5、数据分析与图表化 
6、SWOT分析模型 
7、环境分析的模型：PEST分析 
8、市场研究报告的撰写 

第二讲、市场细分、定位与目标市场选择 
1、市场细分的基本概念
2、确定市场细分变量 
3、目标市场的选择：五种模式 
4、市场定位：汽车市场定位分析 
5、海外市场的细分与定位

第三讲 销售模式选择与市场进入 
1、三种典型的销售模式 
2、市场进入的六种策略 
3、案例：置信电气的市场进入策略分析 

第四讲 市场竞争策略 
1、市场竞争态势分析 
2、市场竞争的五种定位 
3、案例：利基策略成就隐形* 
4、三种经典的竞争策略 
5、案例：格兰仕的竞争策略 
6、案例：YKK拉链的利基销售策略 

第五讲 营销组合决策 
1、4P营销组合决策 
2、产品与新产品的概念 
3、产品生命周期分析 
4、业务单元与产品线组合决策 
5、渠道规划的原则 
6、代理商的开发流程 
7、代理商标准与代理政策 
8、代理商的激励、考核与掌控 
9、定价的目标与原则 
10、价格九宫图 
11、价格体系与价格管理 
12、定价与营销销售策略的关系

第六讲 服务策略 
1、服务理念与服务定位 
2、服务网络布局 
3、塑造服务的核心竞争力 
4、客户满意度分析 
5、服务质量管理与服务品牌化 

第七讲 市场推广策略 
1、市场推广现状分析 
2、市场定位与传播手段 
3、市场推广的八种武器 
4、年度市场推广计划 
案例：某公司的年度市场推广计划 

第八讲 营销组织设计 
1、营销组织应适应销售策略和流程管理的双重的要求 
2、营销组织的设计原则 
案例：失败的组织设计所引发的问题 
3、岗位分析与岗位说明书 
4、薪酬与绩效考核体系的制定 
5、基于胜任素质的营销人力资源管理体系 

第九讲、销售策略的执行和控制 
1、营销计划 
2、营销绩效控制的方法

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