课程大纲：

卓越客户开发与团队建设技巧培训

【课程前言】
营销领域被称为“没有硝烟的战场”；
没有接受过专业系统训练的销售人员就是“职业杀手”，是公司*的成本，因为他们每天在得罪客户，让公司损失资源。只有专家才有可能是赢家。在海尔，一名临时的销售人员都要经过3个月的培训和4次考评后，才能上“战场；在华为，销售人员要经过魔鬼式训练，层层选拔；在丰田汽车，销售人员每个月都要接受专业的销售训练。销售是企业的生命线，提高销售人员的“市场生存能力”，为销售团队组织有针对性、有实战性的培训，已成为公司的重要工作之一。
本课程从心态到实战，全面提升销售人员的综合素质与销售技能，学员普遍反映这是“*震撼力和实效性”的销售课，本课程被众多企业客户誉之为“销售*”的摇篮。
【授课对象】
针对市场客户开发人员，销售人员，与销售相关的客服人员等。
【课程类型】
销售技巧提升，客户关系管理，追款技巧，说服沟通技巧等。
【培训形式】
理论讲授60％、实战演练20％、案例讨论、游戏15％、经验分享、答疑5％以系统实用训练为目标，精彩案例，感动视频分享、动情小故事，生动演讲，游戏，互动训练等形式；培训现场轻松，活跃。

【培训目的】
1、学习了解新客户开发的技巧
2、了解销售成功的七大因素；
3、学习攻心式销售技巧的方法步骤；
4、掌握了解客户消费的心理技巧；
5、学习销售中说服客户的技巧；
6、学习团队建设技巧；
7、掌握高效的员工辅导技巧；
8、学习团队激励技巧等。
【授课时间】
2天时间（  共计12课时）

【课程内容】
第一部分、客户开发的技巧
一、客户开发认知
1、销售在于不断开发新客户
2、客户的来源
3、客户画像
4、开发客户的必备素质
二、客户开发的策略
1、新媒体开发
2、精准开发
3、缘故法
4、异业联盟
5、会议营销
6、广告开发
7、电话开发等

第二部分、客户拜访与信赖度客情关系建设
一、客户拜访技巧
1、拜访客户前的准备
2、拜访的步骤
3、拜访话术的设计
4、拜访客户的沟通技巧
5、拜访客户注意事项
二、为什么客户会购买产品？
三、拜访及购买中信赖度建立的重要性
四、卓有成效建立信赖度客情关系的方法
1、人品是基础
2、职业形象与微笑
3、传递的自信与热情度
4、良好的模仿技巧
5、良好的倾听（倾听的层次，倾听的方法，训练）
6、知彼解己沟通
7、良好的关心对方
8、展示良好素养的专业话术训练
视频分析：案例运用了哪几种建立信赖度的方法？
训练一、“微笑”特训
训练二、模仿训练
训练三、倾听训练

第三部分、客户需求挖掘与分析
一、认识人了解人将无所不能
二、了解客户的内容
1、了解客户的价值观
2、了解客户购买实力
3、了解客户购买习惯
4、了解客户的最终需求
5、如何区分与过滤顾客
6、各型顾客的购买心理分析
7、确定顾客的性格特征（顾客的色彩性格分析）
8、确定顾客的成交阶段（顾客购买的八大阶段）
三、了解客户信息及需求的有效策略与方法
1、问（问的内容，问的话术，问的语调）
2、听（听的层次，听的内容，听的技巧）
3、说（说的内容，说的技巧，说的注意）
4、调研法
5、反馈法
6、裙带法等
视频分析：“闻香识女人”如何做到了解他人？
训练一、问价值观技巧特训
训练二、“问二选一等“问话技巧特训
训练三、信息反馈技巧特训

第四部分、客户产品呈现及塑造产品价值技巧
一、塑造产品价值的含义
二、为何要塑造产品的独特价值
三、如何有效塑造产品的独特价值
1、产品塑造的六大要素
2、产品塑造介绍的流程
3、塑造产品的FABE技巧
4、产品塑造介绍的注意方面
四、如何对本公司产品进行提炼和塑造
1、本公司产品的六大特性提炼
2、本公司产品带给顾客的好处分析
3、本公司产品的FABE呈现技巧
4、已使用顾客的良好反馈及案例
5、本公司产品介绍的话术及练习
视频分析1：如何把冰卖给爱斯基摩人？
视频分析2：电信手机的三大卖点？
训练一、FABE技巧训练
训练二、现场产品塑造PK大赛

第五部分、客户抗拒点解决技巧
一、对客户抗拒点的全面认知
1、什么是抗拒点
2、抗拒点产生的六大原因
3、抗拒点常见类型
4、抗拒点的行业特性
二、抗拒点产生如何解决
1、对待抗拒点必须态度
2、抗拒点解决的流程和技巧
3、解决抗拒点注意事项
三、客户常见抗拒点的针对性解决策略
1、价格抗拒点
2、服务抗据点
3、效果抗拒点
4、时间抗拒点
5、考虑抗拒点
6、商量抗拒点
7、预算抗拒点
8、竞争对手抗拒点
9、决策人抗拒点等
训练一、找到客户真正抗拒点
训练二、话术解决抗拒点

第六部分、客户缔结成交技巧
一、什么是缔结成交
二、缔结成交为什么这么难
1、如何踢好临门一脚
2、不能成交的原因分析
3、如何克服临门“崴脚”
三、如何识别顾客的成交信号
1. 顾客成交的心理因素
2. 学会识别顾客成交的五大信号
四、缔结成交的流程步骤

第七部分、如何打造和辅导*营销团队
一、什么是卓越团队？
1、狼与羊的现代寓言故事说明什么
2、为何21世纪企业发展需要打造卓越团队？
3、团队的概念和构成要素
4、团队与群体的区别
5、团队的类型
二、如何辅导下属团队
1、辅导下属的六大误区
2、辅导下属的价值和意义
3、如何提升下属工作意愿
4、如何给下属分派工作
5、如何提升下属员工工作知识
6、如何提升下属全方位工作技能
观看视频：团队本质
互动实战：提升下属技能案例

第八部分、营销团队高效激励管理
一、卓越团队的激励认知
1、团队为什么需要激励
2、团队激励的含义与类型
3、团队激励的方向
二、团队激励的循环圈
1、需要
2、动力
3、追求目标
4、满足
三、团队激励的有效实操
1、精神激励的五大策略
2、物质激励的方法和策略
3、其他激励的策略参考
互动和训练：现场团队激励实操演练和训练

第九部分、课程回顾总结与结束：
1、重点知识回顾
2、互动：问与答
3、学员：学习总结与行动计划
4、企业领导：颁奖
5、企业领导：总结发言
6、合影：集体合影

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